【文章內(nèi)容簡介】 一 ） 活動營銷的方案制定 “ 活動營銷 ” —— 在樓盤銷售的時間序列上 ， 選擇一個 或幾個關(guān)鍵性的節(jié)點 ， 安裝 “ 發(fā)動機 ” 、 “ 助推器 ” ， 為銷售工作全力加速 。 “ 活動營銷 ” —— 即通過精心策劃的具有鮮明主題 、能夠引起轟動效應(yīng)的 、 具有強烈新聞價值的營銷活動 。它不但是集廣告 、 促銷 、 公關(guān) 、 推廣等一體的營銷手段 ，也是建立在品牌營銷 、 關(guān)系營銷 、 數(shù)據(jù)營銷 、 情境營銷的基礎(chǔ)之上的全新營銷模式 。 創(chuàng)新力： 活動是否有新意？是否可以吸引市場的眼球？是否對我們的目標客戶群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是否做過這個活動？ 整合力： 營銷鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動營銷的合作對象包括：政府機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動的層次及影響力。 影響力： 活動營銷需要企業(yè)策劃發(fā)動、政府支持、專家把脈、媒體造勢、顧客參與、市場跟進，有始有終才算成功。 控制力： 活動也要疏密有致，太疏容易被市場淡忘，對手有機可趁；太密又會透支資源，損傷市場元氣 ? 碧海云天 —— 我們邀請克林頓 ? 百仕達紅樹西岸行動 —— 中國樓市美人計 ? 百仕達花園 —— 包機游日本 ? 駿景高爾夫花園 —— ? 番禺奧林匹克花園 —— 萬人期待申奧成功 ? 保利百合花園 —— 三八節(jié) 。 我來做飯給她吃 二）活動營銷案例 三 ） “ 活動營銷 ” 的關(guān)鍵點 ? 與開發(fā)主題的相關(guān)性 ? 與目標客戶群的吻合性 ? 活動的連貫性 ? 活動組織的創(chuàng)造性和嚴密性 ? 活動后的宣傳 四 ） “ 活動營銷 ” 的評估 活動完了 ， 錢也花了 ， 人也散了 ， 效果呢 ？ ? 從品牌建設(shè)角度評估 ? 從銷售效果角度評估 四 、 項目推廣的要領(lǐng)與策略 線上推廣 ? 廣告營銷：平面報紙 、 電視 、 電臺 、 路牌 、 DM等 ? 活動營銷：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 ? 舉例：佛山麗日名城 線下推廣 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣 ? 舉例：雙子星城 ? 論壇營銷：房地產(chǎn)與教育的嫁接 ? 舉例：武漢山水龍城 ? 人海營銷：房地產(chǎn)營銷中的肉搏戰(zhàn) ? 舉例：泰盈地產(chǎn) 第四單元、現(xiàn)場管理 ? 售樓處的作用是什么？ ? 如何評價一個售樓處的好壞？ 一 、 售樓處的布置及功能分區(qū) ? 輻射區(qū)：吊球、拱門、廣告牌、導示牌、橫幅、停車場 ? 迎賓區(qū)：迎客、送客 ? 模型區(qū)：整體模型、組團模型 ? 分戶模型區(qū)： — ，創(chuàng)新的人性化 ? 洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，上海中遠兩灣城的電腦空間 ? 展板區(qū)：一是戶型圖，一是開發(fā)商與項目的形象宣傳 ? 建筑材料展示區(qū)：萬科的工法樣板房 ? 簽約區(qū)：靠近財務(wù)區(qū)，安靜，避干擾 ? 銷控區(qū) ? 工作區(qū)：大型接待臺 ? 休閑區(qū)：兒童游樂、咖啡飲品 ? 財務(wù)區(qū) 一）售樓部的功能分區(qū) 二）售樓處的裝修風格 ? 小戶型：色彩（橘紅、天藍、蘋果綠、淺黃、粉紅） 天花、燈具、小品都講求情調(diào)、前衛(wèi) ? 中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次 ? 中低檔：簡潔大方、消費者算計 ? 高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂，飾畫 ? 寫字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛 裝修風格要與建筑風格、樓盤檔次匹配！ 三）售樓處的氛圍營造 購房者在售樓處停留的時間與成交的可能性成正比 關(guān)注細節(jié) “萬科。