【正文】 、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 ? （四）其他 ? 、不早退，因事需外出時需向銷售經(jīng)理、銷售主管或女專說明，批準后方可外出；事假需提前一天申請，病假需附上醫(yī)院開出的病假條； ? ，售樓處任何先到者必須前往接待，銷售人員對待客戶需謙虛有禮、精神飽滿、態(tài)度積極； 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ，良性競爭，對于有爭議的客戶應(yīng)先做好現(xiàn)場的接待工作，待客戶離開后再行商議解決，嚴禁在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)； ? ，銷售人員盡量親自到場，如無法到場的必需提前做好準備工作交代給其他同事代為辦理； ? ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須靠桌面放好，最后離開的人員注意關(guān)閉電源，鎖好門窗； ? ； ? ； ? 40分鐘； ? ，銷售人員不得故意引導客戶前來排隊，一經(jīng)查實取消當年銷售冠軍及優(yōu)秀員工的評選資格； ? ，一經(jīng)查實立即開除； 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ，一經(jīng)查實立即開除； ? ； ? 13： 00—— 14： 00以外，其余時間一律不允許翻看報紙； ? ； ? ，一經(jīng)查實嚴肅處理； ? 傘。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 ? 1） 鋼結(jié)構(gòu) —— 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平 ： 是指水通、電通、路通及場地平整； ◆ 七通一平 ： 是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆ 紅線圖 ： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位臵、界線和面積的地形平面圖?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ? ◆ 實用面積 ： 它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ◆ 建筑面積 : 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ◆ 公攤面積 ： 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ◆公 用建筑面積分攤系數(shù) : 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ◆ 期房 ： 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預售合同。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? 內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。會所的設(shè)臵，還要考慮工程分期施工的因素。使用，收益和處分的權(quán)利。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆空臵商品住宅： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 ◆ 期房 ： 期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預售合同。 ◆ 準現(xiàn)房 : 準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。 ◆ 基價 : 基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ◆ 得房率 : 得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 ? ◆ 綠化率 : 綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 ◆ 標準層 : 標準層是指平面布臵相同的住宅樓層。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ? ◆ 竣工房屋價值 : 是指在報告期內(nèi)竣工房屋本身的建造價值。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ◆ 戶均住宅套數(shù) : （新增指標）是指按居住戶數(shù)計算的平均每戶擁有的住宅套數(shù)。 ◆ 土地使用權(quán)出讓 ： 是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 ◆ 金融保險業(yè)用地 ： 是指銀行、儲蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險公司等用地。 ◆ 交通用地 ： 是指鐵路、民用機場、港口碼頭及其他交通用地。 ? ◆ 別墅和公寓的區(qū)別 （物理形態(tài)、生活形態(tài)）（要求：用自己的話表述，盡量全面）比如：容積率 ,綠化率 ,建筑密度 ,層數(shù) ,配套等 .別墅面積都比較大，空間感更強，獨門獨戶，私密性更強，一般都有單獨的車位，有的還有地下室，設(shè)備間等。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 5） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 ? ？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 c)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 2)根據(jù)客戶上次拜訪登記情況，對客戶提出的關(guān)注問題做進一步解答，邀請客戶來現(xiàn)場看房，并確定好看房時間 。 4）誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。 b. 打招呼 ： 一般客戶到來時，我們都要例行道出歡迎語，例如： （ 1）歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫助的嗎？ （ 2）歡迎光臨樓盤，先生來看房嗎、。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你的一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。雖然這些不是最核心的部分，但會影響客戶的選擇。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ? （ 1）異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。合情合理的拒絕就可視為真異議。 ? （ 4）如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對方探討問題的根源，讓客戶自己進行判斷。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? （ 2）幾種處理異議的技巧 ? a:回避 ? 對客戶某些敏感程度很高的問題，銷售員可以采用暫時回避的策略。 ? ? （ 1）保持輕松和冷靜 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? （ 2）真誠有禮、聚神聆聽 ? （ 3）復述問題，表示理解 ? （ 4）審慎回答、圓滑應(yīng)對 ? （ 5）光榮撤退、保留后路 ? ? （ 1）異議可分為“實際的”和“心理的“ ? a:所謂的”實際異議“，一般指客戶所表述的問題是具體、真實的，對購買造成實質(zhì)性的影響。 ? ? （ 1）要充分展示一個專業(yè)售樓代表的個人風度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。 ? ? （ 1）假異議 ? 在購買過程中，客戶為了達到自身的目的，也會施展自己的策略，用假異議來爭取自己的有利形式。情景銷售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達能力，能把語言當 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 作畫筆，將客戶的需企業(yè)和樓房設(shè)施當作油彩，為客戶描繪一副美麗的生活圖景。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。銷售員代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)。銷售員在接待客戶時要注意一下幾點： 、態(tài)度親切。 2）避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? 2. 注意事項 1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題； ? 3) 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不宜過長； ? 4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹； ? 7）不可透露房源、價格、折扣。 接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。 （三）市場調(diào)研的內(nèi)容 (市調(diào)表格內(nèi)容 ? a) 地段（地點、交通、環(huán)境等） b) 公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等） c) 基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） d) 建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? e) 面積與戶型（面積與戶型配比情況） f ) 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等） g) 價格（起價、均價、最高價） h) 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） i) 銷售情況（銷售率等） j) 付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） k) 客戶群體（客戶群體分布情況） l) 樓盤優(yōu)、劣勢等 ? (四 )調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? 4） 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 ? ？ 1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 房地產(chǎn)銷售培訓計劃 ? ? ？ ? 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 ◆ 其他交通用地 ： 是指車場（站）、廣場、公路、街、巷、小區(qū)內(nèi)的道路等用地。 ? ◆ 科研設(shè)計用地 ： 是指科研、設(shè)計機構(gòu)用地。 ◆ 工業(yè)用地 ： 是指獨立設(shè)臵的工廠、車間、手工業(yè)作坊、建筑安裝的生產(chǎn)場地、排渣（灰）場地等用地?，F(xiàn)階段我國土地管理的實質(zhì)是政府處理土地事務(wù)、協(xié)調(diào)土地關(guān)系的活動，即行使國家權(quán)力的過程。 ? ◆ 居住人口 : 是指與住宅統(tǒng)計范圍一致的居住人口?！緦嵱蟹课荨渴侵敢呀ǔ刹⑦_到入住或使用條件的、含自有（私有）房屋在內(nèi)的各類房屋。 ◆ 地下室 : 地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2者。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在 5米左右，不能任意擴大。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。即實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。 ◆ 公共活動中心 : 公共活動中心是配套公建相對集中的