房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)(完整版)
【正文】 得到更多的信息。 ? （ 2）傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 ? （ 8）我必須對我們的項目了如指掌。 ? （４）電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式） ? （５）讓客戶給我們的設(shè)計和產(chǎn)品提意見． ? 我們相信，我們８０％的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的２０％． 四、留住客戶的方法 ? （１）站在顧客的立場考慮問題。 第二章 銷售技巧 ? 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ? 第三節(jié) 把握購買動機和消費層次 ? 第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) ? 第五節(jié) 邏輯推理的運用 ? 第六節(jié) 做好接待總結(jié) 第一節(jié) 面對客戶時怎么辦 ? （ 1） 溝通有方 ? （ 2） 獨特的傾聽者 ? （ 3） 正確的表達你的想法 ? （ 4） 有所感 第二節(jié) 接待后程序和技巧 ?一、客戶接待的八個環(huán)節(jié) ? 第一步：禮貌地迎接客戶。 顯示專業(yè)水平面及對項目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。 有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)。 邊說邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 放在臺上讓顧客自壽拿取。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解、樓盤資訊。 提供超越期望的服務(wù)印象 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口； 詢問時語氣； 態(tài)度誠懇； 留意顧客反應(yīng)； 目光友善微笑 視而不見； 忽略顧客； 默不作聲； 若顧客說不時馬上流露出不悅的神色； 自行離開 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 主動邀請顧客入店 與顧客建立長遠關(guān)系 請進來參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！ 以邀請式手勢邀請顧客入店； 主動替顧客推門 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應(yīng)主動接待 陳先生，今天休息嗎？考慮如何?。坑惺裁纯梢詭偷侥膯?？ 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和。 ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 23分鐘為限，不宜過長。予顧客體貼的服務(wù) 李先生想買個 100平米的單元自住是吧， XX花園檔次比較高，戶型種類較多，有 2房至 5房的，還有 3年免息分期，月供￥ XX起。 如果有什么問題，您可以隨時給電話我，再見！ 待來電者收線后才輕輕放下電話。詢問式語氣 推卸責(zé)任，一句不是我負責(zé)、不清楚便收線。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 銷售技巧篇 第一章 接聽電話技巧 ? 第一節(jié) call me —— 來電接待要求 ? 第二節(jié) visit me —— 到訪接待要求 第一節(jié) Call me —— 來電接待要求 ? 一、 接聽電話禮儀 ? 二、 電話接聽重點信息的掌握 ? 三、 注意事項 ~返回本章目錄 ~ 一、接聽電話禮儀 ? 與其他服務(wù)行業(yè)有所不同，在狹隘的房地產(chǎn)銷售概念中，來電接待與到訪接待的服務(wù)規(guī)范顯得尤為重要。 口信 目標 語言 非語言 避免 令來電者安心，確保資料準確 “X”小姐走開了！請問您貴姓呀？請您留下電話，我會請“ X”小姐盡快回復(fù)您。 催促對方收線； 沒說“再見”便收線； 重力摔下電話； 未確定客戶收線便大聲疾呼 對來電查詢客戶進行電話銷售 ? 服務(wù)標準 ? 稱呼來電者 —— 以姓氏稱呼來電者或簡單了解來 ? 電者需求 ? 簡單介紹重點 —— 介紹項目基本資料，給客戶予初 ? 步輪廓（如位置、規(guī)劃等） ? 明白顧客需求 —— 辨別顧客購買動機及關(guān)心點，利 ? 用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來 ? 參觀 ? 介紹交通路線 —— 介紹交通路線，讓顧客容易找到 ? 位置，以免交通迂回降低顧客購 ? 買意欲 稱呼來電者 目標 語言 非語言 避免 尊重客戶，確保準確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)⒂^樣板房。 ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。 機械式笑容； 過分熱情； 假裝沒看見。 你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤? 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主動提供茶水? 分析不同項目的資料。 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如 XX。 邀請式手勢；點頭、微笑。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有XX間房。 ? 第二步：安頓客戶。 ? （２）使顧客容易找到你。 ? （ 9）特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ? （ 3）傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 ? （ 9）適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我 們的意見，以求得到改善。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 9日星期四 1時 23分 33秒
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