【正文】 *特殊產(chǎn)品市場*和平共處堅守陣地*保護自己*阻斷對手開發(fā)策略*投資*延遲否 否是 是 是是是是是放棄實戰(zhàn)演習(xí)二競爭策略的應(yīng)用機會評估概述OA為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復(fù)使用的方法來對銷售機會進行分析。OA應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標(biāo)CreateuseCreateuse UseupdateUseupdateOpportunity Assessment應(yīng)用機會評估機會評估過程是圍繞四個問題展開的：是否有機會存在？我們有能力參與競爭嗎？我們能夠獲勝嗎？贏得這一機會值得嗎？銷售人員可以利用 22種評估標(biāo)準(zhǔn)來對機會進行評估，這些評估標(biāo)準(zhǔn)按其針對的問題可以劃分為四個類別。是否有機會存在？這一問題的關(guān)鍵在于明確客戶是否有足夠的動機采取行動。此外還要考慮您所提供的價值是否是獨一無二的。正式的決策流程7。資源 /能力需求10。目前的客戶關(guān)系進 行確認所用到的工具我們能夠獲勝嗎？這一問題著重于機構(gòu)內(nèi)派系斗爭問題。與權(quán)威人物的關(guān)系13。非正式的決策流程15。文化兼容性17。評估標(biāo)準(zhǔn)短期銷售額未來收入收益率風(fēng)險程度戰(zhàn)略價值進行確認所用到的工具關(guān)鍵人物錄 KPL概述關(guān)鍵人物錄 KPL是一種針對特定行業(yè)構(gòu)建的參考性銷售輔助工具，其目的是幫助銷售人員為向該行業(yè)中的客戶進行銷售作好準(zhǔn)備。KPL應(yīng)用階段了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標(biāo)UseupdateUseupdate UseKey Player List對 “痛 ”的闡釋“痛 ”代表客戶業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵問題。沒有 “痛 ”，就不會想到改變除非有特別的原因，客戶不會開始一個購買流程，因此 “痛 ”的存在是 BI的驅(qū)動因素。一個制造業(yè)的 案例使用 KPL的 風(fēng)險和益處關(guān)鍵人物錄 試一試將角色和 “痛 ”對應(yīng)起來CEO A日益下降的產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理 B日益下降的銷售額CIO C不斷下滑的股票價格生產(chǎn)付總裁 D低落的員工士氣銷售副總裁 E緩慢的交易響應(yīng)速度分支機構(gòu)副總裁 F無法按時獲得運行數(shù)據(jù)人力資源主管 G需要花過長的時間來處理客戶請求思考當(dāng)您了解到一個人的 “痛 ”之后，接下來的問題是： Pain Chain把一系列的 “痛 ”串起來，考察其對整個組織的影響！您是否想知道某個特定業(yè)務(wù)問題對整個組織產(chǎn)生了哪些影響？您是否希望能夠向客戶闡釋您的解決方案將對整個組織產(chǎn)生哪些影響？疼痛鏈 PC可以幫助您找出整個客戶組織中各業(yè)務(wù)問題之間的厲害關(guān)系。職務(wù)：信息系統(tǒng)總監(jiān)痛：生產(chǎn)線的副總不滿意排產(chǎn)的產(chǎn)品目錄原因：不能及時地提供所需的應(yīng)用“痛 ”從來都不是孤立存在的。沿著疼痛鏈自頂至下，可以找出公司高層每個問題的癥結(jié)所在。從下而上構(gòu)成效益鏈，在和各級領(lǐng)導(dǎo)溝通，他們會認為我們的方案有價值。幫助您全面的分析，而不是一聽到 “痛 ”就立即給出解決方案。購買需求引導(dǎo)使用說明內(nèi)容詳解探討的范圍包括三個方面（對應(yīng)圖中的三列）：造成 “痛 ”的原因，即圖中的 R列；告訴其他受到這一 “痛 ”影響的人，即圖中的 I列為了解決這一 “痛 ”需要哪些能力，即圖中的 C列每一領(lǐng)域中又包括三種類型的問題（對應(yīng)圖中的三行）開放性問題即在探討的每個領(lǐng)域中最先問的幾個問題控制性問題是一種封閉性的問題確認性問題：歸納總結(jié)。　　　　　　 ⑸C3如剛才所談到的，如果您有能力去 ，您是否能夠解決 …？ ⑼開放式控制式確認式診斷原因 挖掘影響購買購買需求痛 解決問題所需的能力如何使用購買需求重建客戶已經(jīng)有了購買購買需求，使用其引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向我們的解決方案。 ⑻C3正如您所講的，原來的方法 ，如剛才所談到的，如果您還能夠去 ，您是否愿意？ ⑼開放式控制式確認式診斷原因 挖掘影響購買購買需求（挖掘價值）解決問題所需的能力現(xiàn)在的購買購買需求購買需求引導(dǎo)注意問題購買需求重建與購買需求創(chuàng)建使用的順序不同。 你可能會無意中得罪一些人購買需求引導(dǎo)模式R1銷售人員I1銷售人員C1銷售人員R2專家I2均可C2專家R3銷售人員 …　　　　 ⑶I3銷售人員C3銷售人員開放式控制式確認式診斷原因 挖掘影響 解決問題所需的能力－多人訪談的情況銷售人員應(yīng)主動，專家應(yīng)穩(wěn)重、有責(zé)任感、有知識購買需求引導(dǎo) －角色定義銷售人員－作為客戶關(guān)系負責(zé)人責(zé)任：開場白設(shè)定訪談目標(biāo)詢問開放性問題以收集客戶信息將討論傳遞給有關(guān)專家，由他們來詢問控制性問題做記錄對訪談做小結(jié)并與客戶確認始終負責(zé)與客戶的關(guān)系專家－在相關(guān)領(lǐng)域有專長的人責(zé)任：詢問有關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的控制性問題對銷售人員提供支持導(dǎo)入如果客戶已經(jīng)承認了 “痛 ”的存在，事實上第一行和第三行的問題很容易確定，但在第二行中，您應(yīng)該問些什么問題呢？您是否愿意使用客戶的語言更容易地將貴公司的能力與客戶碰到的問題聯(lián)系起來，那么診斷提示 PS可以幫助您清楚地闡釋客戶的業(yè)務(wù)問題和貴公司解決方案之間的關(guān)系。了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預(yù)期目標(biāo)CreateuseCreateuseCreateuse診斷提示Pain Sheet診斷提示的 風(fēng)險和益處診斷提示的 使用方法診斷提示是一種結(jié)構(gòu)化的對話提示工具，而不是一份發(fā)言底稿?？蛻魯?shù)據(jù)庫要么不存在，要么不健全。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強