【正文】 的標(biāo)志。 ? 樓盤(pán)合乎他的要求 ? 對(duì)銷售人員產(chǎn)生 依賴感、親切感、好感 ? 認(rèn)為樓盤(pán) 價(jià)格合理 （合理利潤(rùn) +成本 +附加價(jià)值）甚至 物超所值 ? 認(rèn)同 采取行動(dòng) ，否則被 別人捷足先登 ? 重點(diǎn)：?jiǎn)栴}被解決，獲得滿足感和尊重感 （四）、逼定時(shí)機(jī)掌握 ■ 語(yǔ)言上的 9大信號(hào) ? 有關(guān)樓盤(pán)的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 ? 表示積極的肯定與贊揚(yáng) ? 優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品時(shí) ?， 一再要求打折時(shí) ? 打探交樓時(shí)間及可否提前 ? 提出某些異議 ，接過(guò) 置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn) ? 同伴的意見(jiàn)時(shí) ? 使用的商品表示不滿 ? 售后服務(wù)時(shí) ■ 行為上的 9大購(gòu)買信號(hào) ?客戶的面部表情從 冷漠、懷疑、深沉 變?yōu)?自然大方、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動(dòng) 由慢變快 ，眼神 發(fā)光而有神采， 從若有所思轉(zhuǎn)向 明朗輕松 ?嘴唇開(kāi)始抿緊 ，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復(fù)比較挑選后， 話題集中在某單位時(shí) ?關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話， 不住點(diǎn)頭時(shí) ?離開(kāi)又再次返回， 時(shí) 實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí) ?客戶姿態(tài)由 上仰轉(zhuǎn)前傾或者 前傾轉(zhuǎn)后揚(yáng) 擦臉攏發(fā)或者做其他放松舒展等動(dòng)作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)， 掏出香煙給對(duì)方抽表示友好 ，進(jìn)入閑聊 ?突然 用手輕聲敲桌子或身體某部分 ，以幫助自己集中思路，最后定奪 （五）、逼定四大技巧 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 如： “現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 ”“ 每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！? “下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。” 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等，采取一種實(shí)際行動(dòng)。 。 注：起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 富蘭克林成交法 二、實(shí)戰(zhàn) 11大成交方法 這種作法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失 ?? ?，F(xiàn)在看來(lái)，除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？” 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B” 。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付 20%呢還是首付30%”/“ 您是交現(xiàn)金還是刷卡”。 “人質(zhì)”策略成交法 在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交 10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。 大數(shù)化小法 家庭策略成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。 這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。 如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到 98折 ”。 客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。 恐懼成交法 如： 項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 ；某一經(jīng)典戶型快銷售完了；價(jià)格馬上上升或折扣期限已到期。 ABC所有問(wèn)題解決成交法 ABC成交法是 沒(méi)有聽(tīng)到客戶過(guò)多的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶：有，比如： ?? 置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1名人成交法 銷售促進(jìn) (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者更迅速或更多購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)。 房地產(chǎn)銷售中的 SP配合通俗講說(shuō)是“托”，托并不等同于騙，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品， SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使有意向的客戶加快成交或購(gòu)買更多。 SP配合有哪些方式？ 銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級(jí)間的配合、假客戶等 三、 SP配合（促銷） （一）、 SP的內(nèi)容 （二）、 SP配合的具體操作 迎接客戶階段： ◆ 個(gè)人的 SP配合： 對(duì)第一次來(lái)看房的客戶說(shuō)： “您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，你來(lái)看看吧！” 對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)： “張先生，實(shí)在抱謙，你想要的 A套房源我沒(méi)能給你留住，昨天被我一個(gè)同事的客戶搶走了，您看看能再考慮一下其它房源嗎” “嗯？我要的是 B套不是 A套呀？” “噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不你今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被人搶走了！” ◆ 同事 SP配合： 如在客戶將要進(jìn)門(mén)時(shí)，打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或簽約。 介紹產(chǎn)品階段 ◆ 電話 SP “ 張先生，您好，您看我讓您上午過(guò)來(lái)定一下，您說(shuō)明天才有空，現(xiàn)在我有個(gè)客戶正在談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)嗎？ ? ? 哦明天過(guò)來(lái)呀， ? ? 不過(guò)我估計(jì)他現(xiàn)在還不會(huì)定，要不你下午過(guò)來(lái)吧！” ◆ 同事 SP 甲： “ XXX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子呀？” 乙： “五樓最后一套。” 甲： “那一套可是我留某某客戶的呢，要不早賣掉了，他下午來(lái)要來(lái)交定金了?！? 乙： “公司規(guī)定房子沒(méi)有交定金前，誰(shuí)都可以介紹呀。” ◆ 上下級(jí) SP： 甲： “經(jīng)理，您知道昨天我那個(gè)客戶非常有意向，現(xiàn)在乙的客戶想買，您看怎么辦？” 經(jīng)理： “那沒(méi)辦法，按公司規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的?！? ◆ 喊柜 SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)） 銷售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)講” 銷售員： “請(qǐng)問(wèn) （案名） 幢 層 室賣掉了沒(méi)有？” 其中“賣掉了沒(méi)有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)： “抱歉，已經(jīng)售出?！?（配合應(yīng)答） 銷售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)：“請(qǐng)講” 銷售員： “請(qǐng)問(wèn) （案名） 幢 層 室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)： “恭喜你，可以介紹”（ 如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：幫我確認(rèn)一次 柜臺(tái)：幫你確認(rèn)一次 銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” 銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁） 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購(gòu)我們 （案名） 幢 層 室， ***室已售出，讓我們恭喜他?！保ó?dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 帶客戶看房階段 ◆ 客戶 SP （ 1）拉一個(gè)關(guān)系好的老客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事后給他優(yōu)惠。 （ 2）兩組客戶同時(shí)去，告訴他們這種房型只有最后一套了。 ◆ 電話 SP 在看房過(guò)程中 ,銷控臺(tái)打電話來(lái)說(shuō)某某房子不向外推薦了 ,營(yíng)造熱銷氣氛。 認(rèn)購(gòu)洽談階段 ◆ 電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