【文章內(nèi)容簡介】 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時開始價格商談7564銷售過程? 要求承諾? 介紹解決方法? 發(fā)掘需求? 建立信任時 間何時開始價格商談時 間76何時開始價格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：77來看房子的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的房子型來選房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的房子型來買房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體房子型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段 BAH何時開始價格商談252。 是否已經(jīng)決定買房子？252。 是否決定了買什么樣的房子？252。 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？78話述舉例：252。“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把房子定下來？ ”252。“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 ”252?！斑@款房子（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。 ”252?！般y行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提房子。 ”252?！澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣房子， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該房子型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預(yù)定了。 ”何時開始價格商談79何時開始價格商談接待客戶需求來選房子來看房子 來買房子了解配置 再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹 報價成交需求分析是否否80何時開始價格商談客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：252?！瓣P(guān)于房子子的價格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的房子子是直接從廠里進來的，所以只要你 選好適合你的房子型，我保證給你一個滿意的價格 ”252?！吧a(chǎn)房子子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。 ”252?！艾F(xiàn)在汽房子的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。 ”252?！拔覀兪菍I(yè)的 4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的房子，買了房子以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索 賠。 ”81何時開始價格商談來買房子（ H級）顧客的判斷：q 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價q房子色：有什么房子色，喜歡什么顏色，確認(rèn)房子色q交房子：交房子期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試房子：試房子滿意度q舊房子：舊房子的處理82這是你嗎？你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 ……216。 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？216。 你會貨比三家嗎？216。 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？83正確認(rèn)識 “價格商談 ”216。 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能216。 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是 “討價還價 ”216。 價格商談沒有 “常勝將軍 ”，沒有專家216。 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了84你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ?對還是錯？？？85你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該公司面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 …….你怎么看86談判中的力量? 力量是 談 判 過 程中最本 質(zhì) 的 東 西， 談 判者都是根據(jù)雙方 對 力量的判斷來指 導(dǎo) 自己的行 動 的請記?。赫勁兄须p方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法87什么是談判216。 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定216。 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益216。 成功的談判，雙方都沒有損失88216。 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。216。 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。216。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。216。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價？砍價？ 當(dāng)然！當(dāng)然！89價格和價值216。 價格 價值 太貴了216。 價格 = 價值 物有所值216。 價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在90價格商談的原則216。 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機216。 價格商談的前提條件：取得顧客的 “相對購買承諾 ”216。 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備216。 必須找到 價格爭議的真正原因216。 價格商談的目標(biāo)：雙贏252。 顧客：以最便宜的價格買到最合適的房子252。 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出房子；同時，讓 顧客找到 “贏 ”的感覺 “最便宜的價格買到最合適的房子 ”91216。 不要進行實質(zhì)性的 “價格商談 ”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了 ”， “你價格便宜，我下午就過來訂 ”……， 不要怕因此而流失顧客216。 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低216。 可告知公開的 “促銷活動 ”內(nèi)容取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款92 216。 如果顧客還沒有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂房子： “我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款房子后，您過來訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價格 ”216。 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個 “優(yōu)惠價格承諾 ”： “保證您滿意我們的價格 ”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站 ”……取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款93216。 “你價格合適，我今天就定下來。 ”216。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！252。 顧客是否具備了 “銷售三要素 ”？252。 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ”？252。 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號 ”？216。 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得 “相對承諾 ”94充分的準(zhǔn)備216。 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”216。 了解顧客的背景：252。 顧客的購房子經(jīng)歷252。 顧客的決策行為類型216。 建立顧客的舒適感216。 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）216。 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的房子 ”，而不是 “我要你買這款房子，我要 賺你的錢 ”95面對顧客砍價時心態(tài)216。 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。216。 判斷客戶砍價的主要原因216。 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。216。 思考各種處理方法。96保持價格穩(wěn)定216。 不主動提及折扣。216。 “不會談房子的人只會談價。 ”216。 對過分的折扣要求明確地說 “不 ”。216。 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ”97216。 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。216。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。216。 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的98216。 貪小便宜216。 懷疑，對銷售人員不信任216。 過去的經(jīng)驗、害怕被騙216。 貨比三家不吃虧216。 買的便宜可以炫耀。216。 聽信他人的言語216。 與競爭品牌的比較216。 單純的試探探索客戶砍價的心理99顧客砍價的用語216。 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？216。 降的太少了，再多一點我就買？216。 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?16。 朋友剛買，可以便宜多少？216。 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶216。 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。216。 一次買多臺，可以便宜多少？100銷售人員為何會被砍價216。 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠216。 不了解（缺乏）競爭對手咨詢216。 對市場的動態(tài)咨詢了解不足216。 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢216。 自信心不足252。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說 “不 ”252。自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。252。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會252。認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格101競爭對手的報價216。 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。216。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。216。 尋找競爭對手報價的漏洞。216。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感102我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ”? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的房子給您。到時候我一定通知您。? 他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到房子。而在我這里定房子沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手的報價103? “我相信你到外面看過這個房子，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺房子，你付出的價錢不光光只有房子價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的房子價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援房子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？ ”競爭對手的報價104價格商談的技巧216。 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）216。 報價的對半法則216。 千萬不要接受對方的第一個提議216。 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度216。 扮演勉為其難的銷售人員216。 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放q 初期談判技巧105價格商談的技巧216。 提出比你真正想要的價格還要高的價格 （注意拿捏好分寸）1. 給自己一些談判的空間；2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；3. 說不定就能成交了；4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值