【正文】 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。因為建立這樣一個數(shù)據(jù)庫通常要花 2～ 3年時間和大筆費用如何使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員？知行互動學習、學習、再學習！勇于實踐，敢拚才會贏！適者生存！永恒的真理謝 謝一月 2117:50:1017:5017:50一月 21一月 2117:50 17:5017:50:10一月 21一月2117:50:102023/1/24 17:50:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。注意問題您的任務是具有解決問題的能力，不是事必躬親；使用診斷提示建立競爭優(yōu)勢：購買購買需求中包括我們獨有的特性；使用診斷提示來深入挖掘：客戶的情況、面臨的 “痛 ”、構建價值提議所需數(shù)據(jù)的詳細信息，而且務必量化；注意做記錄診斷提示Pain Sheet誤區(qū)不重視客戶數(shù)據(jù)庫管理極少數(shù)企業(yè)足夠了解他們客戶的消費習慣。說明Pain Sheet應用階段適用范圍與購買需求引導配合使用，通過詢問適當?shù)目刂菩詥栴}在 R2中對客戶的 “痛 ”進行全面的診斷和量化在 I2中了解該問題對客戶組織造成的影響在 C2中將客戶引向有利于貴公司的解決方案的購買購買需求。對于購買需求重建來說，由于客戶已經(jīng)有了一個購買需求，你應該首先搞清這一購買需求是什么 ？ 不要對客戶現(xiàn)有的購買需求進行批評。R1您現(xiàn)在對這個問題是如何處理的？ ⑶ 　I1除了您自己，在您的組織中還有誰會受到此問題帶來的不利影響？是怎么受影響的？ ⑹C1您怎樣看這種解決方法？或您覺得這種解決方法怎么樣？ ⑴ R2今天 … 　　 ⑷I2如果這個問題會產(chǎn)生如此不利結果，拿 不也會受到影響嗎？ ⑺C2　如果 ，您是否也在尋找一種解決辦法去 ？如果您還有一種辦法能夠 ，這樣是否對您更好？ ⑵R3所以現(xiàn)在您處理這個問題的方式是 …　 ⑸ 　　　I3從剛才所談到的，這不僅是您的問題，而且也是 的問題。兩種類型購買需求創(chuàng)建和購買需求重建 如何使用購買需求創(chuàng)建顧客還沒有成形的購買需求，幫助其創(chuàng)建R1請您告訴我是什么原因使您有這樣的問題？　 ⑴I1除了您自己，在您的組織中還有誰會受到此問題帶來的不利影響？是怎么受影響的？ ⑷C1您將采取哪些方法來解決這個問題呢？我可否給您提些建議？　　　　　　　　 ⑺R2是由于 …　　　　 ⑵I2如果這個問題會產(chǎn)生如此不利結果，拿 不也會受到影響嗎？　　　　　　　　 ⑸C2如果有辦法幫您 ，那樣是否會對您有所幫助？如果您也能夠？　　　　　 ⑻R3所以產(chǎn)生問題的原因是 …　　　　 ⑶I3從剛才所談到的，這不僅是您的問題，而且也是 的問題。購買需求引導的應用階段了解客戶業(yè)務及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務發(fā)展相關的計劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實施過程確保達到預期目標Use Use Use購買需求引導圖示解決問題所需的能力R1 I1 C1R2 I2 C2R3 I3 C3開放式控制式確認式診斷原因 挖掘影響購買需求痛購買需求引導模式是一種結構化的會話提示工具，適用于當 “痛 ”已經(jīng)得到承認后再與客戶共同對其進行分析診斷時使用?！疤弁存?”和 “效益鏈 ”將您對客戶全局情況的理解簡要地展示給客戶，可以有效提升您的解決方案對用戶的價值如何構造一個疼痛鏈首先與客戶某個關鍵人物進行交談沿著疼痛鏈向下追溯 探底沿著疼痛鏈向上回溯 探頭用雙向箭頭將相應的 “痛 ”和原因連接起來一個制造業(yè)的 例子導入以客戶為中心的銷售應該是咨詢式的。解決方案解決的是疼痛鏈底部的原因。 從上到下尋找 “疼痛鏈 ”，找到某一層次的原因，正是我能夠解決的。疼痛鏈概述職務： CEO痛：利潤下降原因：沒有達到銷售目標職務：銷售副總痛：沒有達到銷售目標原因：銷售人員拿回的定單上的產(chǎn)品公司無法生產(chǎn)或沒有替代產(chǎn)品提供給用戶?！巴?”雖因人而異，但總體上有兩種：使其無法正常工作可能會錯失潛在機會關鍵人物錄Key Player List使用 KPL的意義使用 KPL的原因：提供您所不熟悉的行業(yè)知識在預先規(guī)劃階段了解客戶中的重要人物可能會面臨的“痛 ”通過找出客戶會優(yōu)先考慮解決的 “痛 ”，為訪談作好準備，以開始一個銷售過程。這些問題能影響到對個人薪酬或工作表現(xiàn)的衡量。 KPL中列出了您可能想要造訪的主要職務以及這些職務所面臨的重要業(yè)務問題（“痛 ”）。評價計劃進行確認所用到的工具這一機會值不值得贏？這一問題主要考察此機會對公司的價值。政治同盟16?？蛻舻馁徺I購買需求14。我們是否與客戶組織中關鍵的人物結成了聯(lián)盟？該組織中最有權勢的人是否希望我們獲勝？評估標準12。獨特的商業(yè)價值11。解決方案的適用性 業(yè)務發(fā)展方針及 IT偏好9。評估標準6。是否有機會存在？如何打分？參見 表一進行確認所用到的工具參見 表二我們有能力參與競爭嗎？這一問題側(cè)重考慮您在幫助客戶解決問題或利用機會方面的能力（以及您的競爭對手的能力）。如何使用機會評估工具當您進行機會評估的時候，將會用到一個