房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:23:3313:23:3313:233/9/2023 1:23:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 23分 33秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 23分 :23March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:23:3313:23:3313:23Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 23分 33秒 13:23: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 23分 :23March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的常見(jiàn)表現(xiàn)方式 ? 安全 ? 方便舒適 ? 健康 ? 吉利 ? 尊貴 ? 投資升值 ? 隱私 二、消費(fèi)層次 ? （ 1）安置型 ? （ 2）安居型 ? （ 3）小康型 ? （ 4）豪華型 ? （ 5）創(chuàng)意型 三、為客戶營(yíng)造良好的環(huán)境 ? （ 1）硬環(huán)境 ? （ 2）軟環(huán)境 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) ? 一、尋找和客戶共鳴的話題 ? 二、啟發(fā)和誘導(dǎo) ? 三、客戶最聰明 ? 四、提建議要有可信度 ? 五、利用企盼心理 ? 六、恭維要適度 ? 七、啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用 第五節(jié) 做好接待總結(jié) ? 一、總結(jié)的內(nèi)容 ? （ 1）通過(guò)電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果 ? （ 2）通過(guò)普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤(pán)素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢(shì) ? （ 3）通過(guò)對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力 ? （ 4）通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī) ? （ 5）通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買(mǎi)主”和“最有價(jià)值客戶” ? （ 6）通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 二、判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù) ? （ 1）隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告 ? （ 2）反復(fù)觀看比較各種戶型 ? （ 3）對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注 ? （ 4）對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)監(jiān)討 ? （ 5）提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專業(yè)性問(wèn)題” ? （ 6）對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù) ? （ 7）特別問(wèn)及鄰居是干什么的 ? （ 8）對(duì)售樓員的接待非常滿意 ? （ 9）不斷提到朋友的房子如何如何 ? （ 10）爽快地填寫(xiě)了 《 客戶登記表 》 主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話的時(shí)間 第三章 跟蹤客戶技巧 ? 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 ? 一、任務(wù) ? （ 1）再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容 ? （ 2）制訂接近可能買(mǎi)主的策略 ? （ 3）避免大的失誤 ? （ 4）掌握一切可能利用的潛在因素 二、注意事項(xiàng) ? （ 1）熟悉可能買(mǎi)主的情況 ? （ 2）確定追蹤可能買(mǎi)主的技巧 第二節(jié) 如何跟蹤客戶 ? 一、一般技巧 ? （ 1）自我介紹 ? （ 2）適當(dāng)恭維 ? （ 3）點(diǎn)明利益 ? （ 4）誘發(fā)好奇心 ? （ 5）引起恐慌 ? （ 6）表示關(guān)心 ? （ 7）迂回進(jìn)攻 ? （ 8）單刀直入 ? （ 9）再次恭維 ? （ 10）確認(rèn)客戶能回來(lái) 二、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的追蹤技巧 ? （ 1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) ? （ 2）預(yù)約與守約 ? （ 3）選擇合適的時(shí)機(jī) ? （ 4）使用名片 ? （ 5）避免被過(guò)早地打發(fā)走 ? （ 6）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 ? （ 7）迅速消除客戶的緊張情緒 ? （ 8）再次訪問(wèn)的技巧 第四章 促使成交技巧 ? 第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求 ? 第二節(jié) 如何贏得客戶信賴 ? 第三節(jié) 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧 ? 第四節(jié) 判斷客戶購(gòu)買(mǎi)者心理障礙 ? 第五節(jié) 購(gòu)房心理障礙及對(duì)策 第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求 ? 一、客戶的個(gè)人檔案 ? 二、客戶的一般需求 ? 三、客戶的特殊需求 ? 四、客戶的優(yōu)先需求 第二節(jié) 如何贏得客戶的信賴 ? 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 ? 二、掌握贏得信賴的技巧 ? （ 1）把握分寸 ? （ 2）時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng) ? （ 3）質(zhì)量保證 ? （ 4）榜樣的力量 ? （ 5）講一個(gè)故事 ? （ 6）讓旁觀者說(shuō)話 第三節(jié) 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧 ? 一、緩和氣氛 ? 二、接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng) ? 三、恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞 ? 四、學(xué)會(huì)拖延 ? 五、轉(zhuǎn)變?cè)掝} ? 六、及時(shí)撤退 ? 七、排除干擾 ? 八、適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 第四節(jié) 判斷客戶購(gòu)房者心理障礙 ? 一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào) ? 二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 ? 三、橋面指出客戶可能存在的問(wèn)題 ? 四、排除客戶的借口 ? 五、機(jī)智設(shè)問(wèn) ? 六、“四不”調(diào)查 第五節(jié) 購(gòu)房者心理障礙及對(duì)策 ? 一、可買(mǎi)可不買(mǎi) ? 二、對(duì)房子不滿 ? 三、對(duì)價(jià)格不滿 ? 四、對(duì)你代表的公司不滿 ? 五、對(duì)售樓員不滿 ? 六、不想馬上購(gòu)買(mǎi) 第五章 成交收定技巧 ? 第一節(jié) 把握成交時(shí)機(jī) ? 第二節(jié) 成交收定 ? 第三節(jié) 終結(jié)成交 第一節(jié) 把握成交時(shí)機(jī) ? 一、成交時(shí)機(jī) 謝 謝 :23:3313:2313::23 13:2313:23::23:33 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 23分 33秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶
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