【正文】 時，對于哪些不愿意談或 不清楚自己位置的客戶，我們怎么辦？了解您的客戶的競爭對手您的前三位競爭對手是誰？您認為他們在未來的 1－ 3年中會采取怎樣的戰(zhàn)略方向這將對您的短期戰(zhàn)略或長期戰(zhàn)略有什么影響這給您的企業(yè)帶來哪些挑戰(zhàn)？－在動態(tài)的行業(yè)市場中使用 SAM? 我們想知道– 在未來的 1－ 3年，銷售額能增長多少？或成本能削減多少？? 可能遇到的情況– 客戶不愿意與您分享財務(wù)上的機密信息– 您無法得到確切的數(shù)字– 客戶確實不知道有關(guān)財務(wù)目標問題的答案使用 SAM量化客戶的財務(wù)目標案例一個高級客戶代表的成功經(jīng)驗星期五下午，剛剛從達拉斯參加完培訓(xùn)的我搭乘飛機回家，這個時候飛行顯得格外漫長你是我遇到的第一個不把我當(dāng)作推銷對象的人 OM問題 1即使您擁有最佳的解決方案、最佳的價格以及最佳的條款和條件，您還是有可能會失去一份合同。財政主管，如首席財務(wù)官（CFO），也可能會就企業(yè)希望實現(xiàn)的商業(yè)指標和可衡量的目標方面提供重要的意見。診斷提示 Pain Sheet序 －業(yè)務(wù)開始前的鋪墊如何與客戶預(yù)約盡可能詳細地了解客戶信息初步了解其興趣及關(guān)心所在預(yù)約方法：直接法、間接法見面前的準備時間、地點、參加人、要達到的目標、交談的方式、交談內(nèi)容準備、攜帶的資料、應(yīng)急準備、衣著等。疼痛鏈 Pain Chain9。機會評估 Opportunity Assessment7。集成解決方案概念 Integrated Solution Concept5。戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式 Strategic Alignment Model3。評估業(yè)務(wù)環(huán)境建立商業(yè)戰(zhàn)略了解自身需求評估選擇選擇解決方案 簽約實施評估自問：如果我們的客戶可以從任何人那里買到我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，他還會選擇我們嗎？客戶：除了銷售產(chǎn)品和服務(wù)外，誰能給我提供增值服務(wù)？ 了解我的業(yè)務(wù)和 IT環(huán)境；制定與企業(yè)起步相關(guān)的計劃；與我協(xié)作，建立購買購買需求；清楚地表達功能；與我一起開發(fā)解決方案；幫助解決我關(guān)心的問題并作出決策；監(jiān)控解決方案的實施，確保達到預(yù)期的目標步步增值－成功的根本典型的客戶購買過程（七步）特色銷售方法（七步）評估業(yè)務(wù)環(huán)境建立商業(yè)戰(zhàn)略了解自身需求評估選擇選擇解決方案 簽約實施評估了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標？四、培訓(xùn)內(nèi)容1。就迫切需要解決的問題與供應(yīng)商簽約。5．對入選的 1－ 2家供應(yīng)商提供的解決方案進行評估。4．評估選擇。2．建立商業(yè)戰(zhàn)略和初始要求：制定計劃。方案營銷銷售中最重要的是什么 ？什么是銷售？什么是成功的銷售 ？如何使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員 ？討 論課程主題第一部分：形勢分析第二部分：基礎(chǔ)知識第三部分：方案營銷第四部分：典型案例第一部分：形勢分析一、我們擁有什么？市場、產(chǎn)品、營銷渠道、客戶群（已有、潛在）二、我們面臨什么？新經(jīng)濟帶來的一切、競爭、 “ 轉(zhuǎn)型 ”三、我們欠缺什么？理論、觀念、方法、人員四、如何解決？學(xué)習(xí)、實踐一、我們擁有的市場形勢“ 蘋果 ” 熟了產(chǎn)品形勢最好的產(chǎn)品 U8營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量之最、人員之最、成績之最客戶群 已有客戶 、潛在客戶綜合優(yōu)勢二、我們面臨的新經(jīng)濟帶來的一切新經(jīng)濟的特征：以信息化為基礎(chǔ)差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化、速度化強調(diào)整體、集成、速度的競爭新的機會 WTO帶來的新的商業(yè)機會 國家對信息化、 IT行業(yè)的支持競爭形勢企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切三、我們欠缺的？系統(tǒng)的營銷理論全新的營銷觀念有效的營銷方法優(yōu)秀的營銷人員第二部分：基礎(chǔ)知識一、銷售的類型二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售的區(qū)別三、方案型銷售對銷售人員的要求？? 