《某房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷售流程》-全文預(yù)覽
【正文】 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。 (2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。 (5)針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 1．基本動作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的 喜好做一些輔助介紹。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 二、介紹項目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解 (如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶對項目形成一個大致的概念。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 一、迎接客戶 1．基本動作 (1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員 都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。 (4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 (2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。一般先主動問候：“ X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為 重要。 2．注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做 (銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求 )。 (5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體 (從何媒體了解到本樓 中國最大管理資源中心 第 2 頁 共 8 頁 盤的 )。 ， (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 2．注意事項 (1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如：面積、購買意圖等 )。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 流程三：談判 一、初步洽談 樣板 間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。 2．注意事項 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 8 頁 (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 二，暫未成交 1．基本動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2．注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
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