【正文】 一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2109:24:4109:24Jan2127Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。 十倍測試成交法（ 增值 ） “不要 ”成交法 （我的經(jīng)驗及客戶見證） “是、是 ”成交法 （問是的問題）銷售的十大流程十、做好客戶服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹十、做好客戶服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)要從銷售初期就要做好，用心做好十、做好客戶服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹銷售中期、銷售后期的服務(wù)更需要做好十、做好客戶服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹要做別人想不到的、做不到的、差異化的服務(wù)，做與產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)，這樣會給你的客戶 心 的感動。 “您放心，您所做出的這個決定絕對是正確的，他會讓您受益無窮。當他完成計算并抬頭看著你時，你就說： “這些選擇當中，您比較喜歡哪一種？ ”九、要求成交抓住購買信號客戶還會因為突然變得友善而透露出準備購買的訊息，當他變成友善的態(tài)度時表示他作決策的壓力已經(jīng)解除了，他現(xiàn)在比較輕松，而且準備購買。 揉下巴表示 99％肯定。當你開始聽到要求細節(jié)的問題時，就把介紹重心放到產(chǎn)品的該項特點上，它的效能如何，擁有它能享受到多大的樂趣。八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿找到顧客痛苦與快樂點的辦法八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿了解你的顧客，分析出他的原因通過你的顧客以前做過的類似的決定來判斷通過你以及顧客身邊的朋友來了解你所想了解到的問題直接問顧客如何你實在不能找到這個熱鈕，那就來給他創(chuàng)造一個痛苦出來八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿原則：先給痛苦，后給快樂八、扭轉(zhuǎn)痛苦與快樂的杠桿銷售的十大流程九、要求成交九、要求成交做任何事情以前，一定要完成先決條件。這才是你在這方面銷售活動的成功關(guān)鍵。什么是適當?shù)膬r格七、解除顧客的反對意見當你銷售一項比較昂貴的產(chǎn)品時，必須徹底思考并以產(chǎn)品生命周期總成本的核算使未來客戶明白。價格很少成為反對理由價格很少是決定購買的主要理由，有 94％的人說非價格因素才是購買的最重要理由。 ”剩余反對意見的結(jié)案方式：七、解除顧客的反對意見你可以再這樣問： “那么，假如我的回答能讓你滿意，你會準備現(xiàn)在就買嗎？ ”剩余反對意見的結(jié)案方式：一直要等到客戶說出這樣的話： “假如你能夠解決那個問題，我想我沒有什么理由不購買你的產(chǎn)品。 “某某先生，這的確是個好問題，我很高興你能夠提出來。七、解除顧客的反對意見剩余反對意見的結(jié)案方式：當未來客戶不愿意繼續(xù)進行對話，又不肯告訴你原因的時候，你就問： “某某先生，你心里似乎還有一些疑問讓你不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請問是為什么嗎？ ”七、解除顧客的反對意見當你問出這樣的問題之后，一定要保持完全的沉默。七、解除顧客的反對意見反對意見的共同形式：Ｆ、惡意的反對意見選擇一個合適、合理的話題，發(fā)問，問完之后做一個很有禮貌的聽眾。 ”七、解除顧客的反對意見反對意見的共同形式：Ｆ、惡意的反對意見這些話會沖淡一個人的敵意。你除了表現(xiàn)出很專業(yè)的態(tài)度外，別無良策。你要做的是贊美他，告訴他你很高興，遇到一位對你產(chǎn)業(yè)很熟悉的人，請他坦白評比你所銷售的產(chǎn)品以及市面上其它的產(chǎn)品，把他尊為你行業(yè)中的導(dǎo)師。 ”“我不想買?？蛻粼谶^去、現(xiàn)在及未來永遠都只對他自己有興趣而已。他要你提出說話的證據(jù)或證明。你可以請教客戶本身的事情，或強調(diào)你來訪的理由是關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能解決他目前可能遇到的問題七、解除顧客的反對意見反對意見的共同形式：從你口中說出來的前十至十五個字有舉足輕重的布局效果，它們會確定你是否已連接上客戶真正的考慮。 ”它們是銷售流程中很重要的一個部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。從頭到尾聽完他的問題，你能夠了解并回答他心中的真正問題七、解除顧客的反對意見回復(fù)反對意見要用問句：千萬不要忘記，傾聽可以建立信賴感。七、解除顧客的反對意見回復(fù)反對意見要用問句：你應(yīng)該把反對意見當成是別人在征詢更多的資訊，把反對意見轉(zhuǎn)變成一種問題比如： “太貴了？ ”你只要說： “這是一個很好的問題（對，你說的對），但是你知道它為什么會這么貴嗎？ ”七、解除顧客的反對意見回復(fù)反對意見要用問句：要贊美每一項反對意見，把他當成是對你產(chǎn)品的一種很有見解、觀察入微的評論。你一定要直截了當?shù)膹氐捉鉀Q這些問題，并且要讓未來客戶得到圓滿的答復(fù)七、解除顧客的反對意見回答反對意見的時機：你必須有備而來，必須以一種非?？