【正文】 表格，該表格提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的格式，對(duì)您和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就 22項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，打分時(shí)我們使用以下三種簡(jiǎn)單的符號(hào)： +有利 不利 ？不確定打分的基準(zhǔn)隨評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的不同而不同，但評(píng)分都是二進(jìn)制的選項(xiàng)。使用這一銷售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機(jī)會(huì)進(jìn)行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當(dāng)?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，并使銷售團(tuán)隊(duì)更清楚地交流。使用規(guī)則及注意事項(xiàng)將您與客戶的關(guān)系提高到一個(gè)更高的層次上支持你的同盟，以便當(dāng)需要的時(shí)候他們能支持你不斷地闡明你獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，并讓客戶更加相信你不要局限于只與你的支持者進(jìn)行交流，而失去對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的關(guān)注不同的運(yùn)作方式保護(hù)自己不斷改善你與客戶的關(guān)系支持你的同盟不斷擴(kuò)展你的服務(wù)范圍阻斷對(duì)手積極面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)創(chuàng)造讓格局發(fā)生變化的機(jī)會(huì)沖淡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響堅(jiān)守陣地－防守型開發(fā)策略－防守型定義開發(fā)策略旨在讓您建立在未來競(jìng)爭(zhēng)中取勝的有利位置使用規(guī)則及注意事項(xiàng)如果客戶沒有充分的理由采取行動(dòng)，或者您不可能獲勝時(shí)使用這一策略。使用原則及注意事項(xiàng)必須有 3： 1的壓倒性優(yōu)勢(shì)（而且客戶必須認(rèn)同這一優(yōu)勢(shì)）需要規(guī)模、速度或出其不意屬資源密集型策略顯而易見是一種使用最頻繁、也最容易被擊敗的策略不同的運(yùn)作方式解決方案需要在功能、價(jià)格或性能方面出眾往往需要有專門的技術(shù)提供一個(gè)整體產(chǎn)品解決方案的能力名聲需要良好的客戶關(guān)系以及豐富的經(jīng)驗(yàn)聲望是一個(gè)重要的因素客戶的首要目標(biāo)必須是使其安心并有安全感正面出擊－進(jìn)攻型定義旁敲側(cè)擊策略是將用戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到新的或不同方面上，使之對(duì)您的解決方案更加有力。否則的話，就應(yīng)該使用防守型策略。導(dǎo)入您是否有一個(gè)清晰的框架來制訂致勝的銷售策略？您是否有一種一致且有效的方法來根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)牟呗?？您是否有一套能為大家所共同理解的術(shù)語來向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)表達(dá)您的策略？競(jìng)爭(zhēng)策略 CS可以幫助您和您的團(tuán)隊(duì)決定何時(shí)以及如何使用適當(dāng)?shù)夭呗詠頁(yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手Competitive StrategiesCS概述CS的應(yīng)用階段CS介紹了在確定銷售活動(dòng)的總體方針時(shí)如何從五種銷售策略中進(jìn)行選擇，每種策略是如何發(fā)揮作用的，應(yīng)該如何使用它們。如：有人喜歡喝咖啡，有人喜歡喝茶特定偏好：與特定的公司或品牌相關(guān)的客戶偏好。注意關(guān)系戰(zhàn)略確定組織成員的關(guān)系狀況后，如何與他們打交道？敵對(duì)者 不支持者 中立者 支持者 贊助者 ＝ + ★中立 激勵(lì) 利用實(shí)戰(zhàn)演習(xí)一機(jī)構(gòu)關(guān)系圖的應(yīng)用Integrated Solution ConceptISC應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購(gòu)買購(gòu)買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate ISC的意義使用集成解決方案，您可以：置公司于提供總體解決方案最佳人選的位置確定您的客戶的技術(shù)購(gòu)買偏好在客戶的 BI與公司的 ISC之間假設(shè)一個(gè)橋梁拓寬一個(gè)特定的商業(yè)機(jī)會(huì)的范圍，以覆蓋更多的公司產(chǎn)品和服務(wù)避免在解決一個(gè)局部問題后，出現(xiàn)其他部分的不良反應(yīng)向您的客戶展示公司團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和價(jià)值搭橋的意義搭橋是一個(gè)咨詢過程用以確保最終的解決方案與客戶想要解決的業(yè)務(wù)問題之間能夠建立起聯(lián)系。