房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程-wenkub.com
2025-02-26 17:27 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結(jié)： 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧其實(shí)是我們?nèi)辗e月累所得的經(jīng)驗(yàn) ， 要達(dá)到快速入門(mén)沒(méi)有實(shí)踐基本上不可能實(shí)現(xiàn)，除非某些人天生具備銷(xiāo)售技能。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng) “四千精神 ”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪(fǎng)成功而努力付出；還要培養(yǎng) “都是我的錯(cuò) ”最高心態(tài)境界： “客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù) ……” ，為拜訪(fǎng)失敗而總結(jié)教訓(xùn)。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪(fǎng)目的。l 如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。因此，哪一家給他的 “獎(jiǎng)勵(lì) ”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。這種 “公益 ”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。這個(gè) “利 ”字，包括兩個(gè)層面的含義： “公益 ”和 “私利 ”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為 “好處 ”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。 l 這就要求我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須處理好 “握手 ”與 “擁抱 ”的關(guān)系：與一般人員 “握握手 ”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地 “擁抱 ”在一起，建立起親密關(guān)系。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧l 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 l 當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售 “幫手 ”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧l 三、察言觀(guān)色，投其所好 l 第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的 “鐵關(guān)系 ”：如當(dāng)著被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。 每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。l 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧l 一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… ）。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。l 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。l （二）客戶(hù)間折讓不同。 若客戶(hù)確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。l 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 的確自己不喜歡。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。l 解決： 針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 五、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定 l 解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。 依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。l 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。 端正銷(xiāo)售觀(guān)念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。l 解決： 樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ：包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷(xiāo)售收入的1。：l 供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每 100mm管需增容費(fèi) 50收取。l 新型墻體保證金：按 4． 5元／ m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成l 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。：一般占銷(xiāo)售回收金額的 2％ ~3％。土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成中老年 :8%孩子三代 :客戶(hù)細(xì)分講義
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