房地產(chǎn)銷售專家(房地產(chǎn)銷售培訓(xùn))-文庫吧資料
2025-02-12 12:21本頁面
【正文】 提出假成交資料，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。 （ 5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上） 。 （ 3）引誘對(duì)方出價(jià)。 （ 2）攻擊對(duì)方購買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。 （自我促銷、假客戶）要合情合理。 。 。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。 ，否則別作 “ 議價(jià)談判 ” 。 。 17 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷售流程圖 引導(dǎo)入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處入座 實(shí)質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶登記 18 第二部分 議價(jià)技巧 19 ? 區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià) 客戶之所以會(huì)購買，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境及購買后的預(yù)期期望）； 好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 “ 表列價(jià)格 ” 。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。 1送客 ? 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。 15 Question 5：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ 思考 3分鐘，請(qǐng)寫出你們通常逼訂時(shí)的技巧和說辭！ 16 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。 拉近客戶心理價(jià)位同專案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷售員成熟的標(biāo)志，另外銷售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問題時(shí)論價(jià)是毫無意義的。 ? 因此銷售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。銷售員將針對(duì)此同客戶之間展開論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專案確認(rèn)），銷售員可對(duì)樓盤的優(yōu)勢(shì)、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價(jià)。 ” （配合應(yīng)答） ? 銷售員： “ 柜臺(tái) ” 柜臺(tái)： “ 請(qǐng)說 ” 銷售員： “ 請(qǐng)問 幢層室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷售員： “ 請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員： “ 謝謝銷控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 銷控 SP原則 ? 聲音響亮、清脆自然 對(duì)答自如、不露痕跡 ? 見機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 銷控 SP作用 ? 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò) ? 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 ? 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 12 銷售論價(jià) ? 當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷售員談?wù)搩r(jià)格。 注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對(duì)于銷售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。 ” 或 “ 對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了 ” …… （銷控有一定的暗語交流、溝通）。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問銷控（或喊銷控）房源情況，了解房源是否售出，或封 去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái) —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、 指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作銷控 SP，銷控 SP將會(huì)使銷 售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。 10 銷控 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案 （一般是現(xiàn)場經(jīng)理或內(nèi)勤）是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售 控制簡稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而 避免出現(xiàn)人為滯銷房源。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議 ，引入已設(shè)的 “ 銷售圈套 ” ，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 9 第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 ? 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭
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