【正文】 ? 活動(dòng)跟進(jìn) ? 禮物跟進(jìn) ? 事件跟進(jìn) ? 企業(yè)客戶跟進(jìn)技巧 ? 與可以影響招商結(jié)果的所有人溝通 – 與可以影響招商結(jié)果的所有人溝通； – 企業(yè)客戶要持續(xù)跟進(jìn)； – 向企業(yè)客戶展示項(xiàng)目利益、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值展示要充分； – 可以為企業(yè)客戶特定招商政策和服務(wù)方式。 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開(kāi)拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 客戶跟進(jìn)目的與意義 ? 成功的招商工作不是一蹴而就的 – 80%以上的成功招商都是在多次接觸和跟進(jìn)后客戶才成功的 ? 客戶跟進(jìn)如萬(wàn)米長(zhǎng)跑，要堅(jiān)持與耐力（耐心） – 客戶進(jìn)駐一個(gè)園區(qū)是一個(gè)大投資、企業(yè)大動(dòng)作，多數(shù)的時(shí)候客戶需要長(zhǎng)期考查與考慮； – 進(jìn)駐一個(gè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)或生產(chǎn)，企業(yè)是需要征求內(nèi)部多方意見(jiàn)，有時(shí)甚至是企業(yè)以外同行的意見(jiàn)； – 讓客戶充分考慮和比較，更有利招商和持續(xù)招商。 – 到了園區(qū)只聽(tīng)不問(wèn)，簡(jiǎn)單草草了解，之后電話或其它方式跟進(jìn)也不客氣或不答理你的。 ? 兩類客戶可以持續(xù)跟進(jìn)的 – 聽(tīng)朋友說(shuō)，或者看廣告前來(lái)的，目前暫無(wú)具體入駐計(jì)劃的； – 想入駐園區(qū)，但是目前自身?xiàng)l件不足的； ? 客戶篩選 ? 三類客戶來(lái)訪要特點(diǎn)注意，并且可以不用花很大力氣跟進(jìn)： – 到了園區(qū)，只問(wèn)租金 /價(jià)格和優(yōu)惠政策的，園區(qū)情況不作重點(diǎn)了解的，一般是業(yè)界踩盤的。 營(yíng)銷渠道必須不斷地管理和維護(hù) ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶 ? 回避與贊揚(yáng) ? 給客戶播下懷疑的種子 ? 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ? 客觀比較 ? 避重就輕 目錄 一． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營(yíng)銷渠道開(kāi)拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 客戶來(lái)訪接待的 12個(gè)精細(xì)化步驟 客戶接待 微笑迎接 模型講解 現(xiàn)場(chǎng)參觀 需求明確 致歡迎詞 客戶信息詢問(wèn) 選擇針對(duì)性講解 講解項(xiàng)目觀察反應(yīng) 解答提問(wèn) 沿路解講 現(xiàn)場(chǎng)參加解講 詢問(wèn)感覺(jué)回答提問(wèn) 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 在客戶接待要注意 ? 一、多問(wèn)客戶需求以及了解客戶企業(yè)信息 ? 二、明確客戶對(duì)園區(qū)信息了解的途徑、和了解的情況 ? 三、明確客戶到園區(qū)真實(shí)意圖，以及對(duì)周邊或同區(qū)域園區(qū)了解情況，是否參觀過(guò) ? 四、介紹項(xiàng)目時(shí)多觀察客戶反應(yīng)，對(duì)于客戶興趣點(diǎn)多介紹，同時(shí)要明確客戶選擇園區(qū)的指標(biāo) ? 五、注意引導(dǎo)客戶，多介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、配套和特點(diǎn) ? 六、與客戶建立工作上和個(gè)人的良好關(guān)系 ? 七、要留一些時(shí)間和空間讓客戶提問(wèn) ? 客戶接待之后的工作 ? 馬上記錄下客戶姓名、聯(lián)系方式、所在企業(yè)、需求，以及對(duì)項(xiàng)目整印象，來(lái)園區(qū)的目的等信息； ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其它途徑了解該企業(yè)詳細(xì)信息，以及企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)信息； ? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的需求和問(wèn)題，進(jìn)一步分析，了解客戶真實(shí)意圖，列出客戶進(jìn)駐園區(qū)的指標(biāo)以及決策層次； ? 與經(jīng)理報(bào)匯情況和信息，并討論進(jìn)一步工作計(jì)劃和跟進(jìn)方案； ? 做出下一步跟進(jìn)工作計(jì)劃。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 ? 招商方式 ? 四種招商方式： ? 常規(guī)拜訪招商 – 常規(guī)拜訪招商指的是通過(guò)工作人員對(duì)目標(biāo)客戶的逐個(gè)拜訪，逐個(gè)的了解客戶信息、傳達(dá)項(xiàng)目信息、招商政策、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理情況的方式進(jìn)行招商 ? 