【文章內(nèi)容簡介】 體的興趣？別人是否做過這個活動？ 整合力： 營銷鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動營銷的合作對象包括：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動的層次及影響力。影響力： 活動營銷需要企業(yè)策劃發(fā)動、政府支持、專家把脈、媒體造勢、顧客參與、市場跟進(jìn)，有始有終才算成功。 控制力： 活動也要疏密有致，太疏容易被市場淡忘，對手有機(jī)可趁；太密又會透支資源，損傷市場元?dú)? 碧海云天 —— 我們邀請克林頓? 百仕達(dá)紅樹西岸行動 —— 中國樓市美人計? 百仕達(dá)花園 —— 包機(jī)游日本? 駿景高爾夫花園 —— 快樂生活之旅? 番禺奧林匹克花園 —— 萬人期待申奧成功? 保利百合花園 —— 三八節(jié)。我來做飯給她吃二）活動營銷案例 三） “活動營銷 ”的關(guān)鍵點? 與開發(fā)主題的相關(guān)性? 與目標(biāo)客戶群的吻合性? 活動的連貫性? 活動組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性? 活動后的宣傳 四） “活動營銷 ”的評估活動完了，錢也花了，人也散了，效果呢？? 從品牌建設(shè)角度評估? 從銷售效果角度評估四、項目推廣的要領(lǐng)與策略線上推廣? 廣告營銷：平面報紙、電視、電臺、? 路牌、等? 活動營銷：贊助、做秀、節(jié)日等? 舉例：佛山麗日名城? 線下推廣? 網(wǎng)絡(luò)營銷：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣? 舉例：雙子星城? 論壇營銷：房地產(chǎn)與教育的嫁接? 舉例：武漢山水龍城? 人海營銷：房地產(chǎn)營銷中的肉搏戰(zhàn)? 舉例：泰盈地產(chǎn)第四單元、現(xiàn)場管理? 售樓處的作用是什么？? 如何評價一個售樓處的好壞？一、售樓處的布置及功能分區(qū)? 輻射區(qū)：吊球、拱門、廣告牌、導(dǎo)示牌、橫幅、停車場? 迎賓區(qū)：迎客、送客? 模型區(qū)：整體模型、組團(tuán)模型? 分戶模型區(qū)： — 米高度，創(chuàng)新的人性化? 洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，上海中遠(yuǎn)兩灣城的電腦空間? 展板區(qū)：一是戶型圖，一是開發(fā)商與項目的形象宣傳? 建筑材料展示區(qū)：萬科的工法樣板房? 簽約區(qū)：靠近財務(wù)區(qū)，安靜，避干擾? 銷控區(qū)? 工作區(qū)：大型接待臺? 休閑區(qū)：兒童游樂、咖啡飲品? 財務(wù)區(qū)一）售樓部的功能分區(qū)二）售樓處的裝修風(fēng)格? 小戶型：色彩（橘紅、天藍(lán)、蘋果綠、淺黃、粉紅）? 天花、燈具、小品都講求情調(diào)、前衛(wèi)? 中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次? 中低檔：簡潔大方、消費(fèi)者算計? 高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂，飾畫? 寫字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛? 裝修風(fēng)格要與建筑風(fēng)格、樓盤檔次匹配！三）售樓處的氛圍營造購房者在售樓處停留的時間與成交的可能性成正比關(guān)注細(xì)節(jié) “萬科。十七英里的特殊車牌 ” “鄭州的售樓部 ” “樓盤門口的八卦陣 ” 如何營造好的銷售氣氛? 如何延長顧客在售樓部逗留的時間？? “飛鏢小游戲 ”、 “巨型魚缸 ”、 “業(yè)主攝影作品展 ”? “舒適的休閑區(qū) ”、 “糖果、咖啡飲品區(qū) ”? 如何延長顧客在樓盤逗留的時間？? 事實證明：沒有樣板房的戶型銷售緩慢? 樣板房的錢不能省，如燈光（吊燈、壁燈、腳燈、? 臺燈、射燈、吸頂燈、落地?zé)簦? 冬夏天，空調(diào)系統(tǒng)? 鞋套：塑料鞋套？穿鞋機(jī)？不脫鞋？萬科東海岸? “ 敬請勿坐 ” 與 “ 以人為本 ” （星河灣）? 謹(jǐn)防偷拍二、樣板房的管理一） 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題 并解決 問題? 現(xiàn)場觀察客戶成交情況，提倡經(jīng)理直接接待客戶? 直接指導(dǎo)售樓員接待成交? 監(jiān)察銷售人員的工作紀(jì)律? 處理突發(fā)性事件? 根據(jù)市場反饋，積極思考營銷對策? 工作例會不可少三、銷售現(xiàn)場管理工作? 如何快速發(fā)現(xiàn)問題 ？? 責(zé)任、敏銳、嚴(yán)格、一線? 不提倡銷售經(jīng)理坐辦公室? 如何迅速解決問題 ？? 思考：什么樣的銷售經(jīng)理員工最喜歡？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問題并解決問題三） 銷 售 經(jīng) 理的作用? 