【正文】 ? （ 6）要記住：贏了客戶便會(huì)輸了生意。 ? （ 2）我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 （三）銷售介紹 ? ◆要賣價(jià)值而不僅僅是賣房子 所謂的價(jià)值就是客戶的利益。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 四、業(yè)務(wù)流程 ? ? 地理位臵 — 規(guī)劃介紹 — 周邊配套 — 項(xiàng)目介紹 ? ? 社區(qū)概況 — 小區(qū)規(guī)劃 — 建筑風(fēng)格 — 房型分布 ? （建材展示的順序） ? 智能化安防系統(tǒng) — 屋面屋頂 — 外墻保溫系統(tǒng) — 同層排水 — 門窗 ? ? 主力戶型介紹 ? ? 確定房源 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? 按看房路線帶看 — 樣板間 — 毛坯房 ? 、銀行貸款、交房 五、客戶接待流程 （一）寒暄 ，銷售員應(yīng)給予客戶熱情的接待。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。通俗地說，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 。 ◆ 別墅的種類及特征 ： ? 獨(dú)體（私密性最強(qiáng)，終極物業(yè)），聯(lián)體（既能滿足別墅要求又能不遠(yuǎn)離城市，鄰里之間交流很多），雙拼，疊拼（克服了聯(lián)體的窄進(jìn)深的缺點(diǎn)，價(jià)位適中），空中別墅。 ◆ 綠化用地 ： 是指公園、動(dòng)植物園、陵園、風(fēng)景名勝、防護(hù)林、水源保護(hù)林以及其他公共綠地等用地。計(jì)算公式：住宅成套率（％） = 成套住宅建筑面積／實(shí)有住宅建筑面積 100％； ? ◆ 住宅自有（私有）率 : （新增指標(biāo)）是指自有（私人所有）的住宅建筑面積與實(shí)有住宅建筑面積的比例。 ? ◆ 隔斷 : 隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗? ◆ 進(jìn)深 : 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 ◆ 起價(jià) : 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。 ◆ 共有房產(chǎn) : 指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 ◆ 廉租房 ： 廉租房是在新出臺(tái)的國家房改政策中首次提出的一種概念。 ◆ 商品房 ： 是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。 ? 2）房子的種類 ◆安居房： 指實(shí)施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。 ◆ 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 ? ◆ 居住面積 : 住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 上（含 ）的永久建筑。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。但是，若玩笑過分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 一、銷售員的禮儀形象 ? （一）儀表儀容 ? ，未配備統(tǒng)一制服的，應(yīng)穿著與制服款式、顏色相近的職業(yè)裝，著裝整潔大方； ? ，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵；女同事不穿露腳趾、無后跟的皮鞋，顏色不宜過于艷麗，膚色或深色襪子； ? ，盡量不留長指甲，不涂顏色艷麗的甲油； ? ，女同事需化淡妝； ? ，需經(jīng)常剃須，女同事頭發(fā)盡量束起或盤發(fā)； ? 8： 30之前需吃完早餐，換好工作服，做好一切準(zhǔn)備工作坐到柜臺(tái)內(nèi)； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （二）親和力 ? 微笑的魔力 : 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì) 認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂； ? 3)用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興， 微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴； ? 4)把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； ? 5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑； ? 6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的； ? 7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 8)笑，具有傳染性。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。千萬不能將字體弄反。 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。本期竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應(yīng)填各層建筑面積之和。 ? ◆ 現(xiàn)房 ： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 ? ◆ 入伙 ： 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 ◆ 配建設(shè)施 : 配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。 ◆ 走廊 : 走廊是指住宅套外使用的水平交通空間?？⒐し课輧r(jià)值一般按結(jié)算價(jià)格計(jì)算。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 住宅用地 ： 是指供居住的各類房屋用地。 ◆ 港口碼頭用地 ： 是指專供客、貨運(yùn)船?？康膱?chǎng)所用地。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 3） 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。 接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 d、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： 1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。” 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （二）了解背景 ? 售樓的銷售方式 ? ? 就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在注意聽，有沒興趣聽，感受如何，只會(huì)去到哪說到哪？景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。 ◆情景銷售法 ? 所謂“情景銷售法”，就是以生動(dòng)具體的語言來描述將來居住、生活所會(huì)享受的好處，把客戶帶進(jìn)未來的生活情景當(dāng)中，體驗(yàn)到個(gè)中的快樂和舒適。 ? c:成功的銷售包括成功引導(dǎo)出客戶異議，并辨明真假，加以解決。 ? b:轉(zhuǎn)移 ? 即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、轉(zhuǎn)移。 ? （ 3）要點(diǎn) ? 在處理異議時(shí)，銷售人員要把握如下要點(diǎn)： ? a:能讓客戶說出異議就是一種幸運(yùn)。 ? ? 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價(jià)格政策、銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。這邊請(qǐng) …. 如果遇見兩次以上的熟悉客戶，我們就要致以親切的問候或恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨而草草了事。對(duì)每次電話追蹤做好記錄，以便及時(shí)了解客戶的需求。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 ? 1） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 ，按外圍水平投影面積計(jì)算。 ◆ 鐵路用地 ： 是指鐵路及場(chǎng)站、地鐵出入口等用地。 ◆ 房屋用地 ： 是指房屋以及按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施占用的土地?？⒐し课輧r(jià)值按房屋設(shè)計(jì)和預(yù)算規(guī)定的內(nèi)容計(jì)算。 ◆陽臺(tái) : 是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。對(duì)購房者而言，綠化率高為好。 ◆ 定金 : 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。 ◆ 城市居住區(qū) : 城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 ◆ 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)： 一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。磚墻、木柱建造的。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 ? ,先檢查隨身是否配帶名片夾。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。微笑絕不會(huì)使人失望。使客戶做出認(rèn)購決定。 ? 所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。 如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。計(jì)算公式：人均住宅建筑面積（平方米 /人） =住宅建筑面積／居住人口； ◆ 人均住宅使用面積 : 是指按居住人口計(jì)算的平均每人擁有的住宅使用面積。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。 ◆ 玄關(guān) ： 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。 ◆經(jīng)濟(jì)適用住房： 是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空臵房中的一種。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴(kuò)大?！緦?shí)有房屋】是指已建成并達(dá)到入住或使用條件的、含自有（私有）房屋在內(nèi)的各類房屋?，F(xiàn)階段我國土地管理的實(shí)質(zhì)是政府處理土地事務(wù)、協(xié)調(diào)土地關(guān)系的活動(dòng)，即行使國家權(quán)力的過程。 ? ◆ 科研設(shè)計(jì)用地 ： 是指科研、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? ？ ? 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 ? ？ 1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 （三）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 (市調(diào)表格內(nèi)容 ? a) 地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） b) 公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） c) 基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） d) 建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? e) 面積與戶型（面積與戶型配比情況） f ) 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） g) 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） h) 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） i) 銷售情況（銷售率等） j) 付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） k) 客戶群體（客戶群體分布情況） l) 樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等 ? (四 )調(diào)研方法 1．網(wǎng)