【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 23 一周后成交 31 二周后成交 18 三周后成交 34 四周后成交 22 五周后成交 22 六周后成交 漏斗管理 ——大項(xiàng)目漏斗分析 定義：大項(xiàng)目是指金額大致在 20萬(wàn)以上的 U8ERP2/ NC、U8分銷及 EHR的項(xiàng)目。 大項(xiàng)目的管理： 1. 分潛在客戶、意向客戶、立項(xiàng)客戶、認(rèn)可客戶、談判客戶、成交客戶等六個(gè)階段； 2. 采用標(biāo)準(zhǔn)合同； 3. 基本上走項(xiàng)目會(huì)簽流程； 大項(xiàng)目銷售周期： 3月 9月，平均 6月？每階段 1月？ 大項(xiàng)目的銷售收入占公司總銷售收入的比例： 20%40%，平均 30%？ 漏斗管理 ——大項(xiàng)目漏斗分析 均衡漏斗： 階段 名稱 數(shù)量 /金額 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項(xiàng)客戶 7 30% 4 認(rèn)可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100% 漏斗管理 ——大項(xiàng)目漏斗分析工具 大項(xiàng)目漏斗按金額進(jìn)行分析，期望收入是各階段項(xiàng)目金額 *成功率； 成交項(xiàng)目的期望收入是本季度還能實(shí)現(xiàn)的回款； 期望項(xiàng)目收入合計(jì)是漏斗項(xiàng)目的合計(jì)期望收入； 本期預(yù)計(jì)軟件回款 =(*70%(設(shè)本年合同款能回 70%） *50%（設(shè)本季度能回全年回款的 50%） +)*75%（設(shè)回款部分軟件與實(shí)施之比是 3:1) ； 本例中：大項(xiàng)目定額指分公司季度定額 *25%。 2季度某分公司大項(xiàng)目預(yù)計(jì)完成情況 5月 26日 階段 潛在客戶 意向客戶 立項(xiàng)客戶 認(rèn)可客戶 談判客戶 以前成交項(xiàng)目、金額及本 期期望回款 合計(jì) 數(shù)量 0 0 2 1 2 3 8 金額 期望收入 本期預(yù)計(jì)軟件回款 本期已實(shí)現(xiàn)金額 大項(xiàng)目定額 本期大項(xiàng)目金額缺口 漏斗管理 ——漏斗分析 1. 你對(duì)上述漏斗分析的方法、預(yù)測(cè)模型有何看法，你有更好的建議嗎？ 2. 如何從分公司的漏斗中看出分公司的能力情況和策略情況。 小結(jié)： 漏斗分析是依據(jù)小項(xiàng)目漏斗表、大項(xiàng)目漏斗以及漏斗原理和預(yù)測(cè)模型進(jìn)行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)分析結(jié)果可清楚知道分公司及每個(gè)大項(xiàng)目銷售人員的狀況，以便決定應(yīng)該采取的行動(dòng)。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporate 業(yè)績(jī)管理 業(yè)績(jī)管理 ——銷售預(yù)測(cè)分析 項(xiàng)目漏斗分析的依據(jù)是項(xiàng)目的生命周期 ， 是一個(gè)較為客觀的模型 ， 對(duì)所有項(xiàng)目的計(jì)算方法是一致的 ， 準(zhǔn)確性來(lái)源于銷售人員對(duì)項(xiàng)目處于各階段的準(zhǔn)確判斷 。 項(xiàng)目漏斗分析的結(jié)果是為了知道項(xiàng)目缺口 ， 以便采取豐富漏斗的措施 ， 有時(shí)這些措施不一定在本期產(chǎn)生效果 。 銷售收入預(yù)測(cè)分析關(guān)心的是本期的回款 ， 不管它是已經(jīng)簽約的項(xiàng)目還是即將簽約的項(xiàng)目 ， 分確保 、 可能和預(yù)測(cè)外三個(gè)部分 ， 是一個(gè)較為主觀的模型 ， 它是銷售人員各人的預(yù)測(cè)總和 ， 準(zhǔn)確性來(lái)源于銷售人員的可能收款的項(xiàng)目 、 可能性多大 、 每個(gè)項(xiàng)目本期內(nèi)可能收款的額的多方面判斷和感覺(jué) ， 相對(duì)而言銷售預(yù)測(cè)分析表的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性應(yīng)該更高 。 銷售收入預(yù)測(cè)分析的結(jié)果是為了知道本期收入的缺口 ， 以便采取各種抓本期回款的措施 ， 效果迅速 。 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 銷售收入預(yù)測(cè)表的形式： 超級(jí)鏈接 銷售主體的銷售收入預(yù)測(cè)模型： 銷售收入預(yù)測(cè)模型涉及的收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期的軟件含稅回款 確保收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體確保 （ 90%以上 ） 的所有項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的回款總和； 可能收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體認(rèn)為可能 （ 50%以上 ） 能夠?qū)崿F(xiàn)的所有項(xiàng)目的回款總和； 預(yù)測(cè)外收入：本 (預(yù)測(cè) ） 期銷售主體實(shí)現(xiàn)的 