【正文】 想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其 從眾心理 及激發(fā)其 緊迫感 ，銷控時(shí)將適當(dāng) 封去幾套詢問房源 ，這樣對(duì)于銷售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。 ? 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。 處理異議的四原則 原則 事前做好準(zhǔn)備 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語 “ 不打無準(zhǔn)備之仗 ” ，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。一句銷售行話是： “ 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大 ” 。 ” 但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。 二、服飾業(yè)： 客戶： 我這種身材，穿什么都不好看。用 是的 同意客戶部分的意見，在 如果 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。 ，否則別作 “ 議價(jià)談判 ” 。 （ 4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。記?。憾嗾f好話沒壞處。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 ”“ 世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、 反應(yīng)之機(jī)會(huì)。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?？蛻艏?xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號(hào)。 完成交易訊號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對(duì)商品提出某些異議。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。用手托下巴：疲勞，乏味 。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。另外，通過銷控表或銷控板做銷控。 ? “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ? ”“ 24套 ”“ 咱經(jīng)理不是說超過 20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？ ” ? “ 你還真相信 ?” （ 2）幫助接客戶 ? 甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了 甲：謝謝。 …… 不能過來， …… 不過我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計(jì)下午帶家人過來一起看過以后就定了，要不下午您早點(diǎn)過來吧。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房?！? 然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書 !” 優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。好嘛，那你過來嘛，我等你。如果你有朋友要買房，一定要找我啊，你放心一定最優(yōu)惠的價(jià)格，另外我們公司有老帶新政策。 2023年 2月 18日星期六 上午 10時(shí) 2分 53秒 10:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:02:5310:02:5310:02Saturday, February 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:02:5310:02:5310:022/18/2023 10:02:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 2分 53秒 上午 10時(shí) 2分 10:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 2分 :02February 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 2分 53秒 上午 10時(shí) 2分 10:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:02:5310:02:5310:022/18/2023 10:02:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間，可一真一假，也可兩真，但意向一強(qiáng)一弱，給強(qiáng)的好處搞定弱的。你也要過來看啊。 電話 SP （ 1）銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。 ” （配合應(yīng)答） 銷售員 ： “ 柜臺(tái) ” 柜臺(tái) ： “ 請(qǐng)說 ” 銷售員 ： “ 請(qǐng)問 2幢 5層 4室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推 薦該套房屋） 柜臺(tái) ： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員 ： “ 請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái) ： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員 ： “ 謝謝銷控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演 ? （ 2）假電話 SP： 假客戶來電，問怎么簽約，何時(shí)簽約要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。打出去則按掛斷鍵。 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 ? 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機(jī)會(huì)。 留意人類的思考方式 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。 ” （ 9）舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。如： “ 現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，買幾十年的安心，你不覺得很劃算嗎？ 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 A、客戶表示回去商量一下： 和父母商量 ? 您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報(bào)，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險(xiǎn)，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。 （ 7）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出 “ 這種價(jià)格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 （ 3）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) ——使用 “ 幕后王牌 ” （決策人）來吊價(jià)。 此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。 “ 銷售人員： 是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能 配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點(diǎn)也不費(fèi)力?！? 技巧二、太極法 客戶： “ 你們這里的物業(yè)管理費(fèi)太高了，為什么不把錢省下來，做為房屋的折扣？ “ 銷售人員： ” 就是因?yàn)槲覀兺断碌奈飿I(yè)管理服務(wù)質(zhì)量高才會(huì)保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！ ” 酒桌勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主人立刻回答說： “ 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。并且，銷售人員不能語氣生硬地對(duì)客戶說： “ 您錯(cuò)了 ” 、 “ 連這您也不懂 ” ；也不能顯得比客戶知道的更多： “ 讓我給您解釋一下 ......”、 “ 您沒搞懂我說的意思，我是說 ......”。具體程序是： ? 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； ? 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順