【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ntra, Web 服務(wù)器 質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證： ISO 9002, CMM, C2, …... 系統(tǒng)管理： 可擴(kuò)展性 ,緊急情況處理 , 客戶(hù)化及 二次開(kāi)發(fā)能力 文字處理： 中文 ,英文 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 專(zhuān)項(xiàng)應(yīng)用： 財(cái)務(wù)集中 , 采購(gòu)集中 , 產(chǎn)供銷(xiāo)一體化 , …… 模塊功能： 銷(xiāo)售過(guò)程管理 , 庫(kù)存配送管理 , …… 經(jīng)濟(jì)效益 : 增加 : 利潤(rùn) , 營(yíng)業(yè)額 , 生產(chǎn)力 , 競(jìng)爭(zhēng)力 , …… 減低 : 庫(kù)存 , 風(fēng)險(xiǎn) , 成本 , 交貨期 , …… ERP項(xiàng)目投資回收效益 (ROI) 售前服務(wù) 售前咨詢(xún) 成功用戶(hù)實(shí)地參觀 …… 售后服務(wù)： 實(shí)施服務(wù) , 培訓(xùn) , 安裝 , 系統(tǒng)初始化 , 系統(tǒng)委托管理維護(hù) , 升級(jí)換代 , 替換其他廠家系統(tǒng) …… 服務(wù)體系： 戰(zhàn)略伙伴 , Call Center, 在線服務(wù) 付款： 信貸 , 付款方式 應(yīng)用及服務(wù)的需求 行業(yè)應(yīng)用 : 制造 , 金融 , 電信 , 證券 , 保險(xiǎn) , 政府 , …… 企業(yè)的需求 增加 利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)額 市場(chǎng)占有率 客戶(hù)忠誠(chéng)度 競(jìng)爭(zhēng)力 股東價(jià)值 生產(chǎn)力 質(zhì)量 安全 士氣 成 本 工 時(shí) 風(fēng) 險(xiǎn) 退 貨 浪 費(fèi) 庫(kù) 存 費(fèi) 用 減低 打破平均化的客戶(hù)關(guān)系： 大客戶(hù)與一般客戶(hù)不同 特殊待遇： 高層專(zhuān)人負(fù)責(zé)、 一對(duì)一服務(wù) Premier Page VIP會(huì)員制、用戶(hù)俱樂(lè)部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息 合作伙伴 ,雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟 , 成功參考用戶(hù) , 測(cè)試用戶(hù) 個(gè)人需求： 名譽(yù) , 地位 , 權(quán)利 , 發(fā)展 , 成就 , 穩(wěn)定 …… 心理需求： 受重視、被關(guān)懷 對(duì)服務(wù)及銷(xiāo)售人員的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍 關(guān)系及合作的需求 馬斯洛的人類(lèi)需求層次論 生理需求 安全感 社交需求 自尊 、面子 自我實(shí)現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn) ) 可預(yù)測(cè)性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛(ài)情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味 尊嚴(yán)、自信、地位 個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利 發(fā)揮潛能 貢獻(xiàn)價(jià)值 義務(wù)、創(chuàng)新 公德心 奉獻(xiàn)、忘我、禪 看透客戶(hù)的需求 客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的。 看得到的 意識(shí)到的 表面的 明確的 看不到的 意識(shí)不到的 潛在的 含糊的 銷(xiāo)售的秘密 ? 銷(xiāo)售員是靠不斷 挖掘、探索、引導(dǎo)、 及 創(chuàng)造 客戶(hù)的 潛在需求，并 滿(mǎn)足他們 來(lái)獲得成功，而不光只是停留 在 表面需求 上； ? 當(dāng)客戶(hù)擁有明確的需求時(shí) ,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多 客戶(hù)三維需求的分析 客戶(hù)名 : 時(shí)間： 客戶(hù)經(jīng)理： 客戶(hù)的三維需求 應(yīng)用及服務(wù) 技術(shù)及系統(tǒng) 關(guān)系及合作 工具包 銷(xiāo)售的秘訣 要想引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向， 就要先了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的 技巧篇 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的 ?脫離痛苦，解決問(wèn)題 ?追求快樂(lè)，獲得利益 每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是： 技巧篇 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 ? 客戶(hù)是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定； ? 客戶(hù)需求 =脫離痛苦，解決問(wèn)題 ? 痛苦 /問(wèn)題愈大 ,需求愈高，需求愈高 ,愈易成交，而且 客戶(hù)愿意支付的價(jià)格就愈高； ? 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題。 技巧篇 買(mǎi) 不買(mǎi) 問(wèn)題的 嚴(yán)重性 解決問(wèn)題的代價(jià) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向價(jià)值天平 技巧篇 說(shuō)服客戶(hù)的方法 1. 潛在風(fēng)險(xiǎn)式說(shuō)服法 2. 潛在利益式說(shuō)服法 技巧篇 功能 (Features/Functions) 銷(xiāo)售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能 ? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預(yù)裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財(cái)務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù) ,和 Oracle 數(shù)據(jù)庫(kù) 技巧篇 特點(diǎn) (Advantages) 銷(xiāo)售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶(hù) ? 例如 : 網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機(jī)箱可節(jié)省空間 NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助 集團(tuán)提高運(yùn)作效率 技巧篇 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對(duì)銷(xiāo)售的影響 對(duì)銷(xiāo)售的影響 會(huì)計(jì)軟件銷(xiāo)售 ER P 方案銷(xiāo)售 功能 ( Featur es ) 特點(diǎn) ( Ad van tages ) 利益 ( Ben efi ts ) 有一點(diǎn)用 有用 很有用 沒(méi)有用或有負(fù)作用 有一點(diǎn)用 很有用 技巧篇 利益 (Benefits) 銷(xiāo)售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿(mǎn)足客戶(hù)已經(jīng) 表示過(guò)的需求 ? 