【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。六、退戶基本動(dòng)作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)若有爭(zhēng)議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第五節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其他相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))二、開發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書房屋使用說明書物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗(yàn)收項(xiàng)目說明書物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明(可選項(xiàng))、房屋使用說明書客戶補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項(xiàng))客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購房屋鑰匙。第六節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。方式有許多種，總而言之，要和舊顧客長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。樓盤銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤情況三、四、洽談、計(jì)價(jià)談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進(jìn)成交寫認(rèn)購書營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購客戶成交過程五、來客、來電登記方式六、銷 售 工 作－營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班，返工放工必須致電集團(tuán)公司報(bào)到工作秩序售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食售樓部任何時(shí)間禁止在店面化妝售樓部任何時(shí)間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部?jī)?nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時(shí)間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事售樓部禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭(zhēng)吵舒適完善的服務(wù)環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設(shè)施示范單位整潔有序作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團(tuán)隊(duì)精神、良好關(guān)系報(bào)章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動(dòng)樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個(gè)人情緒擴(kuò)大化銷 售 工 作 － 對(duì)來電咨詢顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡(jiǎn)單了解來電者需要簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點(diǎn)子辨別顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時(shí)間予人誠(chéng)信的服務(wù)予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見整個(gè)……X生想買個(gè)100M2單元自住，我項(xiàng)目因?yàn)闄n次比較高，對(duì)住全個(gè)，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋嚕谡鞠萝嚒鲎廛?，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見到一個(gè)很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)長(zhǎng)話短說，以引起對(duì)方興趣為大前題發(fā)問清晰為對(duì)方著想關(guān)心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動(dòng)式回答只作資料提供，不作促銷無精打采地回答收線算了即時(shí)收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進(jìn)行銷售 (接見客戶) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免到訪客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃?dòng)提供飲品尊重客戶及令客戶感到受重視與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細(xì)心的服務(wù)早上好/您好！請(qǐng)問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個(gè)單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。?qǐng)坐！ 我姓“X”，這張是我的名片，請(qǐng)問先生怎么稱呼呀？陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水！眼神接觸溫和語氣、點(diǎn)頭、微笑、立即放下手頭工作，有禮貌地站立關(guān)心口吻微笑溫和語氣語調(diào)清晰肯定溫和語氣點(diǎn)