【正文】 階段性，議價(jià)中不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)，議價(jià)更接近于逼定階段 。 讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷的房源的搶手 ，這就是讓事實(shí)來幫你說話，更具可信度，讓客戶不會(huì)覺得吃虧，不講價(jià)。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第 五 章 價(jià)格談判技巧 本章內(nèi)容綱要 價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù) 70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。” ?多看多比較 強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會(huì)比較稱心?！? “李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套?！? 也可以說： “昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來。 一般置業(yè)顧問在電話接聽時(shí)最后總和客戶定了一個(gè)來訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請一下，試著可以這么說： ?置業(yè)顧問應(yīng)生主動(dòng)提起，讓對方感覺失約不好意思 “張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！” 然后馬上為對方找個(gè)理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。我們這里這兩天靠近 5000㎡ 中庭花園的137平米的大三房賣得特別好，總價(jià)在八十萬左右，我覺得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前樓盤還有一些優(yōu)惠政策等都很合算，希望早些與你見面，不好意思打擾您，再見！” （二）邀約技巧 1：約定日期之前邀約 “ 張先生，您好！我是某某花園的小王，不好意思打擾您，昨天我們說好今天下午會(huì)來看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四、五點(diǎn)鐘的時(shí)候來，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)到三點(diǎn)有市領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您過來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也可以，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘。 可以用比較法、突出賣點(diǎn)的特殊性，如“ 在區(qū)域中我們是唯一具有 ”、“ 我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ? ?” 、“ 這里有最 ??” 、“ 像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有 ”等。 ?王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？ ?李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？ ?孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ （三）、了解客戶情況需求的技巧 ?王先生家住附近吧？ ?李先生是看報(bào)知道我們這里的吧？ ?孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 一般疑問句 ?王先生家住在哪里？ ?李先生是怎么知道我們這里的？ ?孫小姐買房幾個(gè)人??？ ?嚴(yán)小姐想買多大的？ 特殊疑問句 選擇疑問句 （四）、介紹樓盤賣點(diǎn)的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司除了地段好，還建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個(gè)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢想。 ?借口： 借口傳送資料。 假說電話太忙粗略介紹個(gè)開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因?yàn)楝F(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機(jī)會(huì)，讓他感覺必須這么做， 這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。 馬上將所得資訊 記錄在客戶來電表上 。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。一般先主動(dòng)問候 “ **項(xiàng)目，你好” ，而后開始交談。 電話是我的終生朋友，我愛電話。 我會(huì)成為電話行銷的頂尖高手。 因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。信息時(shí)代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。銷售的過程其實(shí)也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動(dòng)權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。 “以問結(jié)尾”，例如： “您認(rèn)為如何呢？” ，以征詢客戶意見。 第三、滲透性提問獲取更多信息 客戶說： “你們這個(gè)房子的價(jià)格太貴了” 王牌銷售： “為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？” 、 “除此之外呢？” 提問之后馬上閉嘴 七種實(shí)戰(zhàn)提問的方式： 銷售員要養(yǎng)成“ 以問結(jié)尾 ”的習(xí)慣，效果顯著！ 第四、影響性提問促進(jìn)客戶成交 客戶遲遲不下訂單，給你希望但不給您結(jié)果時(shí)怎么辦？ 王牌銷售： “在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？” 第五、診斷性提問建立信任 診斷性提問的特征是以 “是不是”、“對不對”、“要不要”或“是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。 第一、禮節(jié)性提問（掌控氣氛） 王牌銷售 ： 例如： “請問先生 /小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？” 或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？” 。這個(gè)時(shí)候，你提問的作用關(guān)鍵是 探詢客戶了解的程度 。 二、利用提問測試客戶的回應(yīng) 一般的銷售員： 就用論述（句號）結(jié)尾 王牌銷售員： 提問“您覺得怎么樣呢？ ”或 “關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎” ？ 三、提問是處理異議的最好方式 異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因 ： 客戶： 打破砂鍋問到底 王牌銷售： “您這個(gè)問題提得很好，為什么這樣說呢？ ”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。 注意點(diǎn)：提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。 : 確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力 ,確認(rèn)的提問 如：“您覺得怎么樣呢？” 。 1. 在開場階段： 以好奇性提問開頭 ， 如“我可以請教您一個(gè)問題嗎？” 利用狀況性提問收集客戶信息， 如“您是怎樣知道我們項(xiàng)目的呢？”等等。 □ 安裝一個(gè)情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉 ” □ 微笑要與顧客有感情上的溝通 □ 有寬闊的胸懷才會(huì)有真誠的微笑 案例 :日本銷售之神原一平 善說 房地產(chǎn)說話四大法則 1—— 用客戶聽得懂的語言說 2—— 記得提到所有的利益 3—— 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 4—— 有建設(shè)性、有把握的語言 如： “ 我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的。微笑可以激發(fā)你的服務(wù)熱情，使你為客戶提供周到的服務(wù)。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。 一、聆聽 二、微笑 三、善說 四、善問 耐心 關(guān)心 認(rèn)同 聆聽 人生下來有“兩個(gè)耳朵，一張嘴”，所以他用于聽和說的比例是２ :１。 三、消費(fèi)者的購買心理 我買這套房子，能滿足我什么需要？ 解決剛性需求 解決改善性需求 解決享受投資性需求 第 三 章 拉近與客戶的關(guān)系 本章內(nèi)容綱要 美國十大營銷高手、原 IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。 至銷控臺(tái)處拿銷售訂單回接待桌 請客戶確認(rèn)簽名 收取預(yù)付定（訂）金 簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn) 核準(zhǔn)通過后再拿回訂單 其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存 切記簽章完畢送客 十二、簽單收款 7步法 十三、送客 開門 指引路線 約定再會(huì)面時(shí)間 收拾現(xiàn)場 填寫登記表 銷售桌 接待中心 模型區(qū) 展示區(qū) 銷售桌 控臺(tái) 銷售桌 至接待中心門口迎接客戶 （ 面帶微笑 ） （ 話術(shù) ） 您好 ！歡迎參觀； 頭一次來參觀嗎 ？ 請問幾位； 這邊請 ！ 為客戶倒茶水； 取平面圖； 詢問來人關(guān)系； 詢問來人區(qū)域； 介紹本案環(huán)境及本案位置 公司介紹； 外觀建材介紹； 中庭設(shè)施介紹； 了解客戶棟別樓層； 喊控第一次 特殊建材介紹； 詳細(xì)介紹建材細(xì)項(xiàng)及來源； 施工概況介紹 茶水換置； 面積及價(jià)位解說； 價(jià)目表付款方式解說； 了解及詢問客戶預(yù)算資金狀況； 談妥價(jià)位或?qū)で笾г?喊控第二次確定戶別樓層； 售出前再喊控第三次