房地產(chǎn)銷售密笈培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-09 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡 prayPray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR 20% Direct?慏 raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！精明的買方?“永不吊死在一棵樹上 ”?讓負(fù)責(zé)人 “貨比三家 ”?不讓你知道你會(huì)嬴?不讓你知道你會(huì)輸?談判時(shí)把最想要的東西放在最后?至少一次表示談判可能無法進(jìn)行了?想知道你的底牌.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！用戶如何購買東西A B C用戶需求“Column Fodder” 陪 襯.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！用戶觀念的重塑（洗腦）?了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點(diǎn)?在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響?證實(shí)用戶目前自己沒有解決問題的能力?帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式?發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶的 Pain?探索現(xiàn)有 Pain對(duì)其他方面的影響?再驗(yàn)證用戶的觀點(diǎn)并了解其購買力的情況?陳述用戶將得到的效益?審查購買過程.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Vision Reengineering?Participate in the existing vision?Add your bias to the existing vision?Confirm they don’t currently have capabilities?Diagnose reasons with bias?Confirm diagnosis and pain?Explore impact on others?Reconfirm vision?State benefit.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！opencontrolconfirm診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點(diǎn)How do you do ittoday? 3Today… ？ 4So, the way you do it today is…? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? 6Is this pain also causing…? If so, wouldn’t (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isn’t just your problem? 8How do you see yourself using…? 1From what I just 9heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way…?Would it also help if you had a way…? 2 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！頸架與海綿?買方經(jīng)常會(huì)提出許多要求?銷售員特別容易輕易許諾?應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷售員的脖子 使其不能輕易點(diǎn)頭?買方經(jīng)常會(huì)不斷以各種借口壓價(jià)?銷售員以為給出低價(jià)用戶就會(huì)接受?假設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比 他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水?dāng)D干為止.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！聽誠實(shí)能勝任出口不不不是是是賣方的情感障礙.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！關(guān)于談判?知識(shí)就是力量?仿真可能出現(xiàn)的情況?開始以前要清楚自己的底線?未得到對(duì)方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要至少頂住對(duì)方三次壓力?作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退?要有耐心，作好今天空手而歸的準(zhǔn)備?銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動(dòng)?設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價(jià)格比?采取互惠互利的方法.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售概念上的誤區(qū)?需求： 為解決某一問題而對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。 給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。?方案： 賣方針對(duì)買方的 Pain試圖左右買方意識(shí)的手段， 必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點(diǎn)。?控制： 要控制過程而不是控制人。?確認(rèn)： 多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。?痛苦： 不同職位的人 Pain不同，要挖掘 Pain、引向賣方能力。?談判： 不僅限于價(jià)格，讓步一定要有條件。?參考故事： 要與用戶的人和事密切相關(guān)。?衡量銷售員： 不僅限于 Quota， 要平衡和協(xié)調(diào)長、短期 業(yè)績。.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售技巧銷售技巧u Selling can be honorable.u The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.u The seller must be willing to tell the truth about his product or service.u The buyer must feel good about the process.u The buyer39。s expectations must be met..（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售技巧銷售技巧u Win with intelligent conversation.u sellers need situational fluency: knowledge
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