【正文】 時，對于哪些不愿意談或 不清楚自己位置的客戶，我們怎么辦？了解您的客戶的競爭對手您的前三位競爭對手是誰？您認(rèn)為他們在未來的 1－ 3年中會采取怎樣的戰(zhàn)略方向這將對您的短期戰(zhàn)略或長期戰(zhàn)略有什么影響這給您的企業(yè)帶來哪些挑戰(zhàn)？－在動態(tài)的行業(yè)市場中使用 SAM? 我們想知道– 在未來的 1－ 3年，銷售額能增長多少？或成本能削減多少？? 可能遇到的情況– 客戶不愿意與您分享財(cái)務(wù)上的機(jī)密信息– 您無法得到確切的數(shù)字– 客戶確實(shí)不知道有關(guān)財(cái)務(wù)目標(biāo)問題的答案使用 SAM量化客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)案例一個高級客戶代表的成功經(jīng)驗(yàn)星期五下午，剛剛從達(dá)拉斯參加完培訓(xùn)的我搭乘飛機(jī)回家，這個時候飛行顯得格外漫長你是我遇到的第一個不把我當(dāng)作推銷對象的人 OM問題 1即使您擁有最佳的解決方案、最佳的價格以及最佳的條款和條件，您還是有可能會失去一份合同。財(cái)政主管，如首席財(cái)務(wù)官（CFO），也可能會就企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)的商業(yè)指標(biāo)和可衡量的目標(biāo)方面提供重要的意見。診斷提示 Pain Sheet序 －業(yè)務(wù)開始前的鋪墊如何與客戶預(yù)約盡可能詳細(xì)地了解客戶信息初步了解其興趣及關(guān)心所在預(yù)約方法：直接法、間接法見面前的準(zhǔn)備時間、地點(diǎn)、參加人、要達(dá)到的目標(biāo)、交談的方式、交談內(nèi)容準(zhǔn)備、攜帶的資料、應(yīng)急準(zhǔn)備、衣著等。疼痛鏈 Pain Chain9。機(jī)會評估 Opportunity Assessment7。集成解決方案概念 Integrated Solution Concept5。戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式 Strategic Alignment Model3。評估業(yè)務(wù)環(huán)境建立商業(yè)戰(zhàn)略了解自身需求評估選擇選擇解決方案 簽約實(shí)施評估自問：如果我們的客戶可以從任何人那里買到我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，他還會選擇我們嗎？客戶：除了銷售產(chǎn)品和服務(wù)外，誰能給我提供增值服務(wù)？ 了解我的業(yè)務(wù)和 IT環(huán)境；制定與企業(yè)起步相關(guān)的計(jì)劃；與我協(xié)作，建立購買購買需求；清楚地表達(dá)功能；與我一起開發(fā)解決方案；幫助解決我關(guān)心的問題并作出決策；監(jiān)控解決方案的實(shí)施，確保達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)步步增值－成功的根本典型的客戶購買過程（七步）特色銷售方法（七步）評估業(yè)務(wù)環(huán)境建立商業(yè)戰(zhàn)略了解自身需求評估選擇選擇解決方案 簽約實(shí)施評估了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？四、培訓(xùn)內(nèi)容1。就迫切需要解決的問題與供應(yīng)商簽約。5．對入選的 1－ 2家供應(yīng)商提供的解決方案進(jìn)行評估。4．評估選擇。2．建立商業(yè)戰(zhàn)略和初始要求：制定計(jì)劃。方案營銷銷售中最重要的是什么 ？什么是銷售？什么是成功的銷售 ？如何使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員 ？討 論課程主題第一部分：形勢分析第二部分：基礎(chǔ)知識第三部分：方案營銷第四部分：典型案例第一部分：形勢分析一、我們擁有什么？市場、產(chǎn)品、營銷渠道、客戶群（已有、潛在）二、我們面臨什么？新經(jīng)濟(jì)帶來的一切、競爭、 “ 轉(zhuǎn)型 ”三、我們欠缺什么？理論、觀念、方法、人員四、如何解決？學(xué)習(xí)、實(shí)踐一、我們擁有的市場形勢“ 蘋果 ” 熟了產(chǎn)品形勢最好的產(chǎn)品 U8營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量之最、人員之最、成績之最客戶群 已有客戶 、潛在客戶綜合優(yōu)勢二、我們面臨的新經(jīng)濟(jì)帶來的一切新經(jīng)濟(jì)的特征：以信息化為基礎(chǔ)差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化、速度化強(qiáng)調(diào)整體、集成、速度的競爭新的機(jī)會 WTO帶來的新的商業(yè)機(jī)會 國家對信息化、 IT行業(yè)的支持競爭形勢企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切三、我們欠缺的？