產(chǎn)品型銷售– 被動型－座銷– 主動型－尋找客戶并積極推銷? 方案型銷售（信任）? 更高的目標：– 合作伙伴型銷售（信賴）一、銷售的類型產(chǎn)品型銷售方案型銷售合作伙伴目標用戶不同（現(xiàn)階段）定位不同銷售的內(nèi)容不同銷售的目標不同銷售的流程不同銷售的深度不同對銷售人員的素質(zhì)要求不同二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售－顧問銷售－專家銷售、評估、掌控的能力三、方案型銷售對銷售人員的要求溝通的對象溝通的目的溝通的內(nèi)容溝通的方式溝通的時機 /深度 /工具 /要求 /完善并有個人魅力的語言表達能力擁有體現(xiàn)客戶認可的自身 (獨有）價值的能力和習(xí)慣方案銷售的基礎(chǔ)和關(guān)鍵準確地反映客戶的外在需求對用戶產(chǎn)生的已有需求，我們能準確描述發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求對用戶沒有明確意識的需求，通過溝通使其輪廓漸漸清晰（新的銷售機會）與客戶共同推進項目的能力客戶的業(yè)務(wù)目標－業(yè)務(wù)計劃－需求自身價值的最大體現(xiàn)－客戶的信任擅用溝通工具項目會議、項目報告、電話、電子郵件、傳真、個別談話、現(xiàn)場接觸網(wǎng)站樂于與他人合作整合資源社會資源：咨詢公司、合作伙伴團隊資源：功能、技術(shù)、管理專家 －銷售引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢、問題診斷的能力能判斷企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的薄弱環(huán)節(jié)有效工具購買需求引導(dǎo)模式診斷提示對本家產(chǎn)品、方案熟悉對他人產(chǎn)品、方案熟悉了解競爭狀態(tài)制定競爭策略把握競爭機會競爭效益最大化是不是機會？要不要介入？、評估、掌控能力與客戶各層次相關(guān)人員關(guān)系的建立、深入、掌控、處理的能力有效工具機構(gòu)關(guān)系圖關(guān)鍵人物錄疼痛鏈完整的綜合素質(zhì)，其中的每一項不一定是你成功的主要因素，但可能是你失敗的一個主因。一、課程介紹二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、你清楚嗎？典型的客戶購買過程客戶期望的銷售過程四、培訓(xùn)內(nèi)容第三部分：方案營銷培訓(xùn)基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團隊銷售流程目標大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團隊銷售流程目標大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具1＋ 1＋ 13一、課程介紹客戶是怎樣作出購買決策的？－購買過程如何將我們的時間和資源集中在正確的案子、正確的人物和正確的問題上？－銷售過程我們怎樣知道客戶是否與我們一起推進？－在購買和銷售之間建立橋梁我們?nèi)绾文苜u得更快，并提高對客戶的價值？－推銷有 “ 道 ”我們?nèi)绾卫盟鶎W(xué)到的經(jīng)驗，來提高我們的效率？－管理系統(tǒng)二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、您清楚嗎？ ?1．評估業(yè)務(wù)環(huán)境：對自身業(yè)務(wù)進行檢查，自我診斷問題所在。3．了解自身需求。對能提供滿足需求的供應(yīng)商進行遴選。6．解決關(guān)心的問題和簽約。7．實施解決方案并評估成功結(jié)果。業(yè)務(wù)發(fā)展方針 Business Initiatives2。機構(gòu)關(guān)系圖 Organization Map4。競爭策略 Competitive Strategies6。關(guān)鍵人物錄 Key Players List8。購買需求引導(dǎo) Purchasing Requirement Lead 10。如何與客戶做好開場白輕松自然開場，借景、借情、借事、借人適時轉(zhuǎn)移話題，簡要說明此行的目的適時、適情地說出自己的成功案例BI的應(yīng)用階段特色銷售方法與 BI應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate Business Initiatives正題的交談切入正題（ BI=戰(zhàn)略目標＋實施計劃）客戶的業(yè)務(wù)及其發(fā)展方向發(fā)展方針及實施計劃客戶在未來 1－ 3