【文章內(nèi)容簡介】 。 Question ： 你通常和客戶如何議價論價？ 你應(yīng)遵循的 4個議價原則： “ 表價 ” 要有充分信心，不輕易讓價。 。 ，否則別作 “ 議價談判 ” 。 讓價 視為一種促銷手法 ——讓價要有理由。 議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。 （ 2）引誘對方出價。 （ 3）對方出價后，要吊價 ——使用 “ 幕后王牌 ” （決策人）來吊價。 （ 4）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價（即使是底價以上） 。 （ 1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 ——提出否定理由： （ 2）你只能議價 元。 （ 3）提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。 （ 4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。 （ 5）當雙方開出 “ 成交價格 ” 時（如 30萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。 （ 6）表示自己不能作主，要請示 “ 幕后王牌 ” 上級領(lǐng)導(dǎo) 。 （ 7）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出 “ 這種價格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 切記： “ 得了便宜還賣乖 ” 是令人憤怒的行為！ ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 ” 當然，如果依 “ 表列價格 ” 成交，也別忘了 “ 恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您擁有。 ” 等等。記?。憾嗾f好話沒壞處。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 第五部分 逼定技巧 Question ：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ 現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望） A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。 B、逼定的話要滿足如下三大條件： （ 1）客戶要有決定權(quán)； （ 2）喜歡這個房型的； （ 3）要有足夠的預(yù)算 C、逼定的環(huán)境，分三種： （ 1）現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的） （ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種： （ 1）價格（ 2）付款方式（ 3）時間（ 4）戶型 逼定相關(guān)事項 逼定實例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意 的，那咱們今天就把它定下來吧。 A、客戶表示回去商量一下： 和父母商量 ? 您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。 ? 再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 …… （了解客戶心中疑慮進行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。 地段 ：（規(guī)劃及升值潛力） 開發(fā)商實力 ：（增強其購買信心） 產(chǎn)品品質(zhì) ：（小區(qū)風格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。） 物業(yè)管理 ： 買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務(wù)一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。 這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的同事都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。 ? 開發(fā)商品牌： 銷售人員：你平時走過橋吧？ 客戶：走過啊，誰沒走過。 銷售人員你覺得橋上的欄桿重要嗎 客戶：肯定重要啊，沒欄桿可能會掉河里 銷售人員：是啊，橋是用來走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點點錢，買幾十年的安心，你不覺得很劃算嗎？ 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如： “ 現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ”“ 相信自己的第一感覺。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。 ”“ 世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。 ” （ 4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 （ 6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 （ 7）采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、 反應(yīng)之機會。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 ” （ 9）舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 第六部分 捕捉客戶的成交信號 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說 “ 我愛你 ” ，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到 “ 我愛你 ”這句話外，還可以用眼去看到，并加強 “ 我愛你 ” 這句話的可信度。 留意人類的思考方式 何時是成交時機？ 當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