房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程(編輯修改稿)
2024-09-01 08:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2）注意事項(xiàng)216。 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。216。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。216。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。216。 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。216。 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。216。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。216。 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。216。 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。216。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下 其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留（保留時間以不超過3天為宜），若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的機(jī)時由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 談判 談判是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢對比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。 暫未成交 1）基本動作：216。 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。216。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。216。 對有意向的客戶再次約定看房時間。216。 送客至大門外或電梯間。 2）注意事項(xiàng)216。 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。216。 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。216。 針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 四、客戶追蹤 填寫客戶資料表1）基本動作216。 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。216。 填寫的重點(diǎn)：178。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；178。 客戶對產(chǎn)品的要求條件；178。 成交或未成交的真正原因。216。 根據(jù)客戶成交的可行性，將其分類為： C 一般 D希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。216。 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2）注意事項(xiàng)216。 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳細(xì)越好。216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。216。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。216。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 客戶追蹤1）基本動
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