銷售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁? ? A 準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)營銷策劃的意圖? B 及時上報終端現(xiàn)場反饋到的客戶情況? C 針對公司決策對下做好解釋工作? D 針對員工情緒對上做好匯報工作? E 銷售經(jīng)理不是簡單的中轉(zhuǎn)站 第五單元 銷售團(tuán)隊管理與激勵? 什么是銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)？? 如何帶出一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊？一、 銷 售部 組織 架構(gòu)及 崗 位 職責(zé)? 銷售部不宜設(shè)副職。? 銷售經(jīng)理下面可分組，適當(dāng)引入競爭。? 不在其位，預(yù)謀其政。? 經(jīng)理不但要適當(dāng)授權(quán)，還要勇于承擔(dān)責(zé)任。? 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理、客服經(jīng)理的互動。二、 銷 售人 員 的培 訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)的體系建立? 樓盤知識、相關(guān)專業(yè)知識、銷售技巧、形象? 禮儀、心態(tài)激勵、團(tuán)隊培訓(xùn)、附加值培訓(xùn)等。? 培訓(xùn)形式的多樣化? 點對點、面對面的培訓(xùn)（技能、心態(tài)）? 銷售劇場、模擬演練? 培訓(xùn)新員工、老員工要區(qū)別對待改善心智模式自我超越團(tuán)隊學(xué)習(xí)共同愿景系統(tǒng)思考學(xué)習(xí)型經(jīng)理、建立學(xué)習(xí)型組織三、 銷 售人 員 的考核和晉升? 銷售人員的考核：德與才的平衡? 銷售人員是管業(yè)績還是管行為？? 如何把握考核的人情化和制度化？? 銷售部與人力資源部的互動? 銷售部該不該 “末位淘汰 ”？何種情況下引入? 效果最佳？如何防止負(fù)面危害？? 如何看待內(nèi)部同事的競爭與合作？是鼓勵合? 作還是更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神？? 在職位有限的情況下，如何滿足員工晉升的? 需求和欲望？專題討論：四、游 戲規(guī)則 的制定及激勵一）薪酬體系的制定二）個人及 團(tuán)隊 激勵方法如何激勵個人？ 過橋游戲如何團(tuán)隊激勵？ 先個人激勵，再團(tuán)隊激勵 團(tuán)隊激勵和團(tuán)隊獎勵相結(jié)合 競爭是最好的激勵手段五、王牌 團(tuán)隊 建 設(shè) 與管理 藝術(shù)? 何為團(tuán)隊？團(tuán)隊與組織的區(qū)別？團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者? 與組織領(lǐng)導(dǎo)者管理的區(qū)別？? 做好一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要具備什么樣的能力? 和素質(zhì)？ 一） 團(tuán)隊 不同 階 段 對應(yīng) 的 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 第一階段（形成期） ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 指導(dǎo)型? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 高命令、低支持第二階段（風(fēng)暴期） ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 教練型? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 高命令、高支持第三階段（規(guī)范期）? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 支持型? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 高支持、低命令第四階段（績效期） ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 授權(quán)型? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 低命令、低支持S3支持型S4授權(quán)型S1命令型S2教練型命令性行為支持性行為二） 團(tuán)隊 管理的 創(chuàng) 新法 則 彼得能級原理 2 、能轉(zhuǎn)原理 水桶原理 華盛頓合作原理 馬太效應(yīng)手表原理鯰魚效應(yīng)比馬龍效應(yīng) 蛋糕原理 蘑菇原理 1剃刀原理 1魚缸原理 1熱爐原理 1刺猬原理 1污水原理1破窗效應(yīng) 團(tuán)隊管理的創(chuàng)新法則 第六單元客戶服務(wù)體系的建立與管理?