【正文】 ? 理想項(xiàng)目的關(guān)鍵因素 —— 區(qū)域 、 規(guī)模 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 戶型 、 配套 、 園林 、 物管 、 價(jià)格 、 開發(fā)商等 。 弊點(diǎn)： A、為提高抽中機(jī)率，有可能一人下多籌，使得我們難以統(tǒng)計(jì)籌 碼，且易造成無人回應(yīng)、冷場的尷尬局面。 說明： 排隊(duì)的方式比較靈活 ， 適用于人數(shù) 50300人 ， 容易給一些本來還猶豫的客戶一些緊逼感 。主要依據(jù)工程進(jìn) 度來決定的，拿到預(yù)售許可證的情況下，開盤宜早不宜遲。 容易忽視的幾個(gè)環(huán)節(jié)： 四）持續(xù)保溫期（鞏固期） 五）再次引爆期（循環(huán)） 六）清盤期 二 、 階段銷售計(jì)劃的制定 推售產(chǎn)品：數(shù)量 、 質(zhì)素 、 結(jié)構(gòu) 銷售目標(biāo)：數(shù)量 、 速度 、 價(jià)格 銷售方式：自然銷售 、 集中引爆 （ 排隊(duì) 、 抽簽 ） 推廣策略：廣告 、 活動(dòng) 、 人脈 三 、 銷售價(jià)格的管理 一 ） 定價(jià)方法 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) ? 成本加成法（利潤預(yù)期法） “樓面成本 X (100+15)%” ? 比較定價(jià)法（評(píng)估定價(jià)法） “地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等” ? 競爭定價(jià)法 “價(jià)格敏感線” ? 控制總價(jià)法 一 ） 定價(jià)方法 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 ? 均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià) 、一口價(jià) ? 差價(jià)（樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)） ? 內(nèi)部認(rèn)購價(jià) ? 價(jià)格折扣 ? 付款方式及優(yōu)惠條款 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) ? 低開高走、高開高走 “開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值” ? 尾盤抬價(jià)策略 ? 尾盤降價(jià)策略 ? 小步快跑策略 ? 調(diào)價(jià)技術(shù)： “調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原則： “從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費(fèi)； 形象提升、提高賣點(diǎn)；高位收盤、圓滿過渡” 第三單元、 營銷策略及市場推廣 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)挖掘的前提：知識(shí)全面 一 、 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘與策劃 地段 、 景觀 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 園林 、 工程 、戶型 、 物管 、 品牌 、 交通 、 配套 、 前景等 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)建立的關(guān)鍵：營造勢(shì)能 樣板房 、 售樓部 、 銷售通道 、 工地現(xiàn)場 、 客戶服務(wù)等 實(shí)物展示：工法樣板房 銷售人員的介紹 項(xiàng)目賣點(diǎn)的銷售強(qiáng)化最關(guān)鍵 因時(shí)因勢(shì)，創(chuàng)造賣點(diǎn)（祈福新村） 借助工具、營造勢(shì)能 二 、 廣告效果的評(píng)估及反饋 ? 什么叫好廣告 ？ ? 如何平衡叫好又叫座 ？ ? 廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度 站在銷售的角度 ? 廣告效果的評(píng)估 一）廣告的途徑 報(bào)紙廣告： 電視廣告： 電臺(tái)廣告： 路牌廣告： DM直郵： 中國地產(chǎn)廣告之最 A、 最實(shí)效的創(chuàng)意。 ” ——“ 在蔚藍(lán)會(huì)所 ， 我找到了 ， 把陽光攪拌到咖啡里 的那種感覺 。 我來做飯給她吃 二）活動(dòng)營銷案例 三 ） “ 活動(dòng)營銷 ” 的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與開發(fā)主題的相關(guān)性 ? 與目標(biāo)客戶群的吻合性 ? 活動(dòng)的連貫性 ? 活動(dòng)組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性 ? 活動(dòng)后的宣傳 四 ） “ 活動(dòng)營銷 ” 的評(píng)估 活動(dòng)完了 ， 錢也花了 ， 人也散了 ， 效果呢 ？ ? 從品牌建設(shè)角度評(píng)估 ? 從銷售效果角度評(píng)估 四 、 項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略 線上推廣 ? 