【正文】 、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。在與客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充滿(mǎn)信心。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿(mǎn)，應(yīng)盡量避免。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶(hù)的名片在手里捏來(lái)捏去。 ? （四）其他 ? 、不早退，因事需外出時(shí)需向銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管或女專(zhuān)說(shuō)明，批準(zhǔn)后方可外出；事假需提前一天申請(qǐng)，病假需附上醫(yī)院開(kāi)出的病假條； ? ，售樓處任何先到者必須前往接待，銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶(hù)需謙虛有禮、精神飽滿(mǎn)、態(tài)度積極； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ，良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于有爭(zhēng)議的客戶(hù)應(yīng)先做好現(xiàn)場(chǎng)的接待工作，待客戶(hù)離開(kāi)后再行商議解決，嚴(yán)禁在客戶(hù)面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； ? ，銷(xiāo)售人員盡量親自到場(chǎng)，如無(wú)法到場(chǎng)的必需提前做好準(zhǔn)備工作交代給其他同事代為辦理； ? ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須靠桌面放好，最后離開(kāi)的人員注意關(guān)閉電源，鎖好門(mén)窗； ? ； ? ； ? 40分鐘； ? ，銷(xiāo)售人員不得故意引導(dǎo)客戶(hù)前來(lái)排隊(duì)，一經(jīng)查實(shí)取消當(dāng)年銷(xiāo)售冠軍及優(yōu)秀員工的評(píng)選資格； ? ，一經(jīng)查實(shí)立即開(kāi)除； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ，一經(jīng)查實(shí)立即開(kāi)除； ? ； ? 13： 00—— 14： 00以外，其余時(shí)間一律不允許翻看報(bào)紙； ? ； ? ，一經(jīng)查實(shí)嚴(yán)肅處理； ? 傘。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 ? 1） 鋼結(jié)構(gòu) —— 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用； ◆ 三通一平 ： 是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整； ◆ 七通一平 ： 是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整； ◆ 紅線(xiàn)圖 ： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位臵、界線(xiàn)和面積的地形平面圖?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ? ◆ 實(shí)用面積 ： 它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 建筑面積 : 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 公攤面積 ： 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ◆公 用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) : 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 期房 ： 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。會(huì)所的設(shè)臵，還要考慮工程分期施工的因素。使用，收益和處分的權(quán)利。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆空臵商品住宅： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。 ◆ 期房 ： 期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 ◆ 準(zhǔn)現(xiàn)房 : 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。“爛尾”的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷(xiāo)售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 ◆ 基價(jià) : 基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷(xiāo)售合同中的專(zhuān)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買(mǎi)方或賣(mài)方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 得房率 : 得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 ? ◆ 綠化率 : 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 ◆ 標(biāo)準(zhǔn)層 : 標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布臵相同的住宅樓層。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ? ◆ 竣工房屋價(jià)值 : 是指在報(bào)告期內(nèi)竣工房屋本身的建造價(jià)值。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 戶(hù)均住宅套數(shù) : （新增指標(biāo)）是指按居住戶(hù)數(shù)計(jì)算的平均每戶(hù)擁有的住宅套數(shù)。 ◆ 土地使用權(quán)出讓 ： 是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 ◆ 金融保險(xiǎn)業(yè)用地 ： 是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。 ◆ 交通用地 ： 是指鐵路、民用機(jī)場(chǎng)、港口碼頭及其他交通用地。 ? ◆ 別墅和公寓的區(qū)別 （物理形態(tài)、生活形態(tài)）（要求：用自己的話(huà)表述，盡量全面）比如：容積率 ,綠化率 ,建筑密度 ,層數(shù) ,配套等 .別墅面積都比較大，空間感更強(qiáng)，獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)，私密性更強(qiáng)，一般都有單獨(dú)的車(chē)位，有的還有地下室，設(shè)備間等。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 5） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。 ? ？ 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車(chē)庫(kù)、地下設(shè)備用房等。 c)以同行身份去買(mǎi)房：同行也要買(mǎi)房，抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！花園！”，而后再開(kāi)始交談； 2) 通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入； 3) 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。 2)根據(jù)客戶(hù)上次拜訪(fǎng)登記情況，對(duì)客戶(hù)提出的關(guān)注問(wèn)題做進(jìn)一步解答，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，并確定好看房時(shí)間 。 