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達(dá)成您所要求的 4小時(shí)反映時(shí)間 NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇 功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對(duì) ERP方案銷(xiāo)售的影響 High Low 利益 特點(diǎn) 功能 對(duì) 客 戶(hù) 的 影 響 銷(xiāo)售周期 技巧篇 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 客戶(hù)名稱(chēng) :____________ 日期 :____________ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) 工具包 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) ? 什么是客戶(hù)需求 ? ? 什么是客戶(hù)的關(guān)鍵 問(wèn)題和項(xiàng)目目的 ? ? 誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人 ? 誰(shuí)將參與到這項(xiàng) 工作中來(lái) ? ? 這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng) 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略 ? 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) ? 客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? ? 他們的主要市場(chǎng)是什么 ? ? 他們主要客戶(hù)是誰(shuí) ? ? 什么是驅(qū)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 的內(nèi)在和外在動(dòng)力 ? 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) ? 他們的收入和獲利 趨勢(shì)為何 ? ? 和他們相似的公司 對(duì)比 ,財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 什么是客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)績(jī) 的評(píng)判指標(biāo) ? 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) ? 這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算 是多少 ?(定預(yù)算 的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間 ) ? 客戶(hù)預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹?? ? 與其他項(xiàng)目比 ,本項(xiàng)目 的優(yōu)先順序?yàn)楹?? ? 客戶(hù)的資金還有什么 其他的用途 ? 初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目 客戶(hù)的業(yè)務(wù) 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 項(xiàng)目的預(yù)算 項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強(qiáng)勁 健全 有 清楚 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ) ? 客戶(hù)為什么必須行動(dòng) ? ? 作出決定的最終期限 ? ? 如果項(xiàng)目被延誤了 會(huì)有什么結(jié)果 ? ? 如果項(xiàng)目如期完成 會(huì)有什么回報(bào) ? ? 項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng) 帶來(lái)什么影響 ? 第六章 ERP銷(xiāo)售立項(xiàng)客戶(hù)階段 所需的知識(shí)、技巧與能力 立項(xiàng)客戶(hù)階段之工作重點(diǎn) 收集客戶(hù)立項(xiàng)信息 （填寫(xiě)客戶(hù) ERP項(xiàng)目總匯表） 二次評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì) （填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估表） 確認(rèn)客戶(hù)需求 （修訂已填寫(xiě)的客戶(hù)需求分析表） 組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （填寫(xiě)用友 ERP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)表及資源支持申請(qǐng)表） 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì) （填寫(xiě)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表） （填寫(xiě)自我 SWOT分析表） 制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶(hù)決策者的關(guān)系策略 （填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析表） （填寫(xiě)客戶(hù)決策者的關(guān)系策略表） 編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃 （填寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃表） 上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息 （填寫(xiě)大項(xiàng)目匯總上報(bào)表） 拜訪客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任 （拜訪客戶(hù)高層技巧） 項(xiàng)目概況 客戶(hù)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 立項(xiàng)時(shí)間 是否招標(biāo) 可能的業(yè)務(wù)范圍 硬件 系統(tǒng)軟件 應(yīng)用軟件 其他 項(xiàng) 目 資 金 計(jì) 劃 合計(jì) 客戶(hù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 時(shí)間 客戶(hù) ERP項(xiàng)目總匯（一） 工具包 項(xiàng)目采購(gòu)小組項(xiàng)目成員 姓名 代表部門(mén)及職務(wù)性別年齡背景及喜好項(xiàng)目職責(zé)項(xiàng)目中角色( E , T, U , C )對(duì)項(xiàng)目的影響程度( 高 , 中 , 低 )對(duì)我們的支持度(3 至 +3 分 )公事上的需求個(gè)人的需求建立關(guān)系策略決策者項(xiàng)目經(jīng)理其他項(xiàng)目成員項(xiàng)目小組成員外請(qǐng)專(zhuān)家小組成員客戶(hù) ERP項(xiàng)目總匯