【文章內(nèi)容簡介】 利益問問題的作用 在于：四、了解顧客的問題、需求及渴望透過提出問題可以確認A、客戶繼續(xù)向購買前進B、可以知道你現(xiàn)在在推銷過程中處于哪一步問問題的作用 在于：四、了解顧客的問題、需求及渴望讓客戶參與決定和考慮你所提出的價格1問問題達成理性1可以幫助客戶做理性決定問問題的作用 在于：四、了解顧客的問題、需求及渴望頂尖銷售人員問問題的數(shù)量是一般銷售人員的兩倍以上四、了解顧客的問題、需求及渴望如何問問題？四、了解顧客的問題、需求及渴望開放式問句。特點：答案有很多種要點：什么（ what）、何時（ when）、在哪里（ where）、誰（ who）、為什么（ why）、如何（ how）。主導的三類問句：這就是 5W1H問題，可以沒完沒了的問。四、了解顧客的問題、需求及渴望封閉式問句。特點：答案只有兩種，是或不是。要點：你是否？你過去？你曾經(jīng)？主導的三類問句：四、了解顧客的問題、需求及渴望引導型問句。特點：讓顧客的答案來引導他自己。要點：你對 …… 滿意嗎？主導的三類問句：四、了解顧客的問題、需求及渴望感覺認為依你之見問句中的三個關鍵詞：顧客的問題那會是什么？那能怎么樣？這對我到底有什么好處？誰也是這么說的？那又如何？我為什么要聽你說？誰那么做了？顧客的問題這項產(chǎn)品還能給我什么東西？ 向你購買對我有什么好處？你需要問我一個私人問題和兩個企業(yè)問題？你能夠無償?shù)膸椭医鉀Q什么問題？我如何去了解你描述的事實顧客的問題了解了這些問題，我們可以有針對性的來設計一些話述，在銷售過程中加以應用。銷售的十大流程五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品本身并不重要，重要的是人。推銷員，就是為顧客解決問題的天使。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值銷售人員的定位：如果把銷售比做球賽，則推銷員為 教 練從簡單的問題開始問起要問 yes的問題要問能夠了解客戶狀況的問題問問題的技巧：五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值要善于發(fā)問所以在客戶沒有需求時，千萬別做產(chǎn)品介紹，而應該通過問話來引起客戶的購買意愿。因為任何一個產(chǎn)品，如果客戶購買則他必須要有強烈的意愿。一、產(chǎn)品介紹。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值在介紹之前，讓他了解未使用你的產(chǎn)品之前的狀況（現(xiàn)狀）以及使用之后的狀況。讓你的客戶了解到他還有一個未被滿足的需求，給他描述他使用后未來的狀況。一、產(chǎn)品介紹。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值在客戶的開發(fā)階段如果我們把銷售比作開鎖，則五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值插鑰匙在產(chǎn)品介紹階段 扭轉鑰匙在成交階段 鎖開產(chǎn)品知識你必須要把你自己塑造成你自己所銷售產(chǎn)品行業(yè)中的絕對專家。頂尖人員最自豪的是他們在產(chǎn)品和服務方面做到無人能及。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值對客戶的了解對一個客戶而言，最大的恭維莫過于讓他知道你在和他見面并提出建議前已花了很長時間來了解他的處境，以及你的產(chǎn)品對他的好處。必須事先做好準備。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值充分準備復雜的銷售需要多次拜訪，每一次談判都需要做準備，和客戶溝通像爬樓梯，必須一步一步來。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值練習和演練所有頂尖的銷售人員都會預先規(guī)劃，然后放松，讓身體有彈性。二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值最佳的健康習慣二、你必須要具備的工具。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值要想使情緒保持在巔峰狀態(tài)，必須使身體保持在巔峰狀態(tài)，讓每一個細胞都保持在巔峰狀態(tài)。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值展示（簡單）說明（清楚）三、產(chǎn)品介紹的流程。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值以上兩點有 4句話就可以了發(fā)問再重新確認一遍你和客戶共同定義出來的問題和目標，有的放矢。介紹的目的：介紹產(chǎn)品功能三、產(chǎn)品介紹的流程。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值展示產(chǎn)品的利益展示客戶的利益五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值一定要定期從客戶那里獲得回饋，然后好確定你們?nèi)匀徽驹谕活l道上去交談，一定要用栩栩如生感性的影像去描繪購買你產(chǎn)品之后所享受到的快樂和滿足，讓客戶身臨其境，陶醉其中，讓成交的感覺很棒。需注意的兩個小細節(jié)五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值當你解說自己產(chǎn)品的弱點時，可以同時指出基于客戶真正的需求這些弱點其實并不重要。