房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步 。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利 。 不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸 。 如果不行依次使用下面三個(gè)策略： ? 1． 抬舉他們的自尊 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 服務(wù)貶值 ? 對(duì)策：如果你提供一種服務(wù) ， 切記：一旦服務(wù)完成 ， 它就會(huì)迅速貶值 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 切勿提出折中 ? 對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)主試圖讓你折中的時(shí)候 ， 你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 燙手山芋 ? 燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本屬于他們的問(wèn)題拋給你 ， 使之成為你的問(wèn)題 。 ? 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià) 。 ? 拒絕他的要求 ， 但做出一些象征性的讓步 ， 讓買(mǎi)主容易接受一些 ， 這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。 盡管有很多解決問(wèn)題的方法 ， 但這可能是你需要了解的惟一策略。例如，如果你同零售商及散會(huì)領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷(xiāo)商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買(mǎi)主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”（要當(dāng)心，越過(guò)買(mǎi)主去找上級(jí)的做法可能使買(mǎi)主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。你對(duì)他們說(shuō)： “我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買(mǎi)主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買(mǎi)主同意他先前不愿意同意的事情。 我覺(jué)得我們什么都談好了 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ? 你可以避免很多不愉快的事件 ， 通過(guò)： ? 1． 把所有細(xì)節(jié)事先談好 ， 并形成書(shū)面文字 。 ? 寫(xiě)明任何額外的特征 、 服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用 ， 防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食 ， 不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 讓步的類(lèi)型 ? 對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 不要讓這種事情發(fā)生 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 小恩小惠的安慰 ? 對(duì)策：如果買(mǎi)主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 草擬合同 ? 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束 ， 需要草擬書(shū)面合同了 。 如果你草擬合同 ， 你可以擬定對(duì)已有利的條款 。 ”讓我跟你說(shuō)說(shuō)這方面的事 。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 。 ? 你的職員 。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判 ， 因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài) 。 75美元 ， 你能接受嗎 ？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌 ， 這并不意味著你要以 1。 ? 不要掉入陷阱 ， 認(rèn)為你賣(mài)的只是商品 。 :55:1908:55:19February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :55:1908:55Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 55分 19秒 08:55:1926 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 55分 19秒 08:55:1926 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 75美元 ， 與你的要求現(xiàn)在就差 25美分， 而不是 50美分了 。 他們想花 1。 ? 你給予他們的尊重 。 ? 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 。 當(dāng)你知道自己正在做什么 ， 而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候 ，談判是很有意思的事情 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 草擬合同 ? 如果你們是談判團(tuán) ， 讓你們的人過(guò)目你的筆記。 ? 所以 ， 不要讓對(duì)方擬寫(xiě)合同 ， 這樣你就會(huì)處于不利地位 。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步 ， 或者反悔包括運(yùn)輸 、 安裝 、 培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 反 悔 ? 對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣(mài)電器的或賣(mài)汽車(chē)的這樣說(shuō)： “讓我回去跟銷(xiāo)售經(jīng)理商量一下 ， 看看我能為你做些什么 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 讓步的類(lèi)型 ? 切記要點(diǎn) ? 你讓步的方式可能在買(mǎi)主心里形成一種期待的定勢(shì) 。 這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步： ? 250美元 250美元 250美元 250美元 ? 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步 。 如果他們覺(jué)得自己贏了 ， 在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食 。 列出你認(rèn)為可行的附加條款 ， 但要指明他們付出的代價(jià) 。談判帶來(lái)的壓力和緊張已經(jīng)過(guò)去了。 ? 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ? 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟? ? 最為重要的 ， 它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求 。 這是三種可能的回答： 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 禮尚往來(lái) ? 問(wèn)他要什么 ， 如果合理 ， 給他 。 ? 當(dāng)他們這么做的時(shí)候 ， 當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性 。 ? 折中不意味著從正中間分開(kāi) ， 你可以幾次進(jìn)行 。 如果不能 ， 任務(wù)進(jìn)行中逐步付款 ， 或任務(wù)完成以后盡可能快地付款 。 ? 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略 ， 在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng) ， 而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體 ， 而不是一個(gè)具體的個(gè)人 。 3． 有保留成交 。 ? 當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候 ， 談判高手通常要采取三個(gè)步驟 。 ? 談判的一美元是底限的一美元 ， 注意你一小時(shí)的價(jià)值。 22元 ， 我們就裝一車(chē) 。 ? 記住沃倫 克里斯托弗的告誡： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的 ， 只要你能控制自己 ， 并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略 。 ? 當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主 。 ? 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人 ， 除非你有別的辦法打動(dòng)他們 。 ” ? 切記要點(diǎn) ? 永遠(yuǎn)不要接受買(mǎi)主的第一次出價(jià)或還價(jià) 。 ? 喚起買(mǎi)家的公平意識(shí) ， 或者運(yùn)用請(qǐng)示上極或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊 。 你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢 ？ 我回去和我們的人商量一下 ， 看看該怎么辦 。 ? 絕不讓步 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 正確的答案 ?決不讓步
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1