【正文】 技巧篇 買 不買 問題的 嚴(yán)重性 解決問題的代價(jià) 客戶購買意向價(jià)值天平 技巧篇 說服客戶的方法 1. 潛在風(fēng)險(xiǎn)式說服法 2. 潛在利益式說服法 技巧篇 功能 (Features/Functions) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能 ? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預(yù)裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財(cái)務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù) ,和 Oracle 數(shù)據(jù)庫 技巧篇 特點(diǎn) (Advantages) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶 ? 例如 : 網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機(jī)箱可節(jié)省空間 NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助 集團(tuán)提高運(yùn)作效率 技巧篇 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對銷售的影響 對銷售的影響 會計(jì)軟件銷售 ER P 方案銷售 功能 ( Featur es ) 特點(diǎn) ( Ad van tages ) 利益 ( Ben efi ts ) 有一點(diǎn)用 有用 很有用 沒有用或有負(fù)作用 有一點(diǎn)用 很有用 技巧篇 利益 (Benefits) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求 ? 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達(dá)成您所要求的 4小時(shí)反映時(shí)間 NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對 ERP方案銷售的影響 High Low 利益 特點(diǎn) 功能 對 客 戶 的 影 響 銷售周期 技巧篇 初步銷售機(jī)會評估 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 工具包 初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 ? 什么是客戶需求 ? ? 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項(xiàng)目目的 ? ? 誰是計(jì)劃的發(fā)起人 ? 誰將參與到這項(xiàng) 工作中來 ? ? 這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng) 客戶的經(jīng)營策略 ? 初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 ? 客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? ? 他們的主要市場是什么 ? ? 他們主要客戶是誰 ? ? 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力 ? 初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 ? 他們的收入和獲利 趨勢為何 ? ? 和他們相似的公司 對比 ,財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標(biāo) ? 初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 ? 這個計(jì)劃的預(yù)算 是多少 ?(定預(yù)算 的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間 ) ? 客戶預(yù)算申請程序?yàn)楹?? ? 與其他項(xiàng)目比 ,本項(xiàng)目 的優(yōu)先順序?yàn)楹?? ? 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語 ? 客戶為什么必須行動 ? ? 作出決定的最終期限 ? ? 如果項(xiàng)目被延誤了 會有什么結(jié)果 ? ? 如果項(xiàng)目如期完成 會有什么回報(bào) ? ? 項(xiàng)目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響 ? 第六章 ERP銷售立項(xiàng)客戶階段 所需的知識、技巧與能力 立項(xiàng)客戶階段之工作重點(diǎn) 收集客戶立項(xiàng)信息 （填寫客戶 ERP項(xiàng)目總匯表） 二次評估銷售機(jī)會 （填寫銷售機(jī)會二次評估表） 確認(rèn)客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表） 組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) （填寫用友 ERP銷售團(tuán)隊(duì)表及資源支持申請表） 分析競爭對手及用友銷售機(jī)會的優(yōu)劣勢 （填寫銷售競爭力評估表） （填寫自我 SWOT分析表） 制定銷售機(jī)會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略 （填寫銷售機(jī)會競爭策略分析表） （填寫客戶決策者的關(guān)系策略表） 編寫銷售計(jì)劃 （填寫銷售計(jì)劃表） 上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息 （填寫大項(xiàng)目匯總上報(bào)表） 拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧） 項(xiàng)目概況 客戶名稱 項(xiàng)目名稱 立項(xiàng)時(shí)間 是否招標(biāo) 可能的業(yè)務(wù)范圍 硬件 系統(tǒng)軟件 應(yīng)用軟件 其他 項(xiàng) 目 資 金 計(jì) 劃 合計(jì) 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 時(shí)間 客戶 ERP項(xiàng)目總匯（一） 工具包 項(xiàng)目采購小組項(xiàng)目成員 姓名 代表部門及職務(wù)性別年齡背景及喜好項(xiàng)目職責(zé)項(xiàng)目中角色( E , T, U , C )對項(xiàng)目的影響程度( 高 , 中 , 低 )對我們的支持度(3 至 +3 分 )公事上的需求個人的需求建立關(guān)系策略決策者項(xiàng)目經(jīng)理其他項(xiàng)目成員項(xiàng)目小組成員外請專家小組成員客戶 ERP項(xiàng)目總匯 (二 ) 工具包 時(shí)間 采購事項(xiàng) 負(fù)責(zé)單位 /人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 建立項(xiàng)目小組 /專家小組 定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍 制定決策的過程及主要決策人 確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)標(biāo)書 (RFP) 收廠家的解決方案建議書 邀請各廠家來作簡報(bào)及答辯 篩選解決方案 談判 簽約 實(shí)施開始 12 首期實(shí)施結(jié)束 13 總體實(shí)施結(jié)束 工具包 客戶 ERP項(xiàng)目總匯（三） 項(xiàng)目采購時(shí)間表 客戶 ERP項(xiàng)目總匯（四） 工具包 評審類別 評審標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 技術(shù) 質(zhì)量 功能 /操作方式 安全保密性 總擁有成本 服務(wù)支持 成功案例 交貨 /完工時(shí)間 預(yù)算及付款方式 經(jīng)濟(jì)效益 其它 11 ERP項(xiàng)目采購評審內(nèi)容 影響企業(yè)采購決定的四種角色 ? 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的 : Economic Buyer ? 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的 : Technical Buyer ? 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的 : User ? 以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的 : Coach Economic Buyer ? 通常一個項(xiàng)目只有一位 ? 職責(zé) : 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項(xiàng) : 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 Technical Buyer ? 通常一個項(xiàng)目有多位 ? 職責(zé) : 把關(guān) 具體評估每個解決方案 不能拍板做采購的決定 從技術(shù)角度出發(fā) , 可以否定方案 ? 關(guān)注事項(xiàng) : 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證 User ? 通常一個項(xiàng)目有多位 ? 職責(zé) : 評估對用戶平日運(yùn)作的影響 最終使用解決方案者 有切身的關(guān)系 直接影響解決方案的成敗 ? 關(guān)注事項(xiàng) : 每天的工作必須完成 Coach ? 至少要安排或培養(yǎng)一位 ? 職責(zé) : 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò) 提供廠家有關(guān)客戶采購項(xiàng)目的所需信息 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性 ? 關(guān)注事項(xiàng) : 廠家及客戶的雙贏 對項(xiàng)目的影響程度 ? 高 : 決定性的影響 ? 中 : 有部分的影響 ? 低 : 沒什么真正影響 對方案的支持程度 ? +3 強(qiáng)烈支持 ? +2 支持 ? +1 有好感 ? 0 中間 ? 1 沒興趣 ? 2 反對 ? 3 強(qiáng)烈反對 對決策者建立關(guān)系的策略 ? 推波助瀾 Leverage ? 鼓 勵 Motivate ? 中 立 Neutralize 銷售機(jī)會二次評估 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評語 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 工具包 值得贏嗎 ? 6 7 8 9 10 我們短期銷售收入 我們未來銷售收入 我們的利潤 我們的風(fēng)險(xiǎn) 對我們擴(kuò)充市場的 戰(zhàn)略價(jià)值 結(jié)論 : 高 高 高 高 有 + + + + +