需注意的兩個小細節(jié)通過發(fā)問展示出優(yōu)點，不斷的去引導顧客，讓顧客意識到確實對他有好處。四、客戶的購買體溫上升。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值每次你展示一項優(yōu)點而客戶也認同這一優(yōu)點很重要時他的購買體溫就會上升一次使客戶購買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值當你出示其它滿意客戶對你產(chǎn)品價值和優(yōu)良品質(zhì)的贊美函時，未來客戶的購買體溫就會上升當你能夠讓客戶參與展示的流程，給他一些資料，請他一起行動并且讓他計算數(shù)據(jù)時，他的購買體溫就會上升使客戶購買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值從剪報雜志報道等媒體來源提出你產(chǎn)品或服務品質(zhì)值得信賴的推薦詞借有與你產(chǎn)品或服務價值及品質(zhì)相關的見證、權威人士評論可以增加你銷售說明會的優(yōu)勢和力量使客戶購買體溫上升的方法五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值顧客的購買一定是情緒化的五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值銷售的十大流程六、做競爭對手分析六、做競爭對手分析我們賣的不是產(chǎn)品，而是它的功能六、做競爭對手分析在做競對分析時：要從內(nèi)心深處去感謝你的對手，因為是他們使你的顧客有了更多的選擇，讓你有了展示的機會。六、做競爭對手分析在做競對分析時：要去贊美你的競爭對手，并立即指出你的產(chǎn)品的與眾不同之處六、做競爭對手分析在做競對分析時：要去做分析而不是去做攻擊，不然會引起客戶的反感。六、做競爭對手分析在做競對分析時：分析要從客觀角度出發(fā)，實事求是，以第三人的角度來做。六、做競爭對手分析要點：做競爭對手分析時，落點一定要落在ＵＳＰ上。六、做競爭對手分析ＵＳＰ：代表獨特的、唯一的與競爭對手不一樣的、對于我們的顧客有很大的意義與影響的賣點。Ｕ：獨特的。Ｓ：銷售的產(chǎn)品Ｐ：產(chǎn)品的賣點銷售的十大流程七、解除顧客的反對意見七、解除顧客的反對意見顧客的拒絕，是銷售員推銷工作的工始拒絕表示有興趣，客戶的拒絕和反對意見往往成為他們購買理由，你的任務只是要正確處理并解決它。對待拒絕我們應持有的態(tài)度：反對意見只是登上成功的階梯七、解除顧客的反對意見被拒絕是工作的一部分眼光放在長遠之處處理拒絕的 14個態(tài)度和方法：對你的痛苦有所覺悟了解別人為什么對你那么惡劣將你的本身和你的角色分開七、解除顧客的反對意見要把拒絕視為兩個人在某一時間的互動而已處理拒絕的 14個態(tài)度和方法：將拒絕視為一種無價的教訓看看你的成績讓身心放松、休息要了解成功的百分比七、解除顧客的反對意見1和家人與朋友分享你的感覺處理拒絕的 14個態(tài)度和方法：1要了解這一行的景氣循環(huán)1當你在低潮時更應該努力迎接下一波的高潮1被拒絕讓你沮喪，這個時候你需要找專家?guī)椭闫?、解除顧客的反對意見價格最常聽到的反對意見可以歸納成六大問題：售后服務等待支援保證及保障功能表現(xiàn)競爭七、解除顧客的反對意見你應該用不超過二十五個字的問句形式把愛挑剔的客戶所質(zhì)疑的每項主要反對意見定義出來，接下來要去為這些問題逐一發(fā)展出刀槍不入的回答，要以許多證明、推薦、研究成果及書面的比較資料為后盾，規(guī)劃出一套無懈可擊、合理、有力的回應七、解除顧客的反對意見注意：反對意見是一種必定有合理答案的疑問，而限制條件則是客戶無法購買你產(chǎn)品或服務的真正理由，它是無解的，你只能接受。但有趣的是，大多數(shù)的客戶剛開始都會覺得他們的反對意見就是限制條件，你應該了解這一點，并告訴他這不過只是一個小小的障礙點并予以解決七、解除顧客的反對意見第一個通常也是最好的時機，就是在反對意見還沒有出現(xiàn)之前回答反對意見的時機：………… ，您想知道為什么嗎？七、解除顧客的反對意見不管主要的反對意見是什么，你都要準備在一開始就將它打得落花流水，抓住它，狠狠地搗得稀爛，不要讓它成為一種拒絕的理由，讓未來客戶沒辦法在后來把它當成停止討論的借口?；卮鸱磳σ庖姷臅r機：七、解除顧客的反對意見第二個應付拒絕的時機就是它們早在銷售開始，介紹產(chǎn)品的初期回答反對意見的時機：有些拒絕意見必須要立刻回應，尤其是有關否定你公司的誠信或?qū)Ξa(chǎn)品或服務品質(zhì)的負面評價。你一定要直截了當?shù)膹氐捉鉀Q這些問題，并且要讓未來客戶得到圓滿的答復七、解除顧客的反對意見回答反對意見的時機：你必須有備而來，必須以一種非?？隙ǘ鴮I(yè)的態(tài)度來應對，只有解除掉這樣的反對意見并讓客戶滿意之后才能夠繼續(xù)進行下面的銷售流程，否則在客戶的否定與懷疑之中，你的銷售工作無法進行七、解除顧客的反對意見第三個時機就是產(chǎn)品介紹之時回答反對意見的時機：你做產(chǎn)品介紹時必須認真準備，并應該知道在介紹到哪一方面時客戶會出現(xiàn)哪些反對意見，并準備好答案來回答這些問題，這讓你看起來是一位真正的專家，而且你的顧客還會認為你是在真正的為他著想七、解除顧客的反對意見回答反對意見的時機：如果你預期會有個反對意見并已備妥答案，但客戶卻沒有提起，你可以說： “說起這一點，有很多人都會問我們…… ， ”并說明答案，這樣可以提前解除障礙，同時也能增加客戶的信賴度，并加強他和你做生意的信心七、解除顧客的反對意見第四個時機就是產(chǎn)品介紹的后期回答反對意見的時機：許多反對意見都是煙幕和隨興的問題，你不需要長篇大論的回答，你只要說： “可以等一下再討論這個問題嗎？我一定會