房地產(chǎn)銷售入門-wenkub.com
2025-03-07 10:50 本頁面
【正文】 行動力來自于活力。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的 10個方面”？ 八、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的 其他我們應(yīng)該掌握的 失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。高手主動挑戰(zhàn)壓力。 銷售高手從每天拜訪 20個客戶開始。 要問自己兩個問題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績的累積。 我們應(yīng)該掌握的 掌握分寸 A、中國人是個含蓄 的民族，太直接會被視為“拍馬屁”、“肉麻”。 當(dāng)一個女孩給你端上一杯水或說出一句撫慰人的話時，一定不要忘了說句：“你真善解人意。 善 解 人 意 女人憑其細(xì)膩的直覺，就能知道男人的心理活動，這使她們能夠?qū)δ腥松顚拥?、有時是難以察覺的需要作出及時準(zhǔn)確的反映。 女人身上總有美麗動人之處 皮膚細(xì)膩、身材苗條、美目含情、穿著得體 要善于去發(fā)現(xiàn)，去捕捉她的美，只要你能獨(dú)具慧眼，贊美得體，你一定會博得她的賞識和青睞 我們應(yīng)該掌握的 修養(yǎng) 女人長的漂亮但缺乏修養(yǎng)、沒有內(nèi)涵，相處時會感到俗不可耐。 卡內(nèi)基 我們應(yīng)該掌握的 如何贊美女人 贊美增強(qiáng)女人的信心 稍為細(xì)心的人都會發(fā)現(xiàn)，贊美是取悅女人最簡單卻又是最有效的方法?！比藗儗@項(xiàng)需求的根深蒂固、迫切熱望絕不亞于對食物和睡眠的需要。里根在 78歲生日宴會上接受英國記者采訪時說 :“在我 14歲的時候，我的母親對我說，千萬別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長處，多說別人的好話，從此以后，我牢記這些話，甚至在夢中也不忘贊美別人，可以說是我的母親塑造了我的一生。 我們應(yīng)該掌握的 ? 再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度。 ? 引起恐慌 反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。 政府機(jī)構(gòu)工作人員 ：上午很忙， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有 空 此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。例如： 企業(yè)中下層管理人員 ：只有中飯和晚飯才真正有時間。 我們應(yīng)該掌握的 ? 確定追蹤可能買主的技巧 跟蹤可能買主的技巧制訂原則 A 掌握可能買主敏感的問題 B 要盡可能讓買主感到自己非同小可 C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然 D 盡可能讓買主回到售樓處來 我們應(yīng)該掌握的 追蹤時間的正確選擇 在請客戶填寫 《 客戶登記表 》 時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。 F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應(yīng)該掌握的 G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？ H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁 金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了 前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ 我們應(yīng)該掌握的 ? 熟悉可能買主的情況 當(dāng)可能買主是個人時 A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙 我們應(yīng)該掌握的 （四）、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。 ? 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。 1電話恐慌癥。 1懶惰。 隨意攻擊他人。 內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 1咬字清楚，段落分明。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效 果。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 交流溝通技巧 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 。 當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您，我也會這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ……” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交 交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆
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