房地產(chǎn)銷售談判技巧培訓-文庫吧資料
2025-02-12 12:48本頁面
【正文】 昨天的價格 。 ”然后他回來說： “我真是太不好意思了 ！ 你知道我們談的那個專題廣告嗎？ 我本來以為那個廣告還生效 ， 但是上周六作廢了 。 只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候 ， 你再使用 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 反 悔 ? 后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔 。 ? 不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限 。 ? 不要做均等的讓步 ， 因為買主的要求可能無休無止 。那可能只是一種詭計。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。 ? 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺 。 即你做出 600美元的讓步 ， 緊接著是 400美元 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 讓步的類型 ? 應該避免 4種錯誤： ? 錯誤一：平均幅度 。 ? 當買主對你進行蠶食的時候 ， 用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 切記要點 ? 運用精心設計的蠶食策略 ， 在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西 。 ? 2． 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛 。不要留下尾巴： “以后再說 。 用我在第四章教人的上級領導策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 列出培訓 、 安裝 、 額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況 。 ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 為了避免買主對你使用蠶食策略： ? 1． 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價 。 我不想冒險重新再來 ， 重新談所有問題 ，這樣整筆生意丟了 。 ? 2 ． 你在想： “哦 ， 不 ?？蛻糇谀戕k公室里寫支票，但正當他要簽上自己名字的時候，他抬起頭來說到： “包括一箱油，是不是？ ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 你之所以有最脆弱的時候 ， 主要有兩個原因： ? 1． 剛剛做一筆買賣 ， 所以你自我感覺不錯 。賣汽車或者卡車的時候，你最后的感覺還是很好的，因為你找到了買主。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 對策：當心人們對你使用蠶食策略！談判中總有某個時刻你覺得自己非常非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 蠶食策略 ? 蠶食策略。 ? 揭穿它 。 同兩個或更多的人談判的時候 ，你要當心 。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。他們一進門你就要先發(fā)制人。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。） 日期 /時間 ? 頁腳 ? 黑臉 /白臉 ? 有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 黑臉 /白臉 ? 你可以向他們的上級核對此事。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領導辦公室里的人癡迷于原來的計劃。 ” 通常他們感到不好意思而偃旗息鼓 。 黑臉 /白臉策略人所共知 ， 運用此計而被當場識破的人會感到尷尬 。 ? 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時候 ， 試試下面的策略： ? 1． 第一個策略是揭穿它 。 ? 不要改變措辭 ， 要求什么具體的東西 ， 因為那會產(chǎn)生對立情緒 。 ? 可以抬升讓步的價值 ， 以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 禮尚往來 ? 切記要點 ? 當對方要求小的讓步的時候 ， 你應該索要一些回報 。 把責任推給上級領導 。 把精力集中在談判問題上 ， 不要因為買主難為你 ， 你不高興， 就把一個小的問題變成大的問題 。 你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?， 但是他決定利用這一點 ， 向你要些回報 。 價格也許根本就不是問題 。 程序只是人們寫下的東西 ， 所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它 。你必須弄明白他們是真的不想做買賣 ， 還是只想試探一下你的反應 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 燙手山芋 ? 切記要點 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你 。 好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋 。 然后你可以不情愿接受他們的建議 ， 讓他們覺得自己贏了 。 ? 不要首先提出 ， 但要鼓勵對方折中 。 ” 日期 /時間 ? 頁腳 ? 切勿提出折中 ? 切記要點 ? 不要落入陷阱 ， 認為折中是公平的事情。 “聽起來還算合理 ， 但我沒有權(quán)力 。 ? 干活之前談好價錢 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 服務貶值 ? 切記要點 ? 實物的價值可能上升 ， 但是服務似乎總是貶值 。 如果能夠的話先讓對方付款 。 開始干活之前商量好價格 。 兩個小時以后它就會大大貶值 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 服務貶值 ? 你買的任何有形的東西在一些年后可能都會升值 ， 但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值 。 ? 如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定 ， 你就給他們一個決定 ， 但要讓他們知道在同你的人商量之前這個決定只能是否定 。 ? 2． 積極建議他們?nèi)フ埵绢I導 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 試圖讓買家承認 ， 如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見 。 ? 即使公司是你自己開的 ， 你也可以使用這個策略 ， 抬出你的組織 。 ? 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 切記要點 ? 不要讓買家知道你要讓領導做最后決定。 ? 3． 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功 。 ? 2． 每升一級 ， 你就應該回到你談判開始的立場 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 對策：當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時 ， 對策如下： ? 1． 你也可以同樣使用這一策略 ， 抬出你逐步升級的領導 。 2． 積極建議買主同上級領導商量 。 ”或者 ， “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利 。 ? 第三步：有保留成交 。 ? 第一步：抬舉他們的自尊 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 咬住不放 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 先下手為強 。 日期 /時間 ? 頁腳 ? 上級領導 ? 對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領導的策略對付你了。 ? 你掙錢不會再比當個談判高手在談判
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