廣告營銷：平面報(bào)紙 、 電視 、 電臺(tái) 、 路牌 、 DM等 ? 活動(dòng)營銷：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 ? 舉例：佛山麗日名城 線下推廣 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣 ? 舉例：雙子星城 ? 論壇營銷：房地產(chǎn)與教育的嫁接 ? 舉例：武漢山水龍城 ? 人海營銷：房地產(chǎn)營銷中的肉搏戰(zhàn) ? 舉例：泰盈地產(chǎn) 第四單元、現(xiàn)場管理 ? 售樓處的作用是什么？ ? 如何評(píng)價(jià)一個(gè)售樓處的好壞？ 一 、 售樓處的布置及功能分區(qū) ? 輻射區(qū)：吊球、拱門、廣告牌、導(dǎo)示牌、橫幅、停車場 ? 迎賓區(qū)：迎客、送客 ? 模型區(qū)：整體模型、組團(tuán)模型 ? 分戶模型區(qū)： — ，創(chuàng)新的人性化 ? 洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，上海中遠(yuǎn)兩灣城的電腦空間 ? 展板區(qū)：一是戶型圖，一是開發(fā)商與項(xiàng)目的形象宣傳 ? 建筑材料展示區(qū)：萬科的工法樣板房 ? 簽約區(qū)：靠近財(cái)務(wù)區(qū)，安靜，避干擾 ? 銷控區(qū) ? 工作區(qū)：大型接待臺(tái) ? 休閑區(qū)：兒童游樂、咖啡飲品 ? 財(cái)務(wù)區(qū) 一）售樓部的功能分區(qū) 二）售樓處的裝修風(fēng)格 ? 小戶型：色彩（橘紅、天藍(lán)、蘋果綠、淺黃、粉紅） 天花、燈具、小品都講求情調(diào)、前衛(wèi) ? 中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次 ? 中低檔：簡潔大方、消費(fèi)者算計(jì) ? 高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂，飾畫 ? 寫字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛 裝修風(fēng)格要與建筑風(fēng)格、樓盤檔次匹配！ 三）售樓處的氛圍營造 購房者在售樓處停留的時(shí)間與成交的可能性成正比 關(guān)注細(xì)節(jié) “萬科。 客戶服務(wù) 營造品牌 提升產(chǎn)品價(jià)值 一 、 客服體系的作用 一）客服體系的品牌價(jià)值傳遞 調(diào)查客戶需求 分析需求 按需提供產(chǎn)品 讓花出的每一分錢都有回報(bào)！ 臺(tái)灣首富王永慶的故事 二）客服體系的產(chǎn)品價(jià)值傳遞 客戶反饋問題 分析問題根源 解決方案 改進(jìn)管理 讓每一個(gè)管理步驟都和客戶密切相關(guān)！ 客戶的期望值在上升！ 三）客服體系的管理改進(jìn)傳遞 四）服務(wù)本身的價(jià)值回報(bào) 前面三重價(jià)值更多的體現(xiàn)在售后服務(wù)系統(tǒng)，其實(shí)在售中系統(tǒng)中，服務(wù)往往也是能創(chuàng)造價(jià)值的，其投入產(chǎn)出比往往要大大超過產(chǎn)品本身的投入產(chǎn)出。部門的主要職責(zé)，除了處理對(duì)萬科樓盤與企業(yè)的投訴外，還肩負(fù)著客戶滿意度調(diào)查、員工滿意度調(diào)查、各種開盤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、交付風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶回訪、投訴信息等等的工作。這三個(gè)問題全部回答是，才是忠誠的客戶。 ?透過異議了解顧客接受的程度，并指引作策略調(diào)整。 :48:3814:48:38March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:3814:48Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 38秒 14:48:3810 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 38秒 14:48:3810 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而忠誠度高的效果也很明顯：平均每個(gè)萬科的業(yè)主會(huì)向 ，而且成功拉動(dòng) ，成功率達(dá)到 20%。 ? 萬科客戶滿意度的 5項(xiàng)指標(biāo) ? 二十萬萬客會(huì)成員參與的萬科的“體檢報(bào)告” ? 2023年 萬科開設(shè)“投訴萬科”網(wǎng)上論壇 ? 萬科采用的平衡記分法考核，其中客戶滿意度和忠誠度指標(biāo)所占權(quán)重超過 40%，這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)和員工的收入直接掛鉤，并在集團(tuán)網(wǎng)上張榜公示。 ? 在客戶眼中，我們每一位員工都代表萬科。 ? 經(jīng)理不但要適當(dāng)授權(quán) ， 還要勇于承擔(dān)責(zé)任 。它不但是集廣告 、 促銷 、 公關(guān) 、 推廣等一體的營銷手段 ，也是建立在品牌營銷 、 關(guān)系營銷 、 數(shù)據(jù)營銷 、 情境營銷的基礎(chǔ)之上的全新營銷模式 。 左岸（廣州） —— “左岸，我的收蕆室”