【文章內(nèi)容簡介】 =核心圈子 政治圈子使用關(guān)系結(jié)構(gòu)圖 OM取得成功的關(guān)鍵是盡早找出您的支持者，并明確您應(yīng)該把功夫花在哪些地方。這會讓你總是領(lǐng)先競爭對手一步，并避免遭遇措手不及。注意關(guān)系戰(zhàn)略確定組織成員的關(guān)系狀況后，如何與他們打交道？敵對者 不支持者 中立者 支持者 贊助者 ＝ + ★中立 激勵 利用實戰(zhàn)演習(xí)一機構(gòu)關(guān)系圖的應(yīng)用Integrated Solution ConceptISC應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate ISC的意義使用集成解決方案，您可以：置公司于提供總體解決方案最佳人選的位置確定您的客戶的技術(shù)購買偏好在客戶的 BI與公司的 ISC之間假設(shè)一個橋梁拓寬一個特定的商業(yè)機會的范圍，以覆蓋更多的公司產(chǎn)品和服務(wù)避免在解決一個局部問題后，出現(xiàn)其他部分的不良反應(yīng)向您的客戶展示公司團隊的實力和價值搭橋的意義搭橋是一個咨詢過程用以確保最終的解決方案與客戶想要解決的業(yè)務(wù)問題之間能夠建立起聯(lián)系。根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項，您可以利用搭橋作為一個新的觀念領(lǐng)先的機會，您還可以利用搭橋來擴展或加大銷售機會以改變競爭狀態(tài)搭橋的步驟找出一個或多個客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針 BI作為您進行搭橋分析的重點展開集團討論，來確定為了支持這些業(yè)務(wù)發(fā)展方針所需的 最重要 的一般性 IT需求列出幾種可能的一般性 IT設(shè)計方案來支持上述的一般性 IT需求對這些方案進行評估并選出最佳的一般性 IT設(shè)計方案向用戶推薦實例注意：與用戶共同使用集成解決方案概念確定客戶的技術(shù)購買偏好一般性偏好：與特定產(chǎn)品或服務(wù)提供商無關(guān)。如：有人喜歡喝咖啡，有人喜歡喝茶特定偏好：與特定的公司或品牌相關(guān)的客戶偏好。如我只喝可口可樂。導(dǎo)入您是否有一個清晰的框架來制訂致勝的銷售策略？您是否有一種一致且有效的方法來根據(jù)不同的情況選擇適當?shù)牟呗?？您是否有一套能為大家所共同理解的術(shù)語來向整個銷售團隊表達您的策略？競爭策略 CS可以幫助您和您的團隊決定何時以及如何使用適當?shù)夭呗詠頁魯「偁帉κ諧ompetitive StrategiesCS概述CS的應(yīng)用階段CS介紹了在確定銷售活動的總體方針時如何從五種銷售策略中進行選擇，每種策略是如何發(fā)揮作用的，應(yīng)該如何使用它們。了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標Use Use Useupdate Useupdate Useupdate制訂競爭策略兩種類型的策略：進攻和防守防守策略堅守陣地開發(fā)策略進攻策略正面出擊旁敲側(cè)擊化整為零策略選擇兩個問題幫助您決策：客戶是否有充分的理由要采取行動（或者我能創(chuàng)造一個）？我們是否處于可競爭狀態(tài)？如果對以上兩個問題的答案都是 “是 ”，那么就應(yīng)該采取進攻策略。否則的話，就應(yīng)該使用防守型策略。－如何在進攻和防守之間進行選擇如果客戶有充分的原因采取行動，您應(yīng)該能回答下述問題：客戶為什么必須采取行動？客戶作出決定的截至日期是什么時候？如果項目被延遲會有什么后果？如果項目按時完成，客戶會得到那些回報？它對客戶的業(yè)務(wù)會有那些可度量的影響？客戶是否有充分的理由去采取行動我們是否處于可競爭的地位？在回答這一問題的時候，您必須對如下幾個因素有一個客觀的認識：競爭對手的存在正式的決策標準，是否已經(jīng)清楚地定義了？解決方案的適用性：我們能否解決用戶的燃眉之急（首要的業(yè)務(wù)問題）？銷售資源需求：我們能否獲得獲勝所需的所有資源？目前的客戶關(guān)系：我們是否具有所需的客戶關(guān)系？獨有的商業(yè)價值：我們能否以一種與競爭對手不同的方式來解決客戶的困難？正面出擊－進攻型定義：正面出擊是一種在客戶認為您的解決方案、價格或聲望具有壓倒一切優(yōu)勢的情況下所采取的直接進攻的策略。