某房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程(存儲(chǔ)版)
【正文】 體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為 重要?？蛻?hù)的來(lái)源有許多渠道，如：咨詢(xún)電話(huà)、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹等。 (2)通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 一、迎接客戶(hù) 1．基本動(dòng)作 (1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員 都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解 (如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的 喜好做一些輔助介紹。 1．基本動(dòng)作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 (2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。目的是確保客戶(hù)最終簽約成交。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。 (4)其他內(nèi)容同原定單。 (6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 (5)由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (5)收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 (10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 三、換戶(hù) 1．基本動(dòng)作 (1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。 (3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 、住所； B．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； C土地所有權(quán)性質(zhì)； D．土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； E．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性 質(zhì)； P．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； H．房地產(chǎn)支付日期； ； 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 8 頁(yè) J．爭(zhēng)議的解決方式。 (2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 (10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 (2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決 。 (8)簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。 (9)恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。 四 、簽訂合約 1．基本動(dòng)作 (1)恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。 2．注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn) (2)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 2．注意事項(xiàng) (1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合氣氛。 (3)視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。 五、退戶(hù) 1．基本動(dòng)作 (1)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。 (3)簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 (4)與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán) 范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。 二、定金補(bǔ)足 (1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約都將按定金予以賠償。 (6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理
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