【正文】 銷售人員應(yīng)該有 10人： 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 50 20% 2 方案階段 30 35% 3 談判階段 15 70% 4 成交客戶 10 100% 漏斗管理 ——小項(xiàng)目漏斗分析工具 2季度某分公司小項(xiàng)目預(yù)計(jì)完成情況 (根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析 )5月 26日數(shù)據(jù) 意向客戶數(shù)量 方案客戶數(shù)量 談判客戶數(shù)量 預(yù)計(jì)成交單數(shù) 本期已實(shí)現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 預(yù)計(jì)成交金額 小項(xiàng)目預(yù)計(jì)回款 (軟件 ) 小項(xiàng)目定額 金額缺口 項(xiàng)目缺口 372 88 220 說(shuō)明： 單產(chǎn)可以按各分公司實(shí)際單產(chǎn)來(lái)計(jì)算，也可以按小項(xiàng)目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來(lái)定； 項(xiàng)目成交后有可能只有 70%在本季度回款，但以前成交的項(xiàng)目也會(huì)有回款，二項(xiàng)相抵大致持平，所以按 100%計(jì)算，即認(rèn)為小項(xiàng)目應(yīng)收、預(yù)收帳款總額大致不變； 小項(xiàng)目定額是分公司軟件季度定額的 75%（ 25%作為大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)）； 此表按項(xiàng)目計(jì)算，也可直接按金額計(jì)算。 漏斗管理 ——小項(xiàng)目漏斗分析 當(dāng)前漏斗 一周后 二周后 三周后 四周后 五周后 169 110 110 49 97 63 45 25 48 78 78 78 63 46 46 32 32 23 一周后成交 31 二周后成交 18 三周后成交 34 四周后成交 22 五周后成交 22 六周后成交 漏斗管理 ——大項(xiàng)目漏斗分析 定義：大項(xiàng)目是指金額大致在 20萬(wàn)以上的 U8ERP2/ NC、U8分銷及 EHR的項(xiàng)目。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporate 業(yè)績(jī)管理 業(yè)績(jī)管理 ——銷售預(yù)測(cè)分析 項(xiàng)目漏斗分析的依據(jù)是項(xiàng)目的生命周期 ， 是一個(gè)較為客觀的模型 ， 對(duì)所有項(xiàng)目的計(jì)算方法是一致的 ， 準(zhǔn)確性來(lái)源于銷售人員對(duì)項(xiàng)目處于各階段的準(zhǔn)確判斷 。 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 銷售收入預(yù)測(cè)表的形式： 超級(jí)鏈接 銷售主體的銷售收入預(yù)測(cè)模型： 銷售收入預(yù)測(cè)模型涉及的收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期的軟件含稅回款 確保收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體確保 （ 90%以上 ） 的所有項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的回款總和； 可能收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體認(rèn)為可能 （ 50%以上 ） 能夠?qū)崿F(xiàn)的所有項(xiàng)目的回款總和； 預(yù)測(cè)外收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體實(shí)現(xiàn)的 、 但在確保收入和可能收入都沒(méi)預(yù)測(cè)到的所有項(xiàng)目的回款總和； 銷售預(yù)測(cè)模型：本期收入預(yù)測(cè) =本期已實(shí)現(xiàn)收入 +本期確保收入 *75%+本期可能收入 *25%+本期定額 *4%*本期剩余的周數(shù) 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 說(shuō)明：預(yù)測(cè)合計(jì) =保證實(shí)現(xiàn) *70%+可能實(shí)現(xiàn) *25% 預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn) =本期定額（ 186） *4%*本期剩余周數(shù)（ 8） 預(yù)測(cè)完成率 =（本期已實(shí)現(xiàn) +預(yù)測(cè)合計(jì) +預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn)） /本期定額 2季度預(yù)計(jì)完成情況 (根據(jù)銷售預(yù)測(cè)表分析 )4月 26日 項(xiàng)目 本期定額 本期已實(shí)現(xiàn)金額 保證實(shí)現(xiàn) 可能實(shí)現(xiàn) 預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn) 預(yù)測(cè)合計(jì) 預(yù)測(cè)完成率 軟件 186 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 1. 你對(duì)上述的分析方法、預(yù)測(cè)模型有何看法，你有更好的建議嗎？ 2. 請(qǐng)分析你公司的銷售收入預(yù)測(cè)表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動(dòng)計(jì)劃：確保收入部分如何提高到 8085%？可能的收入部分如何提高到 30%？如何在提高預(yù)測(cè)外部分？ 小結(jié)： 銷售回款預(yù)測(cè)是根據(jù)銷售收入預(yù)測(cè)表的確保收入、可能收入以及預(yù)測(cè)外收入和預(yù)測(cè)模型進(jìn)行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)計(jì)算結(jié)果可大致知道分公司及每個(gè)銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應(yīng)該采取的行動(dòng)。 員工管理 ——業(yè)績(jī)促進(jìn)的 BEST反饋 原則 描述 Behavioral Description 描述行為 有目的的并依據(jù)條款描述個(gè)人行為，有關(guān)行動(dòng)的描述不摻雜個(gè)人情感 Express 表達(dá) 平靜的表述你對(duì)員工行為的感受和感應(yīng)，在表達(dá)你的感受是，不要以敵對(duì)的方式去責(zé)備和辱罵職員 Solicit or Suggest 懇求或建議 征詢員工意見(jiàn)，如何改變行為，或明確的給出改變的建議。換句話講，改變的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？為了強(qiáng)調(diào)變革的影響，也要明確指出不變的結(jié)果是什么。 業(yè)務(wù)策略 主要類別 承擔(dān)部門新客戶開(kāi)拓 銷售部門大項(xiàng)目銷售 大客戶部老客戶經(jīng)營(yíng) 常規(guī)銷售指名大客戶 大客戶部指名行業(yè) 大客戶部主要策略 常規(guī)銷售部定額、人員、新客戶開(kāi)拓策略等 大客戶部定額、人員、指名行業(yè)及大項(xiàng)目協(xié)作辦法等 公司將老客戶資源分配給每個(gè)銷售人員，每人大約 100 多家，要求銷售人員按照行業(yè)、版本、應(yīng)用三個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行梳理，針對(duì)不同客戶采取不同策略。 銷售能力 銷售技巧 USS：挖掘客戶、電話銷售、拜訪、呈現(xiàn)技巧、處理異議、談判等。 銷售資源能力 銷售網(wǎng)站、銷售工具、樣板用戶、行業(yè)方案等。 銷售管理的內(nèi)容：項(xiàng)目漏斗管理 、 銷售業(yè)績(jī)管理 、 人員行為管理 、 制度流程管理 、 大客戶管理 銷售管理的工具：銷售管理手冊(cè) 、 銷售管理信息系統(tǒng) 、 銷售網(wǎng)站 銷售管理總部的任務(wù)：建立標(biāo)準(zhǔn)化的 、 可復(fù)制的 、 支撐用友長(zhǎng)期發(fā)展的銷售管理體系 。 :55:3402:55Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :55:3402:55:34March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 55分 34秒 02:55:3411 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :55:3402:55Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 55分 34秒 02:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升