【正文】 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :55:3402:55:34March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時 55分 34秒 02:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時 55分 34秒 02:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 謝 謝 :55:3402:5502::55 02:5502:55::55:34 2023年 3月 11日星期六 2時 55分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售管理 銷售管理的目標：實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化 、 銷售行為和管理的標準化 、 銷售組織 、 模式及語言的統(tǒng)一化 ， 提升銷售團隊的業(yè)務(wù)能力及管理能力 ， 完成年度銷售任務(wù) 。 管理綜述 目標分解及任務(wù)分配： 合理的目標結(jié)構(gòu)， SMART原則 漏斗管理 ： 項目分析及業(yè)績預(yù)測； 指導(dǎo)、支持： 員工有成功路線 資源協(xié)調(diào) 組織項目評估分析、項目丟單分析、案例分析 參與項目支持及業(yè)務(wù)示范 評估、糾偏 —— 績效面談： 員工工作評估及下周工作計劃； 業(yè)績評估的 SOLID原則、業(yè)績面談的 BEST原則； 指出能力欠缺方面。 銷售項目管理 商機評估、建立憧憬、制定標準、價值呈現(xiàn)、商務(wù)談判。 產(chǎn)品能力 所有 SALES能夠獨立銷售 ERP1； 菜單功能、典型業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)功能如何處理、軟件的價值和亮點、 當?shù)氐牡湫涂蛻艏捌涫褂眯Ч? 個人成功路線： ?若個人定額是 80萬，所有收入都將由 20萬以內(nèi)的小項目來實現(xiàn)，則根據(jù)標準漏斗，他必須全年約成交 5萬以下的小項目 25個， 510萬的項目 4個， 1020萬的項目 1個； ?平均每周進入漏斗的意向客戶 5個（含老客戶）； ?每個月搞一次活動，邀請客戶 30家左右，成功進入漏斗 6家，平均每周 ； ?每天打 12個電話，每周 60個電話， 15家能夠進入拜訪，進入漏斗 。指名 V I P 客戶 20 家，分配給大客戶部經(jīng)營，每人 6 － 7 家汽車、摩托制造業(yè)，由大客戶部經(jīng)營，樹立樣板用戶、形成行業(yè)方案和工具；細分市場規(guī)模復(fù)制。 目標規(guī)劃 項目類型 目標單數(shù)預(yù)計合同金額（萬）單產(chǎn) 合同金額 軟件回款 實施回款財務(wù) 285 0 ~ 5 1 . 6 456 374 18E R P 1 80 3 ~ 1 5 6 480 279 67E R P 2 10 1 0 ~ 3 0 15 150 72 26E R P 3 / 分銷 3 2 0 ~ 1 0 0 50 150 63 27E R P 3 / 制造 5 2 0 ~ 5 0 35 175 73 E R P 3 / 大型制造 5 0 ~ 1 5 0 80 0 0 0資金 / N C H R 1 8 0 ~ 2 0 0 90 90 32 NC 2 5 0 ~ 3 0 0 90 180 65 合計 386 1681 958 219軟件不含稅： 8192023 年銷售任務(wù)按產(chǎn)品分解目標分解依據(jù)： 分公司的市場定位；分公司去年完成的情況；人員的能力及數(shù)量；現(xiàn)有漏斗情況等。 員工管理 ——業(yè)績審核的 SOLID目標 目標 描述 Structure the interview 結(jié)構(gòu)化面談 給與匯報者兩方面的信息，確定討論什么和如何去討論 Overall Evaluation 全面的評估 設(shè)定相對全面的討論主題，避免不必要的猜疑和顧慮 Listening 傾聽 為匯報者營造一個可以表達反應(yīng)、想法、觀察的環(huán)境，不要讓他們感到不安 Inform 告知 讓被審核者知道你是如何得出評估結(jié)論的；暢所欲言，達到共識 Develop themes 深化主題 綜合評估以強調(diào)未來的要點 員工管理 ——業(yè)績分析的 P1P4 原則 需求創(chuàng)造 機會漏斗 未確認的機會 已確認的機會 已完成 Gap0 =Quota(FI 5萬 )=30萬 Gap1=Quota(CO20萬 )*(P1:70%)=16萬：確保情況 Gap2=Gap1(NCO32萬 )*(P2:25%)=8萬：可能情況 Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬：其他未定項目 NA=Gap3/(P4:2萬 )=20個客戶：尚缺的客戶數(shù)。 Talk about positive 結(jié)論 最后，你要明確指出有了稱心如意的行為的結(jié)果是什么。建議應(yīng)該具體，要涉及到個人的行為而不是個性的改變。 人員管理 ——業(yè)績規(guī)劃中的 SMART原則 原則 描述 具體的 Specific 關(guān)注具體的，主要的結(jié)果 指名期望達到的業(yè)績水平，如：多好是好？ 明確效率指標比告訴某人 “ 要盡最大努力 ” 要強得多 可量化的 Measurable 目標具體化如果可能量結(jié)果 量化進步并提供反饋，使目標更具體更具有目的性 反饋可以使你更加了解責任，告訴你距離目標的差距 恰當?shù)? Accepted 完全認同一個目標可以使整個團隊充滿活力 已接受的目標不要變成不得不分擔的事情 分配的目標要象自我設(shè)計的目標一樣有影響力，讓職員接受目標是關(guān)鍵 對于目標的認同和觀察，作為經(jīng)理要參與其中 現(xiàn)實的 Realistic 要知道每件事都沒有例外，你定的目標越難，你要達到目標付出的努力越多 困難的目標激勵我們付出最大的努力 當目標極度困難時，作為經(jīng)理要獎勵職員做有關(guān)的基礎(chǔ)工作，而不是一味的強調(diào)完成目標 有時限的 Time Bound 認真確認完成任務(wù)的限期會增加詳細性、可控性，限期能保證對目標的跟蹤 限期使期望清晰，讓您的手下知道該做什么 限期可使目標更具體，可測量，以及完成目標的困難更清楚 明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期 人員管理 ——業(yè)績評估與促進 按一定的周期對員工的項目漏斗、業(yè)績、行動計劃進行評估，讓員工清晰知道現(xiàn)狀（ Position)； 告知標準的情況（標準的漏斗、業(yè)績，TOP SALES 的畫像）是怎樣的； 找出存在的問題（ Problems）； 可能的解決方法是什么（ Possibilities）； 建議或共同制定今后的行動計劃（