系統(tǒng)的營銷理論全新的營銷觀念有效的營銷方法優(yōu)秀的營銷人員第二部分：基礎(chǔ)知識一、銷售的類型二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售的區(qū)別三、方案型銷售對銷售人員的要求？? 產(chǎn)品型銷售– 被動型－座銷– 主動型－尋找客戶并積極推銷? 方案型銷售（信任）? 更高的目標(biāo)：– 合作伙伴型銷售（信賴）一、銷售的類型產(chǎn)品型銷售方案型銷售合作伙伴目標(biāo)用戶不同（現(xiàn)階段）定位不同銷售的內(nèi)容不同銷售的目標(biāo)不同銷售的流程不同銷售的深度不同對銷售人員的素質(zhì)要求不同二、產(chǎn)品型銷售和方案型銷售－顧問銷售－專家銷售、評估、掌控的能力三、方案型銷售對銷售人員的要求溝通的對象溝通的目的溝通的內(nèi)容溝通的方式溝通的時機(jī) /深度 /工具 /要求 /完善并有個人魅力的語言表達(dá)能力擁有體現(xiàn)客戶認(rèn)可的自身 (獨(dú)有）價值的能力和習(xí)慣方案銷售的基礎(chǔ)和關(guān)鍵準(zhǔn)確地反映客戶的外在需求對用戶產(chǎn)生的已有需求，我們能準(zhǔn)確描述發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求對用戶沒有明確意識的需求，通過溝通使其輪廓漸漸清晰（新的銷售機(jī)會）與客戶共同推進(jìn)項(xiàng)目的能力客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)－業(yè)務(wù)計(jì)劃－需求自身價值的最大體現(xiàn)－客戶的信任擅用溝通工具項(xiàng)目會議、項(xiàng)目報告、電話、電子郵件、傳真、個別談話、現(xiàn)場接觸網(wǎng)站樂于與他人合作整合資源社會資源：咨詢公司、合作伙伴團(tuán)隊(duì)資源：功能、技術(shù)、管理專家 －銷售引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢、問題診斷的能力能判斷企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的薄弱環(huán)節(jié)有效工具購買需求引導(dǎo)模式診斷提示對本家產(chǎn)品、方案熟悉對他人產(chǎn)品、方案熟悉了解競爭狀態(tài)制定競爭策略把握競爭機(jī)會競爭效益最大化是不是機(jī)會？要不要介入？、評估、掌控能力與客戶各層次相關(guān)人員關(guān)系的建立、深入、掌控、處理的能力有效工具機(jī)構(gòu)關(guān)系圖關(guān)鍵人物錄疼痛鏈完整的綜合素質(zhì)，其中的每一項(xiàng)不一定是你成功的主要因素，但可能是你失敗的一個主因。一、課程介紹二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、你清楚嗎？典型的客戶購買過程客戶期望的銷售過程四、培訓(xùn)內(nèi)容第三部分：方案營銷培訓(xùn)基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團(tuán)隊(duì)銷售流程目標(biāo)大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具基于三個成功的全球性銷售課程咨詢團(tuán)隊(duì)銷售流程目標(biāo)大客戶銷售解決方案銷售流程為您提供：知識、技巧、方法、工具1＋ 1＋ 13一、課程介紹客戶是怎樣作出購買決策的？－購買過程如何將我們的時間和資源集中在正確的案子、正確的人物和正確的問題上？－銷售過程我們怎樣知道客戶是否與我們一起推進(jìn)？－在購買和銷售之間建立橋梁我們?nèi)绾文苜u得更快，并提高對客戶的價值？－推銷有 “ 道 ”我們?nèi)绾卫盟鶎W(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，來提高我們的效率？－管理系統(tǒng)二、通過培訓(xùn)，你將會學(xué)到三、您清楚嗎？ ?1．評估業(yè)務(wù)環(huán)境：對自身業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，自我診斷問題所在。3．了解自身需求。對能提供滿足需求的供應(yīng)商進(jìn)行遴選。6．解決關(guān)心的問題和簽約。7．實(shí)施解決方案并評估成功結(jié)果。業(yè)務(wù)發(fā)展方針 Business Initiatives2。機(jī)構(gòu)關(guān)系圖 Organization Map4。競爭策略 Competitive Strategies6。關(guān)鍵人物錄 Key Players List8。購買需求引導(dǎo) Purchasing Requirement Lead 10。如何與客戶做好開場白輕松自然開場，借景、借情、借事、借人適時轉(zhuǎn)移話題，簡要說明此行的目的適時、適情地說出自己的成功案例BI的應(yīng)用階段特色銷售方法與 BI應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate Business Initiatives正題的交談切入正題（ BI=戰(zhàn)略目標(biāo)＋實(shí)施計(jì)劃）客戶的業(yè)務(wù)及其發(fā)展方向發(fā)展方針及實(shí)施計(jì)劃客戶在未來 1－ 3