【正文】 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 銷售機(jī)會(huì)二次評估 ? 定單數(shù)量是多少 ? ? 是否超出我們的 最低收入標(biāo)準(zhǔn) ? ? 什么時(shí)候完成 ? ? 是否在我們公司 最長銷售周期之內(nèi) ? 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 ? 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? ? 是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn) ? ? 這個(gè)項(xiàng)目如何在將來 衍生出更大的利益 ? ? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實(shí) ? 銷售機(jī)會(huì)二次評估 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 ? 在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì) 的利潤是多少 ? ? 是否超出我們最低 的標(biāo)準(zhǔn) ? ? 在這個(gè)項(xiàng)目上我們 能否提高利潤 ? ? 給客戶的折扣是否 影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤 ? 銷售機(jī)會(huì)二次評估 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 ? 我們的方案會(huì)不會(huì) 導(dǎo)致失敗 ? ? 我們把價(jià)值交給客戶 的成功要素是什么 ? ? 是否會(huì)由于客戶方的 原因?qū)е率?? ? 方案的失敗是否會(huì) 影響我們的業(yè)務(wù) ? 銷售機(jī)會(huì)二次評估 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 ? 超越表面收入的價(jià)值 (應(yīng)用及市場價(jià)值 ) 是什么 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目如何配合 我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? ? 我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目 來贏得其他客戶或市場 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù) ? 銷售機(jī)會(huì)二次評估 項(xiàng)目成員角色 負(fù)責(zé)人 代表部門 職 責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售隊(duì)伍成員 外聘專家成員 用友 ERP銷售團(tuán)隊(duì) 客戶名稱： 項(xiàng)目名稱： 時(shí)間： 工具包 申報(bào)機(jī)構(gòu)名稱 申報(bào)日期 客戶名稱及編號(hào) 企業(yè)狀況 申請的資源 售前咨詢 應(yīng)用顧問 售前咨詢技術(shù)顧問 其他售前 咨詢顧問 咨詢實(shí)施顧問 公司高層資源 時(shí)間要求 項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn) 地區(qū)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理確認(rèn) 大區(qū)意見 大區(qū)銷售管理經(jīng)理確認(rèn) 大區(qū)客總監(jiān)確認(rèn) 制表人： 審核： 存檔： 資源支持申請表 工具包 銷售競爭力的評估 (一 ) 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 1 合適的解決方案 競爭對手 2 工具包 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 合適的解決方案 銷售競爭力的評估 ? 什么是評選的標(biāo)準(zhǔn) ? ? 什么是正式的決策過程 ? ? 哪個(gè)評選標(biāo)準(zhǔn)最重要 ? 為什么 ? ? 誰來主導(dǎo)評選標(biāo)準(zhǔn) ? 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 合適的解決方案 ? 我們的方案如何很好 的解決客戶的問題 ? ? 客戶怎么認(rèn)為我們能 滿足他需求的綜合能力 (性能 ,價(jià)格 ,技術(shù) ,服務(wù) , 經(jīng)驗(yàn) ,品牌 ,信譽(yù)等 )? ? 什么是我們需要改進(jìn)和 加強(qiáng)的 ? ? 我們需要什么樣的外部 資源來滿足客戶需求 ? 銷售競爭力的評估 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 合適的解決方案 ? 銷售隊(duì)伍需要投入 多少時(shí)間 ? ? 需要什么樣額外的 外部資源才能贏 ? ? 預(yù)計(jì)銷售成本是多少 ? ? 機(jī)會(huì)成本為何 ? ? 客戶經(jīng)理輪換的頻率 比較 ? ? 銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較 ? 銷售競爭力的評估 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 合適的解決方案 ? 與客戶關(guān)系目前處 于什么層次與發(fā)展 狀態(tài) ? ? 你的競爭對手與 客戶的關(guān)系 ? ? 那位決策者的關(guān)系 有利于我們的競爭 ? ? 雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的 互訪頻率 ? ? 客戶的忠誠度 銷售競爭力的評估 我們能夠與其它廠家競爭嗎 ? 1 2 3 4 5 對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 合適的解決方案 ? 什么是我們能交付 給客戶的獨(dú)特商業(yè) 價(jià)值 ? ? 客戶是如何定義 價(jià)值的 ?怎樣衡量 ? ? 用客戶的衡量尺度 來看 ,我們的價(jià)值是 多少 ? ? 客戶是否已經(jīng)確認(rèn) 他們理解我們的價(jià)值 ? ? 我們給客戶帶來的 價(jià)值和競爭對手有什 么不同 ? 銷售競爭力的評估 銷售競爭力的評估 (二 ) 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開桌面下的 評選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 1 與決策人的厲害關(guān)系 競爭對手 2 工具包 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競爭力的評估 ? 在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰 希望我們獲勝 ? ? 內(nèi)線如何表明他們 的支持 ? ? 他們愿意而且能夠 幫忙嗎 ? ? 他們在自己的團(tuán)隊(duì) 中是否有說服力 ? ? 誰會(huì)對這項(xiàng)目有影響 或被影響 ? ? 你如何與他們建立 相互的信任 ? ? 你如何接近這些關(guān)鍵 決策人 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競爭力的評估 ? 客戶的企業(yè)文化和 價(jià)值觀是什么 ? ? 和我們相比有什么 不同 ? ? 客戶平常如何看待 供應(yīng)商 ? ? 我們可不可以或愿不 愿意調(diào)整自己的文化 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競爭力的評估 ? 客戶如何作出真正 的決定 ? ? 有哪些個(gè)人主觀的 , 無形的因素會(huì)影響 這個(gè)決定 ? ? 未闡述的事項(xiàng)是什么 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 用友 競爭對手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競爭力的評估 ? 在與決策相關(guān)人中 誰最具權(quán)威 ? ? 他們希望我們獲勝嗎 ? 為什么 ? ? 他能影響或改變評選 標(biāo)準(zhǔn)嗎 ? ? 他們是否有能力去