房地產(chǎn)銷售專家(房地產(chǎn)銷售培訓(xùn))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 53分 39秒 00:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 53分 39秒 00:53:3926 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:3900:53Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。 ? 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。善用拒絕又巧于保全情面。 。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因） ：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。 （ 8）表示自己不能作主，要請(qǐng)示 “ 幕后王牌 ” 。 （ 4）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用 “ 幕后王牌 ” （決策人）來(lái)吊價(jià)。 ，信心十足。 20 你應(yīng)遵循的 11個(gè)議價(jià)原則： “ 表列價(jià)格 ” 要有充分信心，不輕易讓價(jià)。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。 ? 不過，記住銷售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格（亦稱心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價(jià)來(lái)成交此客戶，必要時(shí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將親自同該客戶論價(jià)，給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）。 銷控配合 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷控配合 —— 喊銷控，問： “ 銷控，請(qǐng)問 幢層鋪賣掉了沒有？ ” 或 “ 可以不可以介紹？ ” ，銷控應(yīng)答： “ 恭喜你，可以介紹。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 ”“ 請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系 ” 。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。 第六招，不看窗簾看窗外。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴局是否設(shè)計(jì)周 全，理想格局是打開大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具 —— 銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 4 Question 1：在以往接待過程中，你的第一句問候語(yǔ)是什么？初步問候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？ Question 2：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單 的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？ 都應(yīng)該介紹什么？ 5 首訪客戶接觸過程 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 切勿機(jī)械式回答?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。 第五招，不看裝潢看做工。 第八招，不看電梯看樓梯。 第十二招，不看客廳看廚廁。 10 銷控 一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案 （一般是現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或內(nèi)勤）是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售 控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而 避免出現(xiàn)人為滯銷房源。 ” （配合應(yīng)答） ? 銷售員： “ 柜臺(tái) ” 柜臺(tái)： “ 請(qǐng)說 ” 銷售員： “ 請(qǐng)問 幢層室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷售員： “ 請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員： “ 謝謝銷控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 銷控 SP原則 ? 聲音響亮、清脆自然 對(duì)答自如、不露痕跡 ? 見機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 銷控 SP作用 ? 銷售控
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