、 但在確保收入和可能收入都沒(méi)預(yù)測(cè)到的所有項(xiàng)目的回款總和； 銷售預(yù)測(cè)模型：本期收入預(yù)測(cè) =本期已實(shí)現(xiàn)收入 +本期確保收入 *75%+本期可能收入 *25%+本期定額 *4%*本期剩余的周數(shù) 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 說(shuō)明：預(yù)測(cè)合計(jì) =保證實(shí)現(xiàn) *70%+可能實(shí)現(xiàn) *25% 預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn) =本期定額（ 186） *4%*本期剩余周數(shù)（ 8） 預(yù)測(cè)完成率 =（本期已實(shí)現(xiàn) +預(yù)測(cè)合計(jì) +預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn)） /本期定額 2季度預(yù)計(jì)完成情況 (根據(jù)銷售預(yù)測(cè)表分析 )4月 26日 項(xiàng)目 本期定額 本期已實(shí)現(xiàn)金額 保證實(shí)現(xiàn) 可能實(shí)現(xiàn) 預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn) 預(yù)測(cè)合計(jì) 預(yù)測(cè)完成率 軟件 186 業(yè)績(jī)管理 ——銷售收入預(yù)測(cè)表 1. 你對(duì)上述的分析方法、預(yù)測(cè)模型有何看法，你有更好的建議嗎？ 2. 請(qǐng)分析你公司的銷售收入預(yù)測(cè)表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動(dòng)計(jì)劃：確保收入部分如何提高到 8085%？可能的收入部分如何提高到 30%？如何在提高預(yù)測(cè)外部分？ 小結(jié)： 銷售回款預(yù)測(cè)是根據(jù)銷售收入預(yù)測(cè)表的確保收入、可能收入以及預(yù)測(cè)外收入和預(yù)測(cè)模型進(jìn)行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)計(jì)算結(jié)果可大致知道分公司及每個(gè)銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應(yīng)該采取的行動(dòng)。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporate 人員管理 人員管理 人員管理是總經(jīng)理和銷售經(jīng)理的一項(xiàng)最重要的工作，主要包括明確每個(gè) SALES的工作目標(biāo)、工作方法，了解和評(píng)估 SALES的工作狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出你的建議并跟他一起找出解決的方法，提升 SALES的業(yè)務(wù)能力。 人員管理工作分人員的： ?業(yè)績(jī)分析與指導(dǎo) ?項(xiàng)目評(píng)估與支持 ?行為計(jì)劃與建議 員工管理 ——業(yè)績(jī)管理循環(huán) 業(yè)績(jī)規(guī)劃 業(yè)績(jī)檢查審核 業(yè)績(jī)促進(jìn) 業(yè)績(jī)管理循環(huán) 人員管理 ——業(yè)績(jī)規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)方法 內(nèi)容 描述 目標(biāo)與定額 銷售區(qū)域范圍 各階段的標(biāo)準(zhǔn)、里程碑及檢驗(yàn)方法 行動(dòng)計(jì)劃及成功路線 能力要求及 KPI 幫助員工制定年度、季度的業(yè)績(jī)規(guī)劃，共同找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方法。 人員管理 ——業(yè)績(jī)規(guī)劃中的 SMART原則 原則 描述 具體的 Specific 關(guān)注具體的，主要的結(jié)果 指名期望達(dá)到的業(yè)績(jī)水平，如：多好是好？ 明確效率指標(biāo)比告訴某人 “ 要盡最大努力 ” 要強(qiáng)得多 可量化的 Measurable 目標(biāo)具體化如果可能量結(jié)果 量化進(jìn)步并提供反饋，使目標(biāo)更具體更具有目的性 反饋可以使你更加了解責(zé)任，告訴你距離目標(biāo)的差距 恰當(dāng)?shù)? Accepted 完全認(rèn)同一個(gè)目標(biāo)可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力 已接受的目標(biāo)不要變成不得不分擔(dān)的事情 分配的目標(biāo)要象自我設(shè)計(jì)的目標(biāo)一樣有影響力，讓職員接受目標(biāo)是關(guān)鍵 對(duì)于目標(biāo)的認(rèn)同和觀察，作為經(jīng)理要參與其中 現(xiàn)實(shí)的 Realistic 要知道每件事都沒(méi)有例外，你定的目標(biāo)越難，你要達(dá)到目標(biāo)付出的努力越多 困難的目標(biāo)激勵(lì)我們付出最大的努力 當(dāng)目標(biāo)極度困難時(shí)，作為經(jīng)理要獎(jiǎng)勵(lì)職員做有關(guān)的基礎(chǔ)工作，而不是一味的強(qiáng)調(diào)完成目標(biāo) 有時(shí)限的