以商招商 – 現(xiàn)有的企業(yè)、商家通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，獲得期望的經(jīng)營(yíng)效果，通過(guò)他們介紹熟悉或認(rèn)識(shí)的企業(yè)、商家進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)的招商方法 ? 招商方式 ? 四種招商方式比較 招商方式 招商成本 招商效果 招商速度 招商條件 會(huì)議招商 普通 關(guān)鍵看會(huì)議組織情況和邀請(qǐng)情況 較快 有一定意向客 戶 媒體招商 高 選擇媒體、頻次 較快 有夠足的預(yù)算 常規(guī)拜訪招商 較低 一般 較慢 招商人員能力 以商招商 低 較好 較快 當(dāng)商戶進(jìn)駐入獲得一定收益 在實(shí)際招商過(guò)程中四種招商模式可以結(jié)合使用，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 ? 媒體招商 ? 媒體招商指的是通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體面向社會(huì)招商。 在投資過(guò)程中幫劣投資者辦理相關(guān)手續(xù)，幵在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中提供企業(yè)所需各項(xiàng)服務(wù)。 策略設(shè)計(jì) 將區(qū)域價(jià)值丌招商對(duì)象的投資偏好和戓略布局相匘配，形成不業(yè)化的投資建議。 2. 客戶入駐園區(qū)的目的，是選擇園區(qū)的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的選擇合作方向 ? 影響客戶購(gòu)買的主要因素 ? 工業(yè)園區(qū) – 品牌 – 項(xiàng)目類型和體量 – 行業(yè)影響力 – 產(chǎn)業(yè)配套、園區(qū)配套 – 管理運(yùn)營(yíng)方式 – 政府支持和優(yōu)惠政策 ? 價(jià)格 – 價(jià)格策略 – 設(shè)計(jì)費(fèi)用 – 付款方式 – 客戶的投資回報(bào) ? 影響客戶購(gòu)買的主要因素 ? 園區(qū)與招商顧問(wèn) – 園區(qū)進(jìn)駐的企業(yè) – 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況 – 招商顧問(wèn)的素質(zhì)及技巧 – 招商顧問(wèn)與客戶的關(guān)系 – 招商顧問(wèn)的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí) ? 售后服務(wù) – 進(jìn)場(chǎng)支持 – 公司注冊(cè)辦理支持 – 設(shè)施、設(shè)備安裝支持 – 服務(wù)的程度 – 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 大客戶的三個(gè)層次 ? 決策層 ? 管理層 ? 操作層 ? 影響合作的五類客戶 ? 決策層的客戶 ? 使用部門管理層的客戶 ? 財(cái)務(wù)部門管理層的客戶 ? 技術(shù)部門管理層的客戶 ? 操作層的使用者 ? 建立互信 ? 與客戶建立互信關(guān)系，要滿足客戶的利益與興趣 ? 四種客戶關(guān)系： – 局外人關(guān)系 – 朋友關(guān)系 – 租賃關(guān)系 – 合作伙伴關(guān)系 ? 招商是一個(gè)系統(tǒng)工程 科學(xué)回答園區(qū)作為一種投資產(chǎn)品的定位問(wèn)題，包括核心價(jià)值提煉，產(chǎn)業(yè)定位和開(kāi)發(fā)策略等。工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判 講師：李豪 2023年 9月 13－ 14日 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開(kāi)拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位 ? 公司形象的代表 ? 經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 ? 客戶臵業(yè)的顧問(wèn) ? 工業(yè)地產(chǎn)的專家 ? 客戶的朋友 ? 將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介 ? 市場(chǎng)信息的收集者 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé) ? 市 場(chǎng) 調(diào) 查 分 析 ? 目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ? 招 商 談 判 簽 約 ? 客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ? 客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ? 客 戶 日 常 管 理 ? 客 戶 檔 案 建 立 ? 客 戶 入 駐 指 導(dǎo) ? 客 戶 資 源 開(kāi) 發(fā) ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的 6之“ 3” ? —— 必須知道的三件事 ① 、想爬多高，功夫就得下多深 ——堅(jiān)韌 ②、蹲得越低，跳得越高 ——踏實(shí) ③、高效的工作造就成功的招商顧問(wèn) ——高效、聰明 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的 6之“ 4” ? 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么來(lái)這里做招商工作？” 自我肯定的態(tài)度 “ 我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的