房地產(chǎn)銷售概述-文庫吧資料
2025-03-13 10:53本頁面
【正文】 合客戶喜好進(jìn)行介紹 ③ 找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系 ★ 語言明晰，語調(diào)明朗 ★ 觀察客戶表情語調(diào)動(dòng)作 ★ 專心聆聽，積極回答 ★ 詢問客戶的需要 ★ 進(jìn)行試探性地推薦 ★ 培養(yǎng)共鳴感 ★ 以貌取人 ★ 只顧介紹忽略傾聽 ★ 打斷客戶說話 ★ 讓客戶有強(qiáng)迫感 應(yīng) 該 介紹 交談 揣摩客戶 不 該 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理： 18655968881 qq： 2971612902 談 判 ? 初步洽談 1 請客戶再次入座，倒茶并做補(bǔ)充介紹 2 若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明； 若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹 3 算出客戶滿意的單元的價(jià)格、首付、月還款額及相關(guān)稅費(fèi)等信息，解答客戶疑問 4 幫助客戶最終鎖定心儀單位 5 制造氣氛，強(qiáng)化購買欲望，說服客戶下定金 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理： 18655968881 qq： 2971612902 談 判 ? 初步洽談 6 初步洽談的主要事項(xiàng) ① 安置座位有講究 ② 準(zhǔn)備好銷售資料和銷售工具 ③ 不做夸大、虛構(gòu)的介紹，慎做承諾 ④ 別給客戶太多選擇 ⑤ 判斷客戶的誠意、購買力和成交概率 ⑥ 可向個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶收取小訂金 談 判 ? 對暫未成交情況的處理 ① 備齊一份資料給客戶并重申自己的聯(lián)系方式 ② 將客戶送至大門或電梯間 ③ 可與有成交希望的客戶約定再次看房時(shí)間 ④ 分析未成交的原因，提出解決方案并報(bào)告主管 ? 再次談判 是在客戶對物業(yè)幾乎完全認(rèn)同下最后談判。當(dāng)?shù)氐馁J款年利率為 6%。 Pm = P / Nm It = [ P – Pm（ t – 1） ] Rm PIt = Pm + It Pm ——每月還款額 P ——貸款額 Nm ——貸款總月數(shù) Rm ——月利率 It ——第 t月償還利息額 貸款計(jì)算 李某是首次置業(yè)者，打算通過商業(yè)貸款購買房產(chǎn)，房價(jià)為 100萬元，建筑面積為 120平方米。 （ 3） 貸款申請所需資料 ① 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 ② 職業(yè)和收入證明、單位證明 ③ 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 ④ 占房價(jià)款 30%的首期付款證明及其它材料 房地產(chǎn)貸款 3 貸款償還方式 （ 1）到期一次還本付息 一年期以內(nèi)（包括一年）的個(gè)人住房貸款多采用此種方式 （ 2）等額本息還款 借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。 房地產(chǎn)貸款 2 公積金貸款 （ 2）最高 貸款額度 ① 最高貸款成數(shù)不超過八成。根據(jù)測量，該商住樓的實(shí)用率為 75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為 150m2，請計(jì)算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？ ? ? 50m2 房屋產(chǎn)權(quán)登記 ?房屋總登記 ?房屋初始登記 ?房屋轉(zhuǎn)移登記 ?房屋變更登記 ?房屋他項(xiàng)權(quán)利登記 ?房屋注銷登記 房地產(chǎn)貸款 1 商業(yè)商品房貸款 （ 1） 貸款對象 ① 年滿 18歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用?，包括外籍人士?各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 總建筑面積 – 套內(nèi)建筑面積 – 獨(dú)立銷售或出租的地上或地下室面積 ? 共有面積 分?jǐn)偯娣e的計(jì)算 1 某建筑面積為 10000m2，各套內(nèi)面積和為8000m2。 總建筑面積 各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e = 各功能區(qū)建筑面積 總分?jǐn)傁禂?shù) 各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 各區(qū)分?jǐn)偯娣e 247。 1 多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e 分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積 247。 :指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門、陽臺(tái)。 房屋面積計(jì)算 :產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。 亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。 結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。第五部分 房地產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)銷售概述 房地產(chǎn)銷售 迎 客 寒暄、入座 借用模型介紹項(xiàng)目 帶看樣板房 再入座進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判 鎖定房源銷控 論價(jià) 逼定并再次確認(rèn)房源 簽單收款 送客 了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)和能力、喜好等。 3 保密原則 4 衣著整齊得體 5 守時(shí)原則 2 謹(jǐn)守職業(yè)操守 1 遵守企業(yè)規(guī)章 銷售人員的基本準(zhǔn)則 房屋面積計(jì)算 ? 房屋建筑面積 建筑面積 使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計(jì)算。 輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。 ? 按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計(jì)算。 :指由多個(gè)產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 ? 共有面積 ? 占地面積 ? 產(chǎn)權(quán)面積 3 可作為人們生產(chǎn)生活的場所 4 層高大于（含） 2 具有上蓋和圍護(hù)物 1 為結(jié)構(gòu)牢固的永久性建筑 房屋面
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