房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-08 22:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 澄清式 封閉性問題 相當(dāng)于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。 如： 價格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。 開放性問題 能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。 如： 我們這么多戶型 ， 您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價 。 開放性問題基于的基礎(chǔ) 客戶也需要推銷自己 封閉性問題與開放性問題的互相轉(zhuǎn)換 即是非題使用的唯一目 的便是了解客戶基本情 況，從而引出開放性 問題。 封閉性問題 開放性問題 發(fā)生拒絕的常見原因及應(yīng)對方法 發(fā)生拒絕的常見原因 有些內(nèi)容客戶不明白； 有些內(nèi)容客戶不相信； 客戶也有想隱瞞的東西。 消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ) A：客戶永遠(yuǎn)是對的； B：客戶從不會認(rèn)為自己是外行； C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是辯論 ， 進(jìn) 而一無所獲； D：客戶雖然拒絕，但不見得他真 的很重視。 消除拒絕的基本技巧 A：洗耳恭聽 ， 多點(diǎn)頭表示自己既 認(rèn)真又聽明白了； B：讓客戶說完 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話復(fù)述客戶的問題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題 ，不要動感情 ， 不要為己方辯護(hù)； F：
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