【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：誠(chéng)意金收多少錢(qián)比較合適？ ? 廣告集中轟炸市場(chǎng) ? 宣傳也有了明確的訴求主題 ? 售樓部、樣板間對(duì)外開(kāi)放 ? 價(jià)格區(qū)間（正負(fù) 5%） ? 收取誠(chéng)意金 ? 建立完善的客戶登記制度和客戶跟進(jìn)制度 ? 我們需要吸納多少籌碼才算理想？ ? 籌碼太多我們應(yīng)該怎么辦？ ? 籌碼太少我們應(yīng)該怎么辦？ ? 籌碼多是不是一定旺銷(xiāo)？ 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整策略 ? 為什么要時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)？ ? 到底統(tǒng)計(jì)什么？ 三）開(kāi)盤(pán)引爆期（開(kāi)售期） 開(kāi)盤(pán)方式 什么是“爆炸式”銷(xiāo)售策略？ 【 定義 】 針對(duì)特定的銷(xiāo)售 時(shí)點(diǎn) ，制定和實(shí)施系列有效的策略，在 短時(shí)間 內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn) 非常規(guī)的銷(xiāo)售量 ，同時(shí)引起社會(huì)關(guān)注和 市場(chǎng)口碑 ，這種 模式 稱(chēng)之為“爆炸式”銷(xiāo)售。 為什么采用這種開(kāi)售方式？ ? 新盤(pán)開(kāi)售，需要打開(kāi)知名度和美譽(yù)度； ? 針對(duì)規(guī)模比較大的項(xiàng)目更適合； ? 推貨量大或任務(wù)量大的時(shí)候。 集中開(kāi)售 ， 在形式上又分兩種：一是抽簽 ， 二是排隊(duì) 。 ? 引起社會(huì)的關(guān)注 ， 容易樹(shù)立形象 ， 打開(kāi)知名度； ? 造成一種搶購(gòu)的市場(chǎng)印象 ， 引發(fā) “ 羊群效應(yīng) ” ； ? 市場(chǎng)價(jià)格摸底 ， 以賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián) 。 “ 爆炸式 ” 銷(xiāo)售更加適合 —— 利點(diǎn)： A、消費(fèi)者不會(huì)太辛苦，看運(yùn)氣，一般不會(huì)有太多怨言。 B、抽簽現(xiàn)場(chǎng)氣氛較寬松，一般不會(huì)出現(xiàn)火爆、紊亂的場(chǎng)面。 C、可以吸引更多的客戶到場(chǎng)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)均等，所以大家都愿意 來(lái)參與，利于制造旺銷(xiāo)的場(chǎng)面。 弊點(diǎn)： A、為提高抽中機(jī)率，有可能一人下多籌，使得我們難以統(tǒng)計(jì)籌 碼，且易造成無(wú)人回應(yīng)、冷場(chǎng)的尷尬局面。 B、緊迫感不強(qiáng)，而有時(shí)候適當(dāng)給顧客一點(diǎn)緊迫感是有必要的。 說(shuō)明： 抽簽的方式更適合人數(shù)較多的時(shí)候，比如 300500人以上。 抽簽方式的利弊分析 利點(diǎn)： A、 緊迫感強(qiáng) ， 抓住客戶 “ 辛苦拿到 ， 不買(mǎi)不合算 ” 的心理 。 B、 利用 “ 羊群效應(yīng) ” ， 容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng) ， 宣傳效果好 。 弊點(diǎn)： A、 顧客太辛苦 ， 容易產(chǎn)生抗拒心理 ， 可能出現(xiàn)紊亂局面 。 B、 在通知過(guò)程中容易引起投訴 ， 會(huì)場(chǎng)秩序較難維持 。 C、 也容易給一些投機(jī)分子制造炒號(hào) 、 炒籌的機(jī)會(huì) ， 影響不好 。 說(shuō)明： 排隊(duì)的方式比較靈活 ， 適用于人數(shù) 50300人 ， 容易給一些本來(lái)還猶豫的客戶一些緊逼感 。 排隊(duì)方式的利弊分析 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī) ? 節(jié)假日前 —— 好處是搶得市場(chǎng)先機(jī)，搶奪意向客戶群，早開(kāi) 盤(pán)早回款，規(guī)避不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 節(jié)假日中 —— 好處是購(gòu)房者休假，更容易聚集人氣，成行成 市。弊端是競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流客戶群，如果項(xiàng)目沒(méi)有足夠影響 力，很容易被淹沒(méi)。很多消費(fèi)者選擇黃金周出游，也有小小 沖突。 ? 節(jié)假日后 —— 好處是避開(kāi)推貨高峰期，可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷?？筛? 據(jù)節(jié)假日別的樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況來(lái)決定自己的價(jià)格和推貨量， 留有余地。 ? 平時(shí) —— 沒(méi)有太多講究，選擇雙休日開(kāi)盤(pán)。主要依據(jù)工程進(jìn) 度來(lái)決定的，拿到預(yù)售許可證的情況下，開(kāi)盤(pán)宜早不宜遲。 客戶分流 客戶分流首先是建立在我們推售產(chǎn)品和對(duì)客戶摸底雙重基礎(chǔ)之上的， 多次的客戶摸底和技巧的客戶分流是成功開(kāi)盤(pán)的保證。 細(xì)節(jié)往往成為導(dǎo)致成敗的關(guān)鍵因素。 ① 車(chē)輛的安排。（定點(diǎn)、定時(shí)、合理） ② 客戶登記。（系統(tǒng)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，對(duì)于企業(yè)持續(xù)發(fā)展很重要，對(duì)于正確評(píng)估銷(xiāo)售情況也有輔助價(jià)值） ③ 樣板房導(dǎo)示。（專(zhuān)人定崗） ④ 講解員及輔助人員的定崗定位。一般在沙盤(pán)、樣板房、會(huì)所、通路等地都應(yīng)該安排專(zhuān)人講解或指引。 容易忽視的幾個(gè)環(huán)節(jié)： 四）持續(xù)保溫期（鞏固期） 五）再次引爆期（循環(huán)） 六）清盤(pán)期 二 、 階段銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 推售產(chǎn)品：數(shù)量 、 質(zhì)素 、 結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售目標(biāo)：數(shù)量 、 速度 、 價(jià)格 銷(xiāo)售方式：自然銷(xiāo)售 、 集中引爆 （ 排隊(duì) 、 抽簽 ） 推廣策略：廣告 、 活動(dòng) 、 人脈 三 、 銷(xiāo)售價(jià)格的管理 一 ） 定價(jià)方法 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) ? 成本加成法（利潤(rùn)預(yù)期法） “樓面成本 X (100+15)%” ? 比較定價(jià)法（評(píng)估定價(jià)法） “地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等” ? 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 “價(jià)格敏感線” ? 控制總價(jià)法 一 ） 定價(jià)方法 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 ? 均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià) 、一口價(jià) ? 