【正文】 漏斗分析方法 定義：所謂均衡漏斗（或標準漏斗）是指在單位時間內(nèi)能夠產(chǎn)生固定數(shù)量單子的漏斗。 假設(shè)漏斗分 N個階段，每個階段推進的速度近似相等為 M天，則每隔 M天就有 K單落下的漏斗即可作為參考的標準漏斗。 下面是一個例子： 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項客戶 7 30% 4 認可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100% 漏斗管理 ——漏斗分析方法 怎樣做 3階段小項目標準漏斗？ 怎樣評估銷售人員個人漏斗，是否可以支撐個人的定額？ 怎樣評估公司漏斗，是否可以支撐公司的定額？ 怎樣做金額漏斗？ 討論： ?怎樣做漏斗分析？是否有更好的模型？ ?有項目數(shù)量的缺口該怎么辦？ 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 定義：小項目是指銷售周期較短，合同金額大致在20萬以內(nèi)的 U86及普及版的項目。 小項目的管理： 1. 分意向階段、方案階段、談判階段等三個階段； 2. 采用簡化合同； 3. 基本上走價格審批流程，不走項目會簽流程。 小項目銷售周期： 1周 4周，平均 3周？ 小項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例： 50%80%，平均 70%？ 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 4 成交客戶 2 100% 小項目平均成功率為 20%，即 10個意向階段的項目 6個方案階段的項目 3個談判階段的項目 2個成交項目。實際上，有些項目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 分公司定額漏斗（小項目） 設(shè)某分公司全年的定額是 1500萬，其中軟件直銷定額是 1045萬，服務(wù)定額是355萬，組織分銷定額是 100萬，則二季度的軟件含稅定額應(yīng)該是：1045**70%*28%=240萬 （其中 70%是小項目定額， 28%是季度比例） 按小項目平均每個 2萬，應(yīng)該成交 120個小項目。設(shè)銷售周期為 3周，每階段 1周，則每周應(yīng)該成交 10個項目。該分公司時刻應(yīng)保持的漏斗形狀應(yīng)該如下，每周必須保證有 50個新項目加入漏斗，每人每周新開拓 5家客戶，則小項目銷售人員應(yīng)該有 10人： 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 50 20% 2 方案階段 30 35% 3 談判階段 15 70% 4 成交客戶 10 100% 漏斗管理 ——小項目漏斗分析工具 2季度某分公司小項目預(yù)計完成情況 (根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析 )5月 26日數(shù)據(jù) 意向客戶數(shù)量 方案客戶數(shù)量 談判客戶數(shù)量 預(yù)計成交單數(shù) 本期已實現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 預(yù)計成交金額 小項目預(yù)計回款 (軟件 ) 小項目定額 金額缺口 項目缺口 372 88 220 說明： 單產(chǎn)可以按各分公司實際單產(chǎn)來計算，也可以按小項目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來定； 項目成交后有可能只有 70%在本季度回款，但以前成交的項目也會有回款，二項相抵大致持平，所以按 100%計算，即認為小項目應(yīng)收、預(yù)收帳款總額大致不變； 小項目定額是分公司軟件季度定額的 75%（ 25%作為大項目實現(xiàn)）； 此表按項目計算，也可直接按金額計算。 漏斗管理 ——小項目漏斗分析工具 2季度某分公司小項目預(yù)計完成情況 (根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析 )5月 26日數(shù)據(jù) 意向客戶數(shù)量 方案客戶數(shù)量 談判客戶數(shù)量 預(yù)計成交單數(shù) 本期已實現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 預(yù)計成交金額 小項目預(yù)計回款 (軟件 ) 小項目定額 金額缺口 項目缺口 372 88 220 項目缺口指本季度必須有多少項目新加入漏斗，由于缺 44個成交項目，按20%的成功率必須有 220個項目進入漏斗； 按照季度小項目定額，本季度應(yīng)成交 186個項目，每周 ，平時三個階段的標準項目數(shù)量分別是 78， 46， 23。當前的漏斗好于標準漏斗，所以剩下的 3周中每周成交的項目會好于 ，但本季度已經(jīng)過了 7周，應(yīng)實現(xiàn)收入 217萬，而實際只實現(xiàn)了 119萬，由于現(xiàn)在加入項目漏斗的項目要到 3周以后才成交 ,最后 2周必須保證每周 22個項目成交 ,因此 5月 26日以后的 2周必須保證每周有 110個項目進入漏斗，才有可能完成小項目定額任務(wù)，明顯高于平均每周 78個新項目的加入。當然若能提高項目成交金額，使之高于每單 2萬，提高項目成功率，使之高于 20%，則完成的把握更大。 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 當前漏斗 一周后 二周后 三周后 四周后 五周后 169 110 110 49 97 63 45 25 48 78 78 78 63 46 46 32 32