使用原則及注意事項必須有 3： 1的壓倒性優(yōu)勢（而且客戶必須認同這一優(yōu)勢）需要規(guī)模、速度或出其不意屬資源密集型策略顯而易見是一種使用最頻繁、也最容易被擊敗的策略不同的運作方式解決方案需要在功能、價格或性能方面出眾往往需要有專門的技術(shù)提供一個整體產(chǎn)品解決方案的能力名聲需要良好的客戶關(guān)系以及豐富的經(jīng)驗聲望是一個重要的因素客戶的首要目標必須是使其安心并有安全感正面出擊－進攻型定義旁敲側(cè)擊策略是將用戶購買標準的側(cè)重點轉(zhuǎn)移到新的或不同方面上，使之對您的解決方案更加有力。使用原則及注意事項不要按照其他人的規(guī)則來行事，修改它選擇適當?shù)臅r機選擇適當?shù)哪繕藙?chuàng)造新的商業(yè)價值不要將使用了新標準的戰(zhàn)場對外開放旁敲側(cè)擊－進攻型不同的運作方式修改規(guī)則從 A到 B修改標準或改變其優(yōu)先級別接受該規(guī)則并加以擴展從 A到 A+1通過增加新的判斷標準來擴展決策的覆蓋范圍案例HP和 EPSON競單實例旁敲側(cè)擊－進攻型化整為零－進攻型定義化整為零策略是將整個商業(yè)機會分為若干小的部分，并讓客戶著重解決其中那些您可以應(yīng)付的部分使用原則及注意事項利用您的有力位置爭取將來有進一步的發(fā)展需要內(nèi)部支持找到適當?shù)幕A(chǔ)以利于將來的發(fā)展監(jiān)控銷售成本選擇整個機會中有利可圖的一部分，或選擇一個將來可帶來投資回報的部分防止競爭對手只用此策略不同的運作方式特殊產(chǎn)品市場定位在某個特定的部分、地區(qū)或功能為將來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)和平共處解決方案與當前的環(huán)境完全兼容如果在該領(lǐng)域內(nèi)你能為客戶提供更高的價值，你就有希望進一步拓展你的業(yè)務(wù)，但這并不意味著你必須與其他的解決方案競爭案例特殊產(chǎn)品市場： Apple計算機公司化整為零－進攻型堅守陣地－防守型定義堅守陣地策略旨在保護您在客戶心目中的地位不會由于競爭對手的進攻而受到影響。使用規(guī)則及注意事項將您與客戶的關(guān)系提高到一個更高的層次上支持你的同盟，以便當需要的時候他們能支持你不斷地闡明你獨特的商業(yè)價值，并讓客戶更加相信你不要局限于只與你的支持者進行交流，而失去對競爭狀態(tài)的關(guān)注不同的運作方式保護自己不斷改善你與客戶的關(guān)系支持你的同盟不斷擴展你的服務(wù)范圍阻斷對手積極面對競爭形勢創(chuàng)造讓格局發(fā)生變化的機會沖淡競爭對手的影響堅守陣地－防守型開發(fā)策略－防守型定義開發(fā)策略旨在讓您建立在未來競爭中取勝的有利位置使用規(guī)則及注意事項如果客戶沒有充分的理由采取行動，或者您不可能獲勝時使用這一策略。為將來做好準備，而不是在毫無希望的事情上浪費資源繼續(xù)收集有關(guān)信息努力在決策層建立你的信譽看你的投資回報是否值得不同的運作方式投資（也稱為 “投資營銷）當客戶沒有充分的理由采取行動時與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系：聆聽、學(xué)習(xí)、等待延遲當你無法即時獲勝時看重未來推銷方案中的吸引人之處與客戶維持一種關(guān)系案例開發(fā)策略－防守型競爭策略流程圖開始是否有必要的原因采取行動或者你可以創(chuàng)造一個？你是否有能力參與競爭你是否有3： 1的優(yōu)勢你是否可以改變或擴展競爭標準你是否發(fā)現(xiàn)機會中的一部分，你有機會贏并且有收益你是否需要保護你在客戶方的位置客戶是否有將來的收益或戰(zhàn)略價值正面進攻*解決方案*聲譽旁敲側(cè)擊*A→B*A→A+1化整為零*特殊產(chǎn)品市場*和平共處堅守陣地*保護自己*阻斷對手開發(fā)策略*投資*延遲否 否是 是 是是是是是放棄實戰(zhàn)演習(xí)二競爭策略的應(yīng)用機會評估概述OA為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復(fù)使用的方法來對銷售機會進行分析。使用這一銷售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機會進行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，并使銷售團隊更清楚地交流。OA應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)