差價(jià)（樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)） ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià) ? 價(jià)格折扣 ? 付款方式及優(yōu)惠條款 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) ? 低開(kāi)高走、高開(kāi)高走 “開(kāi)盤(pán)必特價(jià)，特價(jià)必升值” ? 尾盤(pán)抬價(jià)策略 ? 尾盤(pán)降價(jià)策略 ? 小步快跑策略 ? 調(diào)價(jià)技術(shù)： “調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原則： “從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費(fèi)； 形象提升、提高賣(mài)點(diǎn)；高位收盤(pán)、圓滿過(guò)渡” 第三單元、 營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)推廣 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)挖掘的前提：知識(shí)全面 一 、 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘與策劃 地段 、 景觀 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 園林 、 工程 、戶型 、 物管 、 品牌 、 交通 、 配套 、 前景等 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)建立的關(guān)鍵：營(yíng)造勢(shì)能 樣板房 、 售樓部 、 銷(xiāo)售通道 、 工地現(xiàn)場(chǎng) 、 客戶服務(wù)等 實(shí)物展示：工法樣板房 銷(xiāo)售人員的介紹 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售強(qiáng)化最關(guān)鍵 因時(shí)因勢(shì)，創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)（祈福新村） 借助工具、營(yíng)造勢(shì)能 二 、 廣告效果的評(píng)估及反饋 ? 什么叫好廣告 ？ ? 如何平衡叫好又叫座 ？ ? 廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度 站在銷(xiāo)售的角度 ? 廣告效果的評(píng)估 一）廣告的途徑 報(bào)紙廣告： 電視廣告： 電臺(tái)廣告： 路牌廣告： DM直郵： 三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的制定和評(píng)估 一 ） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案制定 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” —— 在樓盤(pán)銷(xiāo)售的時(shí)間序列上 ， 選擇一個(gè) 或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn) ， 安裝 “ 發(fā)動(dòng)機(jī) ” 、 “ 助推器 ” ， 為銷(xiāo)售工作全力加速 。 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” —— 即通過(guò)精心策劃的具有鮮明主題 、能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的 、 具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。它不但是集廣告 、 促銷(xiāo) 、 公關(guān) 、 推廣等一體的營(yíng)銷(xiāo)手段 ，也是建立在品牌營(yíng)銷(xiāo) 、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 、 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 、 情境營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 。 創(chuàng)新力： 活動(dòng)是否有新意？是否可以吸引市場(chǎng)的眼球？是否對(duì)我們的目標(biāo)客戶群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是否做過(guò)這個(gè)活動(dòng)？ 整合力： 營(yíng)銷(xiāo)鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的合作對(duì)象包括：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動(dòng)公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動(dòng)的層次及影響力。 影響力： 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)策劃發(fā)動(dòng)、政府支持、專(zhuān)家把脈、媒體造勢(shì)、顧客參與、市場(chǎng)跟進(jìn)，有始有終才算成功。 控制力： 活動(dòng)也要疏密有致，太疏容易被市場(chǎng)淡忘，對(duì)手有機(jī)可趁；太密又會(huì)透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)? ? 碧海云天 —— 我們邀請(qǐng)克林頓 ? 百仕達(dá)紅樹(shù)西岸行動(dòng) —— 中國(guó)樓市美人計(jì) ? 百仕達(dá)花園 —— 包機(jī)游日本 ? 駿景高爾夫花園 —— ? 番禺奧林匹克花園 —— 萬(wàn)人期待申奧成功 ? 保利百合花園 —— 三八節(jié) 。 我來(lái)做飯給她吃 二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例 三 ） “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” 的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與開(kāi)發(fā)主題的相關(guān)性 ? 與目標(biāo)客戶群的吻合性 ? 活動(dòng)的連貫性 ? 活動(dòng)組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性 ? 活動(dòng)后的宣傳 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” 的評(píng)估 活動(dòng)完了 ， 錢(qián)也花了 ， 人也散了 ， 效果呢 ？ ?從品牌建設(shè)角度評(píng)估 ?從銷(xiāo)售效果角度評(píng)估 項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略 A 線上推廣 ? 廣告營(yíng)銷(xiāo)：平面報(bào)紙 、 電視 、 電臺(tái) 、 路牌 、 DM等 ? 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 ? 舉例：佛山麗日名城 B 線下推廣 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣 ? 舉例：雙子星城 ? 論壇營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)與教育的嫁接 ? 舉例：武漢山水龍城 ? 人海營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的肉