房地產(chǎn)銷售入門(已修改)
2025-03-17 10:50 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)銷售 入門知識(shí)培訓(xùn) 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀” ——積累和修煉 正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： 樹立正確“客戶觀” “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對(duì)手”？ “今天搞定了幾個(gè)客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 樹立正確“客戶觀” 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 樹立正確“客戶觀” 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 樹立正確“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 第一章 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) A、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公 司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司 的信心，拉近雙方距離。 我們的責(zé)任 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) B、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳 遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 C、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn) 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) D、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋? 首先相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài) 度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。 其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源， 并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià) 實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的 專家。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) E、將客戶意見向公司反映的媒介 . F、客戶是最好的朋友 . 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉 近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想 G、是市場(chǎng)信息的收集者 . 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房 地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收 集，并為公司的決策提供依據(jù)。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。 I、公司的利潤(rùn)的根本 。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 客戶是誰(shuí)？是我們的衣食父母。 客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。 客戶是公司的組成部分。 客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。 客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為 自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓 盤的購(gòu)買興趣。 A、親和力極強(qiáng) . 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 傳遞公司的信息。 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 幫助客戶解決問(wèn)題。 回答客戶提出的問(wèn)題。 說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。 向客戶介紹售后服務(wù)。 讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇 銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急 1竭盡全力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) 第二章 客戶分類及對(duì)策 客戶分類及對(duì)策 1．夜郎型： 生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。 方法：應(yīng)
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