4）誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)？聽(tīng)什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。 b. 打招呼 ： 一般客戶(hù)到來(lái)時(shí)，我們都要例行道出歡迎語(yǔ)，例如： （ 1）歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）有什么需要幫助的嗎？ （ 2）歡迎光臨樓盤(pán)，先生來(lái)看房嗎、。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀察你的氣息表征；通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)；通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你的一切相關(guān)的情況；通過(guò)“切”做出判斷并開(kāi)出藥方。雖然這些不是最核心的部分，但會(huì)影響客戶(hù)的選擇。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? （ 1）異議表明客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。合情合理的拒絕就可視為真異議。 ? （ 4）如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓客戶(hù)自己進(jìn)行判斷。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）幾種處理異議的技巧 ? a:回避 ? 對(duì)客戶(hù)某些敏感程度很高的問(wèn)題，銷(xiāo)售員可以采用暫時(shí)回避的策略。 ? ? （ 1）保持輕松和冷靜 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）真誠(chéng)有禮、聚神聆聽(tīng) ? （ 3）復(fù)述問(wèn)題，表示理解 ? （ 4）審慎回答、圓滑應(yīng)對(duì) ? （ 5）光榮撤退、保留后路 ? ? （ 1）異議可分為“實(shí)際的”和“心理的“ ? a:所謂的”實(shí)際異議“，一般指客戶(hù)所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成實(shí)質(zhì)性的影響。 ? ? （ 1）要充分展示一個(gè)專(zhuān)業(yè)售樓代表的個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。 ? ? （ 1）假異議 ? 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客戶(hù)為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，用假異議來(lái)爭(zhēng)取自己的有利形式。情景銷(xiāo)售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達(dá)能力，能把語(yǔ)言當(dāng) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 作畫(huà)筆，將客戶(hù)的需企業(yè)和樓房設(shè)施當(dāng)作油彩，為客戶(hù)描繪一副美麗的生活圖景。因此，售樓代表是在銷(xiāo)售價(jià)值，而不僅僅是在銷(xiāo)售房子。銷(xiāo)售員代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶(hù)參觀一圈就完成了任務(wù)。銷(xiāo)售員在接待客戶(hù)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 、態(tài)度親切。 2）避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按公司的要求做（銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題； ? 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)； ? 4) 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)； 5) 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹； ? 7）不可透露房源、價(jià)格、折扣。 接聽(tīng)電話(huà)中不要太注重使客戶(hù)接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。 （三）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 (市調(diào)表格內(nèi)容 ? a) 地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） b) 公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） c) 基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） d) 建筑類(lèi)別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? e) 面積與戶(hù)型（面積與戶(hù)型配比情況） f ) 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） g) 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） h) 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式、廣告推廣方式） i) 銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售率等） j) 付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） k) 客戶(hù)群體（客戶(hù)群體分布情況） l) 樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等 ? (四 )調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤(pán)的概況。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 4） 建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線(xiàn)等。 ? ？ 1） 有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? ？ ? 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 ◆ 其他交通用地 ： 是指車(chē)場(chǎng)（站）、廣場(chǎng)、公路、街、巷、小區(qū)內(nèi)的道路等用地。 ? ◆ 科研設(shè)計(jì)用地 ： 是指科研、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)用地。 ◆ 工業(yè)用地 ： 是指獨(dú)立設(shè)臵的工廠(chǎng)、車(chē)間、手工業(yè)作坊、建筑安裝的生產(chǎn)場(chǎng)地、排渣（灰）場(chǎng)地等用地?，F(xiàn)階段我國(guó)土地管理的實(shí)質(zhì)是政府處理土地事務(wù)、協(xié)調(diào)土地關(guān)系的活動(dòng)，即行使國(guó)家權(quán)力的過(guò)程。 ? ◆ 居住人口 : 是指與住宅統(tǒng)計(jì)范圍一致的居住人口?！緦?shí)有房屋】是指已建成并達(dá)到入住或使用條件的、含自有（私有）房屋在內(nèi)的各類(lèi)房屋。 ◆ 地下室 : 地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的 1／ 2者。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴(kuò)大。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。 ◆ 公共活動(dòng)中心 : 公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的