【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一 ） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案制定 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” —— 在樓盤(pán)銷(xiāo)售的時(shí)間序列上 ， 選擇一個(gè) 或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn) ， 安裝 “ 發(fā)動(dòng)機(jī) ” 、 “ 助推器 ” ， 為銷(xiāo)售工作全力加速 。 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” —— 即通過(guò)精心策劃的具有鮮明主題 、能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的 、 具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。它不但是集廣告 、 促銷(xiāo) 、 公關(guān) 、 推廣等一體的營(yíng)銷(xiāo)手段 ，也是建立在品牌營(yíng)銷(xiāo) 、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 、 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 、 情境營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 。 創(chuàng)新力： 活動(dòng)是否有新意？是否可以吸引市場(chǎng)的眼球？是否對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是否做過(guò)這個(gè)活動(dòng)？ 整合力： 營(yíng)銷(xiāo)鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的合作對(duì)象包括：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動(dòng)公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動(dòng)的層次及影響力。 影響力： 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)策劃發(fā)動(dòng)、政府支持、專(zhuān)家把脈、媒體造勢(shì)、顧客參與、市場(chǎng)跟進(jìn)，有始有終才算成功。 控制力： 活動(dòng)也要疏密有致，太疏容易被市場(chǎng)淡忘，對(duì)手有機(jī)可趁；太密又會(huì)透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)? ? 碧海云天 —— 我們邀請(qǐng)克林頓 ? 百仕達(dá)紅樹(shù)西岸行動(dòng) —— 中國(guó)樓市美人計(jì) ? 百仕達(dá)花園 —— 包機(jī)游日本 ? 駿景高爾夫花園 —— ? 番禺奧林匹克花園 —— 萬(wàn)人期待申奧成功 ? 保利百合花園 —— 三八節(jié) 。 我來(lái)做飯給她吃 二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例 三 ） “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” 的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與開(kāi)發(fā)主題的相關(guān)性 ? 與目標(biāo)客戶(hù)群的吻合性 ? 活動(dòng)的連貫性 ? 活動(dòng)組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性 ? 活動(dòng)后的宣傳 四 ） “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” 的評(píng)估 活動(dòng)完了 ， 錢(qián)也花了 ， 人也散了 ， 效果呢 ？ ? 從品牌建設(shè)角度評(píng)估 ? 從銷(xiāo)售效果角度評(píng)估 四 、 項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略 線(xiàn)上推廣 ? 廣告營(yíng)銷(xiāo)：平面報(bào)紙 、 電視 、 電臺(tái) 、 路牌 、 DM等 ? 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 ? 舉例：佛山麗日名城 線(xiàn)下推廣 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣 ? 舉例：雙子星城 ? 論壇營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)與教育的嫁接 ? 舉例：武漢山水龍城 ? 人海營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的肉搏戰(zhàn) ? 舉例：泰盈地產(chǎn) 第四單元、現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 售樓處的作用是什么？ ? 如何評(píng)價(jià)一個(gè)售樓處的好壞？ 一 、 售樓處的布置及功能分區(qū) ? 輻射區(qū)：吊球、拱門(mén)、廣告牌、導(dǎo)示牌、橫幅、停車(chē)場(chǎng) ? 迎賓區(qū)：迎客、送客 ? 模型區(qū)：整體模型、組團(tuán)模型 ? 分戶(hù)模型區(qū)： — ，創(chuàng)新的人性化 ? 洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，上海中遠(yuǎn)兩灣城的電腦空間 ? 展板區(qū)：一是戶(hù)型圖，一是開(kāi)發(fā)商與項(xiàng)目的形象宣傳 ? 建筑材料展示區(qū)：萬(wàn)科的工法樣板房 ? 簽約區(qū)：靠近財(cái)務(wù)區(qū)，安靜，避干擾 ? 銷(xiāo)控區(qū) ? 工作區(qū)：大型接待臺(tái) ? 休閑區(qū)：兒童游樂(lè)、咖啡飲品 ? 財(cái)務(wù)區(qū) 一）售樓部的功能分區(qū) 二）售樓處的裝修風(fēng)格 ? 小戶(hù)型：色彩（橘紅、天藍(lán)、蘋(píng)果綠、淺黃、粉紅） 天花、燈具、小品都講求情調(diào)、前衛(wèi) ? 中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次 ? 中低檔：簡(jiǎn)潔大方、消費(fèi)者算計(jì) ? 高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂(lè)，飾畫(huà) ? 寫(xiě)字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛 裝修風(fēng)格要與建筑風(fēng)格、樓盤(pán)檔次匹配！ 三）售樓處的氛圍營(yíng)造 購(gòu)房者在售樓處停留的時(shí)間與成交的可能性成正比 關(guān)注細(xì)節(jié) “萬(wàn)科。十七英里的特殊車(chē)牌” “鄭州的售樓部” “樓盤(pán)門(mén)口的八卦陣” 如何營(yíng)造好的銷(xiāo)售氣氛 ? 如何延長(zhǎng)顧客在售樓部逗留的時(shí)間 ？ “ 飛鏢小游戲 ” 、 “ 巨型魚(yú)缸 ” 、 “ 業(yè)主攝影作品展 ” “ 舒適的休閑區(qū) ” 、 “ 糖果 、 咖啡飲品區(qū) ” ? 如何延長(zhǎng)顧客在樓盤(pán)逗留的時(shí)間 ？ ? 事實(shí)證明：沒(méi)有樣板房的戶(hù)型銷(xiāo)售緩慢 ? 樣板房的錢(qián)不能省，如燈光（吊燈、壁燈、腳燈、 臺(tái)燈、射燈、吸頂燈、落地?zé)簦? ? 冬夏天，空調(diào)系統(tǒng) ? 鞋套：塑料鞋套？穿鞋機(jī)？不脫鞋？萬(wàn)科東海岸 ? “敬請(qǐng)勿坐”與“以人為本”（星河灣） ? 謹(jǐn)防偷拍 二 、 樣板房的管理 一 ） 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題 ? 現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察客戶(hù)成交情況 ， 提倡經(jīng)理直接接待客戶(hù) ? 直接指導(dǎo)售樓員接待成交 ? 監(jiān)察銷(xiāo)售人員的工作紀(jì)律 ? 處理突發(fā)性事件 ? 根據(jù)市場(chǎng)反饋 ， 積極思考營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 ? 工作例會(huì)不可少 三 、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理工作 ? 如何快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ？ 責(zé)任 、 敏銳 、 嚴(yán)格 、 一線(xiàn) 不提倡銷(xiāo)售經(jīng)理坐辦公室 ? 如何迅速解決問(wèn)題 ？ ? 思考：什么樣的銷(xiāo)售經(jīng)理員工最喜歡 ？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題 三 ） 銷(xiāo)售經(jīng)理的作用 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁 A 準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的意圖 B 及時(shí)上報(bào)終端現(xiàn)場(chǎng)反饋到的客戶(hù)情況 C 針對(duì)公司決策對(duì)下做好解釋工作 D 針對(duì)員工情緒對(duì)上做好匯報(bào)工作 E 銷(xiāo)售經(jīng)理不是簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站 第五單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì) ? 什么是銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責(zé)？ ? 如何帶出一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 一 、 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) ? 銷(xiāo)售部不宜設(shè)副職 。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理下面可分組 ， 適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 不在其位 ， 預(yù)謀其政 。 ? 經(jīng)理不但要適當(dāng)授權(quán) ， 還要勇于承擔(dān)責(zé)任 。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理與策劃經(jīng)理 、 客服經(jīng)理的互動(dòng) 。 二 、 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售培訓(xùn)的體系建立 樓盤(pán)知識(shí) 、 相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 、 銷(xiāo)售技巧 、 形象 禮儀 、 心態(tài)激勵(lì) 、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 、 附加值培訓(xùn)等 。 ? 培訓(xùn)形式的多樣化 ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 、 面對(duì)面的培訓(xùn) （ 技能 、 心態(tài) ） 銷(xiāo)售劇場(chǎng) 、 模擬演練 ? 培訓(xùn)新員工 、 老員工要區(qū)別對(duì)待 改善心智模式 自我超越 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 共同愿景 系統(tǒng)思考 學(xué)習(xí)型經(jīng)理 、 建立學(xué)習(xí)型組織 三 、 銷(xiāo)售人員的考核和晉升 ? 銷(xiāo)售人員的考核：德與才的平衡 ? 銷(xiāo)售人員是管業(yè)績(jī)還是管行為 ？ ? 如何把握考核的人情化和制度化 ？ ? 銷(xiāo)售部與人力資源部的互動(dòng) ? 銷(xiāo)售部該不該 “ 末位淘汰 ” ？ 何種情況下引入 效果最佳 ？ 如何防止負(fù)面危害 ？ ? 如何看待內(nèi)部同事的競(jìng)爭(zhēng)與合作 ？ 是鼓勵(lì)合 作還是更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 ？ ? 在職位有限的情況下 ， 如何滿(mǎn)足員工晉升的 需求和欲望 ？ 專(zhuān)題討論： 四 、 游戲規(guī)則的制定及激勵(lì) 一）薪酬體系的制定 二）個(gè)人及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法 如何激勵(lì)個(gè)人？ 過(guò)橋游戲 如何團(tuán)隊(duì)激勵(lì)？ 先個(gè)人激勵(lì)，再團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合 競(jìng)爭(zhēng)是最好的激勵(lì)手段 五 、 王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理藝術(shù) ? 何為團(tuán)隊(duì) ？ 團(tuán)隊(duì)與組織的區(qū)別 ？ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 與組織領(lǐng)導(dǎo)者管理的區(qū)別 ？ ? 做好一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要具備什么樣的能力 和素質(zhì) ？ 一）團(tuán)隊(duì)不同階段對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 第一階段（形成期） ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 指導(dǎo)型 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 高命令、低支持 第二階段（風(fēng)暴期） ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 教練型 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— 高命令、高支持 第三階