用友通實(shí)戰(zhàn)銷售方法ver10(編輯修改稿)
2025-03-10 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從容 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來的利益 三、實(shí)現(xiàn)銷售 商務(wù)談判 簽約及收款 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動(dòng) 商務(wù)談判 目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。 價(jià)格談判心理要點(diǎn) 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底 ， 不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判 ， 直接與決策者對(duì)話 ， 了解其需求和考慮的重點(diǎn) ， 同時(shí)營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備 ， 在心理上與決策者處于平等的位置； 談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn) 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格 ， 待除價(jià)格以外的其他問題 （ 產(chǎn)品模塊 、 服務(wù) 、 付款方式和期限 、 培訓(xùn)等 ） 全部解決后再談價(jià)格 開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適 ， 不必過多考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí) ， 應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓一步 ， 都應(yīng)有退讓的理由 ， 并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步 ， 應(yīng)讓客戶感到十分艱難 ， 以顯示你的困難 切忌大幅度 、 很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松 、 愉快 注意： 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。 如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏 ,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者 ,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。 銷售基本概念 小結(jié)： 用友通產(chǎn)品銷售的困惑 通產(chǎn)品銷售過程中的問題和產(chǎn)生的原因 問題分析的方法 通產(chǎn)品銷售人員必須具備的能力 用友通銷售的應(yīng)用模式與流程 收集目標(biāo)客戶的方法 用友通軟件銷售拜訪解說步驟 用友通軟件銷售的商務(wù)談判 各位女同胞，節(jié)日辛苦了！ 討論六：案例（銷售熱身） 背景 廣州亞星外貿(mào)進(jìn)出口公司主要經(jīng)營高爾夫球場(chǎng)設(shè)備，近萬種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶需求差異化大，手工無法滿足如庫存量查詢、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)，近期準(zhǔn)備上線 SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素： A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要 B、個(gè)性化需求：訂單式銷售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價(jià)格是否合理，預(yù)算為 25000元， 10站點(diǎn)或以上。 D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化 E、服務(wù)是否能及時(shí)響應(yīng) 要求 每組請(qǐng)呈現(xiàn)銷售策略，其他各組為客戶方代表進(jìn)行銷售談判，結(jié)束后選出獲勝組。 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場(chǎng)白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 提問：你通常在什么情況下給客戶打電話 ？ 討論七： 分組討論： 討論：你拿起電話的目的是什么？ 電話的注意要點(diǎn)有哪些？ 演練：面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪 電話技巧 步驟 自我介紹 說明電話目的 提問了解公司基本情況 公司簡介 提出拜訪時(shí)間 處理溝通中的異議 確認(rèn)共識(shí)與鎖定目標(biāo) 禮貌道別 電話技巧 小結(jié)： 學(xué)習(xí)了打電話的目的 打電話的步驟 打電話注意的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場(chǎng)白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 拜訪和開場(chǎng)白技巧 引起注意方法： 事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān) “現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢(shì)，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之一?！? 問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān) “在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問題是什么？” 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心 “您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見過的財(cái)務(wù)主管中最全面的?。 ? 工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意 “請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面?！? 關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過渡到本次拜訪 “上次您說需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來了?！? 拜訪和開場(chǎng)白技巧 “ 良好的第一印象 ” 構(gòu)成是什么 ？ “ 良好的第一印象 ” 在接觸的 40秒內(nèi)形成 ， 在 40秒內(nèi)你覺得應(yīng)該給客戶留下什么 ？ 問題： 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象” 討論八： 分組討論： 由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。 注意： 總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)
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