房地產(chǎn)銷售入門-文庫吧資料
2025-03-13 10:50本頁面
【正文】 非對方特別喜歡炫耀。 I 最合適的時間：真正有空談房子的事情。 E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 我們應(yīng)該掌握的 注意事項： 不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那 些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。 ? 避免大的失誤。 你該怎么辦？ 我們應(yīng)該掌握的 任務(wù) ? 再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 ? 通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”。 ? 通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力。 ? 通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果。 1陌生恐慌癥。 1輕易的對客戶讓步。 1答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 1超過尺度的開玩笑。 我們應(yīng)該掌握的 強(qiáng)詞奪理。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)要適時表現(xiàn)自謙。 隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 我們應(yīng)該掌握的 （二）常見的不良銷售習(xí)慣 言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。 1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 理論分析要到位，要看深，看透、看細(xì)。 我們應(yīng)該掌握的 在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 不要做講解員，要做推銷員。 仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。 時時與顧客交流，縮短彼此距離。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰 。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 交流溝通技巧 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 交流溝通技巧 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有 1600元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他的話含理之處不妨稍加 贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其 意見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。 忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。 客戶分類及對策 對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。 客戶分類及對策 憂郁型： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。 率直型： 性情急噪，褒貶分明。 客戶分類及對策 獨尊型： 這類顧客自以為是，夸夸其談。 沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重，一向三思而后行。 客戶分類及對策 5．多疑型： 這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的 態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大 發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 3．急噪型： 這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度， 對其正確加以恭維以適應(yīng)其心 理需求，切忌讓步。 向客戶介紹售后服務(wù)。 回答客戶提出的問題。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。認(rèn)為 自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓 盤的購買興趣。 客戶不是與我們爭論的人。 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 銷售人員的價值體現(xiàn) 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 銷售人員的價值體現(xiàn) H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價 實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的 專家。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源， 并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展的前景。 C、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購房。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 樹立正確“客戶觀” 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友
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