接觸程度排列不接觸 簡(jiǎn)單接觸多次接觸深度接觸對(duì)角色的接觸程度高級(jí)付總裁A P工程主管D C信息主管銷售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I研發(fā)經(jīng)理EUV生產(chǎn)經(jīng)理EUC系統(tǒng)經(jīng)理E L運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷主管V不接觸 □簡(jiǎn)單接觸 多次接觸深度接觸 ■支持度分析贊助者 ★支持者＋中立者＝不支持 敵對(duì)者 高級(jí)付總裁A P =工程主管D C 信息主管銷售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I +研發(fā)經(jīng)理EUV =生產(chǎn)經(jīng)理EUC 系統(tǒng)經(jīng)理E L =運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷主管V =影響力分析高級(jí)付總裁A P =工程主管D C 信息主管銷售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I +研發(fā)經(jīng)理EUV =生產(chǎn)經(jīng)理EUC 系統(tǒng)經(jīng)理E L =運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷主管V =核心圈子 政治圈子影響力走向分析高級(jí)付總裁A P =工程主管D C 信息主管銷售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理E I +研發(fā)經(jīng)理EUV =生產(chǎn)經(jīng)理EUC 系統(tǒng)經(jīng)理E L =運(yùn)行經(jīng)理營(yíng)銷主管V =核心圈子 政治圈子使用關(guān)系結(jié)構(gòu)圖 OM取得成功的關(guān)鍵是盡早找出您的支持者，并明確您應(yīng)該把功夫花在哪些地方。如果您曾有過這種遭遇，那么是什么原因造成的呢？Organization Map機(jī)構(gòu)關(guān)系圖就是專門為幫助您防止這種代價(jià)高昂、另人失落的事件發(fā)生而設(shè)計(jì)的。擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 向客戶展示一個(gè)公司的形象 提供全面解決方案 充分利用公司的整體實(shí)力和過人之處 在工作中采用適當(dāng)?shù)牟呗? 利用客戶的支持 為什么要了解客戶的 BI什么是 SAM? Strategic Alignment Model一種交互式的會(huì)話方式，讓您深入挖掘公司機(jī)會(huì)的潛力，并與客戶開展具有觀念領(lǐng)先性的討論一種交互性銷售輔助工具，用來搜集關(guān)鍵信息，并將您的銷售措施與客戶的購(gòu)買優(yōu)先級(jí)別對(duì)應(yīng)起來SAM應(yīng)用階段特色銷售方法與 SAM應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購(gòu)買購(gòu)買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)CreateuseupdateUse updateUseupdateUseupdateUseupdateUse updateUseupdate 最古老的商業(yè)公式Profit=RevenueCost提高利潤(rùn)的三種方式：增加收入削減成本增加收入，并削減成本事情就是這么簡(jiǎn)單，但又這么困難！與您的客戶共同制作 SAM圖使用這一模型的目的是為了讓您和您的客戶就客戶的戰(zhàn)略發(fā)展方向取得共識(shí)X軸：客戶對(duì)增加收入 的關(guān)注程度 Y軸：客戶對(duì)縮減開支 的關(guān)注程度 對(duì)收入的重視程度高高低對(duì)成本的重視程度運(yùn)作效率 行業(yè)領(lǐng)先者行業(yè)落伍者 市場(chǎng)占有率確認(rèn)客戶的當(dāng)前位置及未來目標(biāo)能夠揭示很多有關(guān)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展方向的重要信息B1代表客戶的當(dāng)前位置B2代表客戶在未來 1－ 3 年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo) 對(duì)收入的重視程度高高低對(duì)成本的重視程度運(yùn)作效率 行業(yè)領(lǐng)先者行業(yè)落伍者 市場(chǎng)占有率B1B2確認(rèn)客戶的當(dāng)前位置及未來目標(biāo)這一工具同時(shí)適用于業(yè)務(wù)主管和 IT主管，但他們的期望可能存在差異，這取決于 IT與業(yè)務(wù)相結(jié)合的程度B1B2代表企業(yè) 1－ 3年 內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向I1I2代表 IT機(jī)構(gòu)在 1－ 3 年內(nèi)的努力方向 對(duì)收入的重視程度高高低對(duì)成本的重視程度運(yùn)作效率 行業(yè)領(lǐng)先者行業(yè)落伍者 市場(chǎng)占有率B1B2I1I2策略效果模式 TIM低 高高對(duì)收入的重視程度對(duì)成本的重視程度B1B213年的目標(biāo) 措施 1措施 2措施 3措施 4措施 1 措施 2 措施 3 措施 4Tactical Impact Model如何在與客戶交談中使用 TIMB1B2增加客戶忠誠(chéng)度尋求策略聯(lián)盟增加產(chǎn)品線1－ 3年內(nèi) 整合組織結(jié)構(gòu)提高工作效率關(guān)注核心業(yè)務(wù)確認(rèn)是否正確理解了客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 BI和戰(zhàn)略發(fā)展方向抓住關(guān)鍵信息，為公司創(chuàng)造思想領(lǐng)先的機(jī)會(huì)如果客戶已經(jīng)在行業(yè)中領(lǐng)先思考： 當(dāng)您與用戶一起使用 SAM