房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 12:19本頁(yè)面
【正文】 氛的維持。 （ 3）提出假成交資料，表示先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。 （ 5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上） 。 （ 3）引誘對(duì)方出價(jià)。 （ 2）攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。 （自我促銷(xiāo)、假客戶）要合情合理。 。 。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。 ，否則別作“議價(jià)談判”。 。 16 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷(xiāo)售流程圖 引導(dǎo)入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處入座 實(shí)質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶登記 17 第 二 部分 議價(jià)技巧 18 ? 區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià) 客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)后的預(yù)期期望）； 好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。 1送客 ? 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。 14 Question 5：你通常采用什么方法和說(shuō)辭逼訂？ 思考 3分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出你們通常逼訂時(shí)的技巧和說(shuō)辭！ 15 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。好的逼訂說(shuō)辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷(xiāo)售成功百分率，差的逼訂說(shuō)辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。 拉近客戶心理價(jià)位同專(zhuān)案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷(xiāo)售員成熟的標(biāo)志，另外銷(xiāo)售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的。 ? 因此銷(xiāo)售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。銷(xiāo)售員將針對(duì)此同客戶之間展開(kāi)論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷(xiāo)售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，可能給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)），銷(xiāo)售員可對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤(pán)的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤(pán)成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來(lái)多次阻止客戶殺價(jià)?！保ㄅ浜蠎?yīng)答） ? 銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)” 銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)幢層室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷(xiāo)售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” 銷(xiāo)售員：“謝謝銷(xiāo)控，恭喜 ** 先生 /小姐” 銷(xiāo)控 SP原則 ? 聲音響亮、清脆自然 對(duì)答自如、不露痕跡 ? 見(jiàn)機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 銷(xiāo)控 SP作用 ? 銷(xiāo)售控制交流，避免銷(xiāo)售出錯(cuò) ? 整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶購(gòu)買(mǎi) ? 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫 11 銷(xiāo)售論價(jià) ? 當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷(xiāo)售員談?wù)搩r(jià)格。 注意：為讓客戶相信本案或其選擇類(lèi)型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷(xiāo)控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問(wèn)房源，這樣對(duì)于銷(xiāo)售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義?！被颉皩?duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了” ……（銷(xiāo)控有一定的暗語(yǔ)交流、溝通）。 銷(xiāo)售過(guò)程中一方面銷(xiāo)售員將經(jīng)常詢問(wèn)銷(xiāo)控（或喊銷(xiāo)控）房源情況，了解房源是否售出，或封 去某些房源，從而明確推銷(xiāo)目標(biāo)；另一方面柜臺(tái) ——銷(xiāo)控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、 指令銷(xiāo)售員推薦房源，從而配合控制銷(xiāo)售，雙方這種交流形式叫作銷(xiāo)控 SP，銷(xiāo)控 SP將會(huì)使銷(xiāo) 售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷(xiāo)售員達(dá)成交易。 9 銷(xiāo)控 一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷(xiāo)控區(qū)，在銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)專(zhuān)案 （一般是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或內(nèi)勤）是銷(xiāo)售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售控制和業(yè)務(wù)安排，銷(xiāo)控即銷(xiāo)售 控制簡(jiǎn)稱(chēng)，它將對(duì)不同種類(lèi)房屋的銷(xiāo)售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷(xiāo)售達(dá)到均衡狀態(tài)，而 避免出現(xiàn)人為滯銷(xiāo)房源。此時(shí)銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具 ——銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì) SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議 ，引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。 高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 8 第三次引導(dǎo)入座 ——實(shí)質(zhì)談判 ? 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或
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