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用友銷售總監(jiān)培訓范文(參考版)

2025-02-22 16:19本頁面
  

【正文】 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :55:3402:55:34March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: ? 楊柳散和風,青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時 55分 34秒 02:55: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 55分 34秒 上午 2時 55分 02:55: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 3月 上午 2時 55分 :55March 11, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時 55分 34秒 02:55: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 02:55:3402:55:3402:55Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 02:55:3402:55:3402:553/11/2023 2:55:34 AM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 謝 謝 :55:3402:5502::55 02:5502:55::55:34 2023年 3月 11日星期六 2時 55分 34秒 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 銷售管理 銷售管理的目標:實現(xiàn)銷售業(yè)務的可視化 、 銷售行為和管理的標準化 、 銷售組織 、 模式及語言的統(tǒng)一化 , 提升銷售團隊的業(yè)務能力及管理能力 , 完成年度銷售任務 。 管理綜述 目標分解及任務分配: 合理的目標結(jié)構(gòu), SMART原則 漏斗管理 : 項目分析及業(yè)績預測; 指導、支持: 員工有成功路線 資源協(xié)調(diào) 組織項目評估分析、項目丟單分析、案例分析 參與項目支持及業(yè)務示范 評估、糾偏 —— 績效面談: 員工工作評估及下周工作計劃; 業(yè)績評估的 SOLID原則、業(yè)績面談的 BEST原則; 指出能力欠缺方面。 銷售項目管理 商機評估、建立憧憬、制定標準、價值呈現(xiàn)、商務談判。 產(chǎn)品能力 所有 SALES能夠獨立銷售 ERP1; 菜單功能、典型業(yè)務處理流程、業(yè)務功能如何處理、軟件的價值和亮點、 當?shù)氐牡湫涂蛻艏捌涫褂眯Ч? 個人成功路線: ?若個人定額是 80萬,所有收入都將由 20萬以內(nèi)的小項目來實現(xiàn),則根據(jù)標準漏斗,他必須全年約成交 5萬以下的小項目 25個, 510萬的項目 4個, 1020萬的項目 1個; ?平均每周進入漏斗的意向客戶 5個(含老客戶); ?每個月搞一次活動,邀請客戶 30家左右,成功進入漏斗 6家,平均每周 ; ?每天打 12個電話,每周 60個電話, 15家能夠進入拜訪,進入漏斗 。指名 V I P 客戶 20 家,分配給大客戶部經(jīng)營,每人 6 - 7 家汽車、摩托制造業(yè),由大客戶部經(jīng)營,樹立樣板用戶、形成行業(yè)方案和工具;細分市場規(guī)模復制。 目標規(guī)劃 項目類型 目標單數(shù)預計合同金額(萬)單產(chǎn) 合同金額 軟件回款 實施回款財務 285 0 ~ 5 1 . 6 456 374 18E R P 1 80 3 ~ 1 5 6 480 279 67E R P 2 10 1 0 ~ 3 0 15 150 72 26E R P 3 / 分銷 3 2 0 ~ 1 0 0 50 150 63 27E R P 3 / 制造 5 2 0 ~ 5 0 35 175 73 E R P 3 / 大型制造 5 0 ~ 1 5 0 80 0 0 0資金 / N C H R 1 8 0 ~ 2 0 0 90 90 32 NC 2 5 0 ~ 3 0 0 90 180 65 合計 386 1681 958 219軟件不含稅: 8192023 年銷售任務按產(chǎn)品分解目標分解依據(jù): 分公司的市場定位;分公司去年完成的情況;人員的能力及數(shù)量;現(xiàn)有漏斗情況等。 員工管理 ——業(yè)績審核的 SOLID目標 目標 描述 Structure the interview 結(jié)構(gòu)化面談 給與匯報者兩方面的信息,確定討論什么和如何去討論 Overall Evaluation 全面的評估 設(shè)定相對全面的討論主題,避免不必要的猜疑和顧慮 Listening 傾聽 為匯報者營造一個可以表達反應、想法、觀察的環(huán)境,不要讓他們感到不安 Inform 告知 讓被審核者知道你是如何得出評估結(jié)論的;暢所欲言,達到共識 Develop themes 深化主題 綜合評估以強調(diào)未來的要點 員工管理 ——業(yè)績分析的 P1P4 原則 需求創(chuàng)造 機會漏斗 未確認的機會 已確認的機會 已完成 Gap0 =Quota(FI 5萬 )=30萬 Gap1=Quota(CO20萬 )*(P1:70%)=16萬:確保情況 Gap2=Gap1(NCO32萬 )*(P2:25%)=8萬:可能情況 Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬:其他未定項目 NA=Gap3/(P4:2萬 )=20個客戶:尚缺的客戶數(shù)。 Talk about positive 結(jié)論 最后,你要明確指出有了稱心如意的行為的結(jié)果是什么。建議應該具體,要涉及到個人的行為而不是個性的改變。 人員管理 ——業(yè)績規(guī)劃中的 SMART原則 原則 描述 具體的 Specific 關(guān)注具體的,主要的結(jié)果 指名期望達到的業(yè)績水平,如:多好是好? 明確效率指標比告訴某人 “ 要盡最大努力 ” 要強得多 可量化的 Measurable 目標具體化如果可能量結(jié)果 量化進步并提供反饋,使目標更具體更具有目的性 反饋可以使你更加了解責任,告訴你距離目標的差距 恰當?shù)? Accepted 完全認同一個目標可以使整個團隊充滿活力 已接受的目標不要變成不得不分擔的事情 分配的目標要象自我設(shè)計的目標一樣有影響力,讓職員接受目標是關(guān)鍵 對于目標的認同和觀察,作為經(jīng)理要參與其中 現(xiàn)實的 Realistic 要知道每件事都沒有例外,你定的目標越難,你要達到目標付出的努力越多 困難的目標激勵我們付出最大的努力 當目標極度困難時,作為經(jīng)理要獎勵職員做有關(guān)的基礎(chǔ)工作,而不是一味的強調(diào)完成目標 有時限的 Time Bound 認真確認完成任務的限期會增加詳細性、可控性,限期能保證對目標的跟蹤 限期使期望清晰,讓您的手下知道該做什么 限期可使目標更具體,可測量,以及完成目標的困難更清楚 明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期 人員管理 ——業(yè)績評估與促進 按一定的周期對員工的項目漏斗、業(yè)績、行動計劃進行評估,讓員工清晰知道現(xiàn)狀( Position); 告知標準的情況(標準的漏斗、業(yè)績,TOP SALES 的畫像)是怎樣的; 找出存在的問題( Problems); 可能的解決方法是什么( Possibilities); 建議或共同制定今后的行動計劃(
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