【正文】 居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空臵房中的一種。 ◆ 現(xiàn)房 ： 所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 公房 ： 又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。 ? ◆ 契稅 ： 是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 ◆經(jīng)濟(jì)適用住房： 是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆ 玄關(guān) ： 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。 ◆ 房屋新開(kāi)工面積 : 是指在報(bào)告期內(nèi)新開(kāi)工建設(shè)的房屋建筑面積，不包括上期跨入報(bào)告期繼續(xù)施工的房屋面積和上期停緩建而在本期恢復(fù)施工房屋面積。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算公式：人均住宅建筑面積（平方米 /人） =住宅建筑面積／居住人口； ◆ 人均住宅使用面積 : 是指按居住人口計(jì)算的平均每人擁有的住宅使用面積。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1）常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握） ◆ 五證 ： ； b建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 程開(kāi)工證； ； ； ◆ 兩書(shū) ： a《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、 b《住宅使用說(shuō)明書(shū)》； ◆ 房地產(chǎn)證 ： 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆ 房地產(chǎn)市場(chǎng) ： 主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。 如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。 ? 所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等 。微笑絕不會(huì)使人失望。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順利。 ? ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 第三部分 銷售知識(shí)培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? ? ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 2） 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) —— 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。磚墻、木柱建造的。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 總用地面積 ： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 建設(shè)用地面積 （凈用地面積）： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆ 總建筑面積 ： 指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ? ◆ 建筑面積 ： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 ? ◆ 實(shí)用面積 : 它是“建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 ? ◆ 凈高 ： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈(zèng)予。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幣Z自己的房地產(chǎn)權(quán)利。 ◆ 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)： 一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。 ◆ 已購(gòu)公房 ： 已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有住房 ◆單位產(chǎn)權(quán)房：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 ◆ 共同共有房產(chǎn) : 指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 ◆ 城市居住區(qū) : 城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 ◆ 定金 : 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。 開(kāi)間 5米以上，進(jìn)深 7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè) 4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加 2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 ◆陽(yáng)臺(tái) : 是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所?？⒐し课輧r(jià)值按房屋設(shè)計(jì)和預(yù)算規(guī)定的內(nèi)容計(jì)算。計(jì)算公式：戶均住宅套數(shù)（套 /戶） =住宅套數(shù)／居住戶數(shù)； ? ◆ 住宅成套率 : （新增指標(biāo)）是指成套住宅建筑面積與實(shí)有住宅建筑面積的比例。 ◆ 房屋用地 ： 是指房屋以及按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施占用的土地。 ◆ 市政公用設(shè)施用地 ： 是指自來(lái)水廠、泵站、污水處理廠、變電（所）站、煤氣站、供熱中心、環(huán)衛(wèi)所、公共廁所、火葬場(chǎng)、消防隊(duì)、郵電局（所）及各種管線工程專用地段等用地。 ◆ 鐵路用地 ： 是指鐵路及場(chǎng)站、地鐵出入口等用地。有自己的空間的同時(shí)鄰里之間也有交流的場(chǎng)所，可以體現(xiàn)主人的喜好，比如種花養(yǎng)小動(dòng)物。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 ，按外圍水平投影面積計(jì)算。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 1） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 二、市場(chǎng)調(diào)研 （一）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤(pán)的真實(shí)有效的信息。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。對(duì)每次電話追蹤做好記錄，以便及時(shí)了解客戶的需求。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。這邊請(qǐng) …. 如果遇見(jiàn)兩次以上的熟悉客戶，我們就要致以親切的問(wèn)候或恰當(dāng)?shù)馁澝溃荒芤痪錃g迎光臨而草草了事。其實(shí)售樓代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四個(gè)字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。 ? ? 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價(jià)格政策、銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 ? （ 3）要點(diǎn) ? 在處理異議時(shí)，銷售人員要把握如下要點(diǎn)： ? a:能讓客戶說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。 ? （ 5）環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。 ? b:轉(zhuǎn)移 ? 即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、轉(zhuǎn)移。推銷是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辯。 ? c:成功的銷售包括成功引導(dǎo)出客戶異議，并辨明真假，加以解決。 ? （ 3）我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 ◆情景銷售法 ? 所謂“情景銷售法”，就是以生動(dòng)具體的語(yǔ)言來(lái)描述將來(lái)居住、生活所會(huì)享受的好處，把客戶帶進(jìn)未來(lái)的生活情景當(dāng)中，體驗(yàn)到個(gè)中的快樂(lè)和舒適。雖然客戶購(gòu)買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套是否完備；還會(huì)關(guān)注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂(lè)、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 所有這些因素都與客戶未來(lái)的生活質(zhì)量，是客戶購(gòu)房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。” 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （二）了解背景 ? 售樓的銷售方式 ? ? 就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在注意聽(tīng)，有沒(méi)興趣聽(tīng)，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪？景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。接待的基本動(dòng)作包括：主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售員注意，幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等，同時(shí)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 d、電話約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： 1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或是一則文章而已，沒(méi)有任何作用。 4) 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。 接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。 ? （二）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 3） 沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 ? ◆ 聯(lián)體別墅的優(yōu)點(diǎn) ： （可用自己的話表述） ? 如：一般都在近郊，既能滿足別墅要求又能不遠(yuǎn)離城市，價(jià)位比獨(dú)體更加適中，適合更多的人群，聯(lián)體別墅更加重視淋漓之間的交流，可靜可動(dòng)。 ◆ 港口碼頭用地 ： 是指專供客、貨運(yùn)船?？康膱?chǎng)所用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 公共建筑用地 ： 是指文化、體育、娛樂(lè)、機(jī)關(guān)、科研、設(shè)計(jì)、教育、醫(yī)衛(wèi)等用地。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 住宅用地 ： 是指供居住的各類房屋用地