【正文】 （細(xì)說產(chǎn)品） 專家建議 朋友參考 海報、說明書、 DM給客戶 六、帶客戶看房 一、參觀前的準(zhǔn)備 選擇合適的房子（ A條件匹配 b價格適宜 c 數(shù)量合理） 挑選合理路線 準(zhǔn)備好看放資料（筆、卷尺、指南針、通信工具、安全帽） 二、熱情周到引領(lǐng) 注意禮儀 邊走邊說不冷場 注意細(xì)節(jié)提醒 三、現(xiàn)場介紹技巧 講解工地管理規(guī)范 介紹周邊環(huán)境 介紹他將來房子所在 指出配套所在地 指出市政規(guī)劃 七、第三次引導(dǎo)入座（實質(zhì)談判） 一 .客戶要走： 二 .客戶不走 : 在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控 —— 喊柜臺 ，問：“柜臺，請問 幢 層 室賣掉了沒有？ ”或“ 可以不可以介紹？”， “對不起，已經(jīng)賣掉了” ?? 或柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 第二次來的老客戶： 1.“您之前是哪位同事為您介紹的？” /“ 小張” /“ 好的， ，我?guī)湍幸幌?。一套?biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。 FAB案例： 客戶：你們房子怎么這么貴呢？ 銷售：是的，張?zhí)?，大多?shù)客戶的第一反應(yīng)都和您一樣，不過當(dāng)他們詳細(xì)了解我們項目的特色之后，他們反而覺得非常劃算了 客戶：哦，為什么 呢？ 銷售：張?zhí)J(rèn)為我們項目最大的特色，或者說最吸引您的地方是什么呢？ 客戶：還用說，挑高 銷售：是的，我們項目全部采用的是挑高 ，這在我們這個城市還是首例 （特性） 客戶：挑高是不錯，還是想想價格太高了 銷售：張?zhí)胂耄?，是不是可以讓空間一分為二，輕輕松松做出兩層居住效果（ 優(yōu)點 客戶：嗯，那沒什么問題 銷售：那就對廖，這等于是花一層的錢買到兩層的家，也就是買一送一了?！? 再問： “請幫我再確認(rèn)一次。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。 : 確認(rèn)反饋和增強說服力 ,確認(rèn)的提問 如：“您覺得怎么樣呢？” 。 第一、禮節(jié)性提問（掌控氣氛） 王牌銷售 ： 例如： “請問先生 /小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？” 或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？” 。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。 我會成為電話行銷的頂尖高手。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 ?借口： 借口傳送資料。 一般置業(yè)顧問在電話接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說： ?置業(yè)顧問應(yīng)生主動提起，讓對方感覺失約不好意思 “張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！” 然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第 五 章 價格談判技巧 本章內(nèi)容綱要 價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù) 70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。 放價的前期準(zhǔn)備 要有預(yù)期，做鋪墊 情緒要把握，吊足胃口，推向高潮 最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。” 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。 這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對年輕的夫妻尤為有效。 房地產(chǎn)銷售中的 SP配合通俗講說是“托”，托并不等同于騙，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品， SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使有意向的客戶加快成交或購買更多?！保ó?dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 帶客戶看房階段 ◆ 客戶 SP （ 1）拉一個關(guān)系好的老客戶，讓他幫忙說房子的好話，事后給他優(yōu)惠。” 第 七 章 地產(chǎn)專業(yè)知識 本章內(nèi)容綱要 客戶的信任來自很多方面，但房地產(chǎn)的專業(yè)知識是一切技巧當(dāng)中最重要的技巧！ 一． 容積率 二． 建筑密度 三． 綠化率 四． 得房率 （一）、定義 (R) 容積率：地上總建筑面積除以規(guī)劃用地總用地面積 高層：不超過 5 多層：不超過 3 （二）、容積率實際理解 ? 房屋的單方開發(fā)成本 =房屋的造價成本 +樓面價格 +稅 +費 ? 樓面單價成本 =宗地總價 /宗地總建筑面積 =宗地單價 *總占地面積 /宗地總建 筑面積 =宗地單價 /容積率 一、容積率 （三）、容積率與物業(yè)類別 1．容積率低于 ，這是非常 高檔的獨棟別墅項目。 6．容積率 － ，正常的多層 +小高層項目。如果是 多層與小高層的組合，環(huán)境 會是一大賣點。 （二）、得房率參考指數(shù) 一般多層的建筑物得房率為 88%，高層的建筑物得房率為 72%，而辦公樓為 55%。 :35:4421:35:44March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 9時 35分 44秒 21:35:449 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :35:4421:35Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :35:4421:35:44March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 與其說，我們苦練的是一種 “推介房子的本領(lǐng)”， 我們更愿意說，我們玩的是一種 “共贏的藝術(shù)” 。 7．容積率 － ，正常的小高層項目。 8．容積率 － ，小高層 +二類高層項目（ 18層以內(nèi)）。如果穿插 部分雙拼別墅、聯(lián)排別墅 ，就可以解決這個問題了。 ◆ 電話 SP 在看房過程中 ,銷控臺打電話來說某某房子不向外推薦了 ,營造熱銷氣氛。 介紹產(chǎn)品階段 ◆ 電話 SP “ 張先生，您好，您看我讓您上午過來定一下，您說明天才有空，現(xiàn)在我有個客戶正在談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過來嗎？ ? ? 哦明天過來呀， ? ? 不過我估計他現(xiàn)在還不會定，要不你下午過來吧！” ◆ 同事 SP 甲： “ XXX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子呀？” 乙： “五樓最后一套。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。 “人質(zhì)”策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000元臨定也行。 。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 表情：被強迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。 讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷的房源的搶手 ，這就是讓事實來幫你說話，更具可信度，讓客戶不會覺得吃虧，不講價?！? 也可以說： “昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來。 ?王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？ ?李先生是看報還是朋友介紹來的？ ?孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ （三）、了解客戶情況需求的技巧 ?王先生家住附近吧？ ?李先生是看報知道我們這里的吧？ ?孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 一般疑問句 ?王先生家住在哪里？ ?李先生是怎么知道我們這里的？ ?孫小姐買房幾個人??？ ?嚴(yán)小姐想買多大的？ 特殊疑問句 選擇疑問句 （四）、介紹樓盤賣點的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司除了地段好，還建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。 馬上將所得資訊 記錄在客戶來電表上 。 電話是我的終生朋友，我愛電話。 對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。 第三、滲透性提問獲取更多信息 客戶說： “你們這個房子的