【正文】 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。 “我今天和父母過來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。以后春森基本沒有三房洋房了。 Code of this report | ?? 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。例如： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來(lái)訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 Code of this report | ?? 1苦肉計(jì) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 Code of this report | ?? 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。 ”不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來(lái)置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 ……我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說(shuō)，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來(lái)幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹…… 客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象…… 客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 …… 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P3 Code of this report | ?? 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測(cè)試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李…… ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