某房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷售流程-wenkub
2023-06-05 19:36:06 本頁面
【正文】 2．注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不 宜過長(zhǎng)。 (5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名 (有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢 )，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解 ，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 8 頁 房地產(chǎn)銷售流程 流程一：尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 二、接聽熱線電話 1．基本動(dòng)作 (1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 (4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 流程二：現(xiàn)場(chǎng)接待 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓 I 起銷售人員的重視。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 (2)接待客 戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、 房屋設(shè)汁、主要建材等的說明 )。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 1．基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 (7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。 (7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。個(gè)別 意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留 (保留時(shí)間以不超過 3 天為宜 )，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。 (4)送客至大門外或電梯間。 流程四：客戶追蹤 一、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2．注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)恭 喜客戶。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (10)送客至大門外或電梯間。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。 (7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 二、定金補(bǔ)足 (1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 (6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (2)將原定單收回。 (4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán) 范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 (8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 (3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ， (7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 五、退戶 1．基本動(dòng)作 (1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。 2．注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 (7)將定單第一聯(lián) (定戶聯(lián) )交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。 2．
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