隙ǘ鴮I(yè)的態(tài)度來應(yīng)對，只有解除掉這樣的反對意見并讓客戶滿意之后才能夠繼續(xù)進行下面的銷售流程，否則在客戶的否定與懷疑之中，你的銷售工作無法進行七、解除顧客的反對意見第三個時機就是產(chǎn)品介紹之時回答反對意見的時機：你做產(chǎn)品介紹時必須認真準備，并應(yīng)該知道在介紹到哪一方面時客戶會出現(xiàn)哪些反對意見，并準備好答案來回答這些問題，這讓你看起來是一位真正的專家，而且你的顧客還會認為你是在真正的為他著想七、解除顧客的反對意見回答反對意見的時機：如果你預(yù)期會有個反對意見并已備妥答案，但客戶卻沒有提起，你可以說： “說起這一點，有很多人都會問我們…… ， ”并說明答案，這樣可以提前解除障礙，同時也能增加客戶的信賴度，并加強他和你做生意的信心七、解除顧客的反對意見第四個時機就是產(chǎn)品介紹的后期回答反對意見的時機：許多反對意見都是煙幕和隨興的問題，你不需要長篇大論的回答，你只要說： “可以等一下再討論這個問題嗎？我一定會給你滿意的答復(fù)。Ｓ：銷售的產(chǎn)品Ｐ：產(chǎn)品的賣點銷售的十大流程七、解除顧客的反對意見七、解除顧客的反對意見顧客的拒絕，是銷售員推銷工作的工始拒絕表示有興趣，客戶的拒絕和反對意見往往成為他們購買理由，你的任務(wù)只是要正確處理并解決它。六、做競爭對手分析在做競對分析時：分析要從客觀角度出發(fā)，實事求是，以第三人的角度來做。需注意的兩個小細節(jié)通過發(fā)問展示出優(yōu)點，不斷的去引導(dǎo)顧客，讓顧客意識到確實對他有好處。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值以上兩點有 4句話就可以了發(fā)問再重新確認一遍你和客戶共同定義出來的問題和目標，有的放矢。二、你必須要具備的工具。二、你必須要具備的工具。頂尖人員最自豪的是他們在產(chǎn)品和服務(wù)方面做到無人能及。五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值在介紹之前，讓他了解未使用你的產(chǎn)品之前的狀況（現(xiàn)狀）以及使用之后的狀況。推銷員，就是為顧客解決問題的天使。要點：你是否？你過去？你曾經(jīng)？主導(dǎo)的三類問句：四、了解顧客的問題、需求及渴望引導(dǎo)型問句。特點：答案有很多種要點：什么（ what）、何時（ when）、在哪里（ where）、誰（ who）、為什么（ why）、如何（ how）。四、了解顧客的問題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊?能力型 的人這種類型的人是天生的領(lǐng)導(dǎo)者性格，要給他控制的機會（用選擇性的問題來讓他做出決定：就按你說的辦）四、了解顧客的問題、需求及渴望我們?nèi)绾斡绊?平穩(wěn)型 的人這種類型的人具有隨大流的心理，把節(jié)奏放慢，要表現(xiàn)出溫和、友善和耐心，要強調(diào)你的產(chǎn)品有多么受人歡迎四、了解顧客的問題、需求及渴望還有兩種性格的人： 自我實踐型 ：主見非常強，做決定也非?？煊龅竭@樣的人，那就什么都不要做，只需給他正確的介紹產(chǎn)品，讓他來做一個決定 .四、了解顧客的問題、需求及渴望還有兩種性格的人： 冷漠型 ：你說什么他都會有異常尖銳刻薄的語言來等你，或者你說什么他都以一種非常冷漠的態(tài)度來對待你做好自己，以自已的專業(yè)素質(zhì)影響四、了解顧客的問題、需求及渴望關(guān)于客戶的恐懼心理：你如果能找到他所害怕的原因并化解，你就成功了。 善于借用第三者的口吻善于借用第三者的口吻167。二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人世上、世上 3％的人有強烈的成功動機％的人有強烈的成功動機要成功，就要跟成功者在一起、要成功，就要跟成功者在一起成功者，凡事主動出擊、成功者，凡事主動出擊要成功就不要有借口，要借口就難、要成功就不要有借口，要借口就難以成功以成功二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人要研究成功者的想法、策略和行為、要研究成功者的想法、策略和行為習(xí)慣習(xí)慣成功者是比對手多做一下，堅持到、成功者是比對手多做一下，堅持到底的人底的人成功者擁有強烈堅定的信念、成功者擁有強烈堅定的信念二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人成功者、成功者 “熱愛痛苦熱愛痛苦 ”過去不等于未來、過去不等于未來沒有失敗，只有暫時停止成功、沒有失敗，只有暫時停止成功1我沒有得到我想要的，就即將得、我沒有得到我想要的，就即將得到更好的到更好的二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人1成功者愿意做一般人不愿意做的事、成功者愿意做一般人不愿意做的事1成功者做一般人做不到的事、成功者做一般人做不到的事1凡事以最短的時間采取最大量的、凡事以最短的時間采取最大量的行動行動1成功者積累知識和人脈的質(zhì)和量、成功者積累知識和人脈的質(zhì)和量二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人1任何成功者都靠投資腦袋賺錢、任何成功者都靠投資腦袋賺錢1成功者擁有一流的態(tài)度、技巧和、成功者擁有一流的態(tài)度、技巧和能力能力1技巧和能力決定勝負、技巧和能力決定勝負1成功的態(tài)度決定一切、成功的態(tài)度決定一切二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成超人態(tài)度好的人，賺錢的機會比較多、態(tài)度好的人，賺錢的機會比較多2顧客買的是服務(wù)態(tài)度和工作精神、顧客買的是服務(wù)態(tài)度和工作精神2當你成為行業(yè)第一名時，財富和、當你成為行業(yè)第一名時，財富和榮譽擋都擋不住榮譽擋都擋不住二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)二、把情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)把自己激勵成超人把自己激勵成