十七英里的特殊車牌” “鄭州的售樓部” “樓盤門口的八卦陣” 如何營造好的銷售氣氛 ? 如何延長顧客在售樓部逗留的時間 ？ “ 飛鏢小游戲 ” 、 “ 巨型魚缸 ” 、 “ 業(yè)主攝影作品展 ” “ 舒適的休閑區(qū) ” 、 “ 糖果 、 咖啡飲品區(qū) ” ? 如何延長顧客在樓盤逗留的時間 ？ ? 事實證明：沒有樣板房的戶型銷售緩慢 ? 樣板房的錢不能省，如燈光（吊燈、壁燈、腳燈、 臺燈、射燈、吸頂燈、落地燈） ? 冬夏天，空調(diào)系統(tǒng) ? 鞋套：塑料鞋套？穿鞋機？不脫鞋？萬科東海岸 ? “敬請勿坐”與“以人為本”（星河灣） ? 謹防偷拍 二 、 樣板房的管理 一 ） 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 ? 現(xiàn)場觀察客戶成交情況 ， 提倡經(jīng)理直接接待客戶 ? 直接指導售樓員接待成交 ? 監(jiān)察銷售人員的工作紀律 ? 處理突發(fā)性事件 ? 根據(jù)市場反饋 ， 積極思考營銷對策 ? 工作例會不可少 三 、 銷售現(xiàn)場管理工作 ? 如何快速發(fā)現(xiàn)問題 ？ 責任 、 敏銳 、 嚴格 、 一線 不提倡銷售經(jīng)理坐辦公室 ? 如何迅速解決問題 ？ ? 思考：什么樣的銷售經(jīng)理員工最喜歡 ？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 三 ） 銷售經(jīng)理的作用 ? 銷售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁 A 準確傳達企業(yè)營銷策劃的意圖 B 及時上報終端現(xiàn)場反饋到的客戶情況 C 針對公司決策對下做好解釋工作 D 針對員工情緒對上做好匯報工作 E 銷售經(jīng)理不是簡單的中轉(zhuǎn)站 第五單元 銷售團隊管理與激勵 ? 什么是銷售經(jīng)理最重要的職責？ ? 如何帶出一支強有力的銷售團隊？ 一 、 銷售部組織架構(gòu)及崗位職責 ? 銷售部不宜設(shè)副職 。 ? 銷售經(jīng)理下面可分組 ， 適當引入競爭 。 ? 不在其位 ， 預(yù)謀其政 。 ? 經(jīng)理不但要適當授權(quán) ， 還要勇于承擔責任 。 ? 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理 、 客服經(jīng)理的互動 。 二 、 銷售人員的培訓 ? 銷售培訓的體系建立 樓盤知識 、 相關(guān)專業(yè)知識 、 銷售技巧 、 形象 禮儀 、 心態(tài)激勵 、 團隊培訓 、 附加值培訓等 。 ? 培訓形式的多樣化 ? 點對點 、 面對面的培訓 （ 技能 、 心態(tài) ） 銷售劇場 、 模擬演練 ? 培訓新員工 、 老員工要區(qū)別對待 改善心智模式 自我超越 團隊學習 共同愿景 系統(tǒng)思考 學習型經(jīng)理 、 建立學習型組織 三 、 銷售人員的考核和晉升 ? 銷售人員的考核：德與才的平衡 ? 銷售人員是管業(yè)績還是管行為 ？ ? 如何把握考核的人情化和制度化 ？ ? 銷售部與人力資源部的互動 ? 銷售部該不該 “ 末位淘汰 ” ？ 何種情況下引入 效果最佳 ？ 如何防止負面危害 ？ ? 如何看待內(nèi)部同事的競爭與合作 ？ 是鼓勵合 作還是更強調(diào)團隊精神 ？ ? 在職位有限的情況下 ， 如何滿足員工晉升的 需求和欲望 ？ 專題討論： 四 、 游戲規(guī)則的制定及激勵 一）薪酬體系的制定 二）個人及團隊激勵方法 如何激勵個人？ 過橋游戲 如何團隊激勵？ 先個人激勵，再團隊激勵 團隊激勵和團隊獎勵相結(jié)合 競爭是最好的激勵手段 五 、 王牌團隊建設(shè)與管理藝術(shù) ? 何為團隊 ？ 團隊與組織的區(qū)別 ？ 團隊領(lǐng)導者 與組織領(lǐng)導者管理的區(qū)別 ？ ? 做好一個團隊領(lǐng)導需要具備什么樣的能力 和素質(zhì) ？ 一）團隊不同階段對應(yīng)的領(lǐng)導藝術(shù) 第一階段（形成期） ? 領(lǐng)導角色 —— 指導型 ? 領(lǐng)導藝術(shù) —— 高命令、低支持 第二階段（風暴期） ? 領(lǐng)導角色 —— 教練型 ? 領(lǐng)導藝術(shù) —— 高命令、高支持 第三階