【正文】 但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊(duì)伍，則相對可以節(jié)省銷售成本。平時注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)，能提出一些合理建議。協(xié)調(diào)溝通（5％）禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務(wù)。服務(wù)態(tài)度（15％）作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。業(yè)務(wù)能力（30％）嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時不串崗，不聊天。工作態(tài)度（25％）以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。又可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。（2）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)： 培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。行政經(jīng)理： 負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。三、以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。建立專業(yè)化的銷量控制體系方法一：銷量控制法在整個銷售過程中，應(yīng)始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。讓顧客有受到重視的感覺及安心細(xì)心關(guān)注的服務(wù)你會考慮多大面積的單位？先生，請坐！ 我姓X，這是我咭片，請問先生怎么稱呼？請問要不要喝杯水呢？語調(diào)清晰肯定溫和語氣點(diǎn)頭示意明白顧客的需要有禮貌的邀請?zhí)骖櫩屠巫诱玖㈦p手有禮地以名片的正面送上詢問式語氣態(tài)度輕浮讓顧客一直站著拉椅子時動作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓顧客自行拿起不予理會銷 售 工 作對到訪顧客進(jìn)行銷售 (沿途介紹) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免適當(dāng)距離沿途不時留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)距離多作閑談以便了解顧客的需要再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)到達(dá)大廈大堂時，主動與保安員打招呼令顧客感到舒適令顧客更加安心顯示銷售員在任何一方面都有專業(yè)水平和禮貌這是會所，有桌球室、業(yè)主經(jīng)常來玩的，喜歡這里方便，不假外求！并排而行語氣溫和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹邀請式手勢點(diǎn)頭，微笑距離太遠(yuǎn)自顧自行嫌麻煩似的借故避開敷衍地交代粗聲的喝罵銷 售 工 作－對到訪顧客進(jìn)行銷售 (介紹重點(diǎn))服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免主動介紹資料主動提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，以確認(rèn)客人意欲為顧客做分析分析不同項(xiàng)目的資料明白顧客的需要為別顧客購買動機(jī)，投資或自住主動詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括： 財(cái)政預(yù)算 面積間格要求 方向景觀要求 層數(shù)偏向利用素材，作生動介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)予人誠信的服務(wù)提供專業(yè)知識細(xì)心關(guān)注服務(wù)視乎客人動機(jī)決定銷售點(diǎn)取向輕重提供專業(yè)知識及關(guān)懷親切的服務(wù)掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介讓顧客容易理解有關(guān)資料讓顧客感到重視及尊重我們的項(xiàng)目位于，是未來的市中心，整個項(xiàng)目共分期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在樓價大概￥，一些多層項(xiàng)目售￥，是未來市中心，現(xiàn)只售價約￥，但輕軔通車后，交通會越顯方便，樓價應(yīng)只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？ X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個單元正對，整個面積有百多平方米，十分開揚(yáng)，不清楚陳生是否經(jīng)常？是呀！這里附近有很多出名之名勝及百貨商場，如一邊說一邊留意顧客的反應(yīng)說話時語調(diào)不徐不疾以項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)專業(yè)的口吻態(tài)度誠懇專業(yè)態(tài)度詳細(xì)分析逐一發(fā)問詢問式語氣詢問式語氣以朋友的角度去發(fā)問、溝通關(guān)心口吻主動介紹有關(guān)優(yōu)點(diǎn)如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見，了解客人喜好點(diǎn)頭適當(dāng)時微笑不時作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等邊說邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四周張望回應(yīng)過多或豪無反應(yīng)，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩的表情銷 售 工 作對到訪顧客進(jìn)行銷售 (參觀單位) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免與買家保持閑談，以減少靜默的時間電梯到達(dá)時，提示轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右介紹單元清楚說明所看單元的布局戶型面積等介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備清楚分辦客人購買條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣辦房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會建立長遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購買信心提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)顯示專業(yè)水平及對項(xiàng)目的熟悉程序提供稱心如意的服務(wù)顯示對項(xiàng)目的熟識，增加客戶信心提供細(xì)心體貼的服務(wù)排除任何引起誤會，打擊客人購買欲的機(jī)會出電梯轉(zhuǎn)右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望，有5間房我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時跟樣板房完全一樣，除了不配備電器等，……不過，羊毛出在羊身上，很多項(xiàng)目說送給您都已經(jīng)收了錢，但款式便沒有選擇余地了！目光接觸溫和語氣清楚的指示按著開門制讓顧客先行清楚的指示清晰發(fā)音目光接觸溫和語氣適當(dāng)?shù)赝ｎD留意客人反應(yīng)目光接觸溫和語氣清晰發(fā)音留意客人反應(yīng)一步當(dāng)先的行了去指示錯誤找錯單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導(dǎo)各人一輪咀銷 售 工 作－跟進(jìn)安排、簽認(rèn)購書 (參觀單位) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免付款時間計(jì)算清楚計(jì)算出客人付款的時間表，比較會考慮的付款方法索取資料邀請出示身份證，以便把話題帶到簽署認(rèn)購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)系電話（家電、辦公室、手機(jī)、BP機(jī)等）覆述資料及主動提供協(xié)助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認(rèn)購書的所屬副本交給顧客道謝表示謝意及握手道別登記報告填寫每日成交報告，致電集團(tuán)公司確認(rèn)。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長期保持良好的關(guān)系。一